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Avril 2004Christophe LORENTE & Charles TAVERNE1 Le marché français des balles de tennis, constitué à 70% de clubs et à 30% de particuliers, un marché dominé

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1 Avril 2004Christophe LORENTE & Charles TAVERNE1 Le marché français des balles de tennis, constitué à 70% de clubs et à 30% de particuliers, un marché dominé jusque là par Head et Dunlop, aujourdhui menacés par des entreprises montantes qui utilisent au mieux le sponsoring Etude de marché

2 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 2 Avril 2004 Le produit étudié: la balle de tennis Le tennis en France; 1 million de licenciés Les caractéristiques d'une balle Principaux clients: les clubs (70% des achats) et les particuliers Un marché stable depuis 5 ans Il génère plus de 20 millions deuros de chiffre daffaires annuel Des producteurs, aux activités diverses, qui importent à 100% Des balles pour tous : du débutant au professionnel Les gammes proposées par les producteurs Les techniques utilisées en distribution Comment se démarquer de la concurrence ? Les offres promotionnelles Les innovations Le sponsoring comme publicité Le packaging comme arme ultime

3 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 3 Avril 2004 Le tennis, second sport pratiqué en club en France Un sport ancré dans les mœurs des français Bons résultats nationaux Roland Garros, évènement du tennis français Plus de 1 millions de licenciés à la FFT pour 4 millions damateurs

4 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 4 Avril 2004 La balle de tennis Elle est indispensable à la pratique du tennis, et elle ne connaît aucun produit de substitution Les balles peuvent être pressurisées ou non Pour l'étude pas de balles en mousse ni de balles "Jumbo" Photos empruntées au rapport d'activité de Wilson de 2003

5 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 5 Avril 2004 Balles de compétition homologation par la Fédération Française de Tennis (FFT) Tests réalisés par le service équipement de la FFT Homologation valable 2 ans sous conditions Au 13 janvier 2004, 35 balles homologuées en France Balles de loisir aucune réglementation

6 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 6 Avril 2004 Quels facteurs influencent lachat de balles ? La surface de jeu Le niveau des joueurs et la fréquence dutilisation des balles Pour un particulier, son habitude en club Et bien évidemment le prix

7 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 7 Avril 2004 Le prix dune balle Varie du simple au triple selon la qualité désirée et la marque de la balle. Tretorn MicroX : 2,7 la balle Wilson Trainer : 0.9 la balle Varie selon la quantité achetée, avec des réductions sur lachat de cartons de tubes sur lachat de barils

8 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 8 Avril 2004 Les particuliers : clientèle aux profils variés 3 types de joueurs de tennis Les joueurs professionnels et amateurs confirmés Les joueurs réguliers, licenciés à la FFT Les joueurs amateurs Ils achètent 30% des balles vendues en France

9 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 9 Avril 2004 On compte joueurs faisant de la compétition en 2003 Le nombre de licenciés stagne aux alentours dun million depuis 5 ans Les joueurs amateurs sont évalués à 4 millions En 1999En 2000En 2001En 2002En 2003 Nombre de licenciés FFT Recensement mené par le ministère des Sports auprès de la FFT, adresse URL :

10 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 10 Avril 2004 Les clubs, lenjeu primordial du marché 8762 clubs en France en 2003 Les clubs achètent des balles en grande quantité pour les tournois pour les entraînements Ils influencent le choix de leurs adhérents confiance en la balle proposée par le club Ils disparaissent à hauteur de 100 par an depuis 5 ans et ce, malgré la stabilité du nombre de licenciés

11 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 11 Avril 2004 Extrait de larticle de MAUREA (P.), TENNIS Magazine n°337, p 154. ( Chiffres fournis par la FFT)

12 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 12 Avril 2004 Répartition des licenciés et des clubs de tennis en France en 2003 Recensement mené par le ministère des Sports auprès de la FFT, adresse URL :

13 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 13 Avril 2004

14 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 14 Avril 2004 Le marché en chiffres douzaines de balles de tennis sont, en moyenne, vendues annuellement sur le sol français, soit 15 millions de balles Le chiffre daffaires total des producteurs sélève à (en vente aux distributeurs) Le prix moyen dune balle de tennis est de 1.41 Le marché français des balles de tennis brasse plus de 20 millions deuros chaque année(avec les taxes et la marge des distributeurs)

15 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 15 Avril 2004 Structure du marché 6 fabricants de balles de tennis importent en France 3 distributeurs se partagent les ventes Schéma fourni par Mr COMBES Jérémie, notre contact INTERSPORT Albi

16 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 16 Avril 2004 Un marché dominé par Head et Dunlop mais où les poursuivants ne sont pas hors course Les six producteurs présents sur le sol français se partagent la quasi-totalité du marché Head et Dunlop : 60% de parts de marché en CA Pour la suite Les parts de marché en 2003 en France en CA

17 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 17 Avril 2004 Un marché 100% importation MarquePays de production Major SportThaïlande BabolatJapon WilsonThaïlande PennIrlande DunlopPhilippines TretornIrlande

18 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 18 Avril 2004 Des sociétés aux produits diversifiés Sport Sports d'hiver (HTM) et d'équipe (Wilson) Golf (Wilson, Dunlop) Tennis Raquettes Cordages (Babolat, Major) Vêtements Balles Pneumatique (Dunlop) Matière première, le caoutchouc

19 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 19 Avril 2004 Les balles Penn, leader dans le monde et sur le marché français Parts de marché : 29% Chiffre daffaires brut en France (HTS en 2001) : 32 millions deuros Dunlop Sport, second producteur en France Parts de marché : 27% Regroupe les balles Dunlop et Slazenger Chiffre d'affaires en France : 23 millions d'euros

20 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 20 Avril 2004 Major Sport, une PME française audacieuse Parts de marché : 19% Chiffre daffaires (2002) : 14,4 millions deuros (monde) 3 appellations pour les 3 niveaux de gamme Major, Tecnifibre et Roland Garros Babolat, nouveau venu et déjà bien implanté sur le marché des balles de tennis en France Chiffre daffaires (2002) : 42 millions deuros (monde) Parts de marché : 8%

21 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 21 Avril 2004 Les balles Wilson, 2ème dans le monde, ont du mal à simposer en France Parts de marché : 12% Chiffre daffaires France (2001) : 28 millions deuros Tretorn présente une gamme limitée Parts de marché : 2% Chiffre daffaires (2001): 10 millions deuros à travers le monde

22 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 22 Avril 2004 Journaux : ECHEGUT (A), « Head pénalisé », p 28 & DENIAU (G.), « Le tennis vu den haut », p 112 Contacts: BABOLAT, Mr VERBORG Jean - Christophe, TRETORN, Mr ELRIC Stéphane & MAJOR SPORT, Mr BONADEI Brice TRETORN, Mr ELRIC Stéphane Répartition des ventes de balles de tennis en chiffre d'affaires sur le sol français en 2003

23 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 23 Avril 2004

24 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 24 Avril 2004 Une vaste gamme de produits Un haut de gamme, pour les joueurs professionnels et les joueurs amateurs faisant de la compétition Un milieu de gamme pour des joueurs amateurs désirant acheter une balle pour un bon rapport qualité prix Un bas de gamme pour les joueurs débutants qui sont peu exigeants sur la qualité

25 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 25 Avril 2004 Des balles "prestiges" pour les joueurs confirmés Caractéristiques techniques remarquables Ces balles bénéficient des dernières innovations Durée dutilisation est plus que satisfaisante Elles font lobjet de campagnes publicitaires Sponsoring de grands tournois

26 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 26 Avril 2004 Fort Plus Dunlop Micro X Tretorn Pro Penn Marathon US Open Wilson VS Babolat French Open Major Wimbledon Slazenger Les produits "phares" de chaque marque Prix unitaire compris entre 1.8 et 2.8 euros Prix du tube de 4 balles entre 7 et 11.2 euros

27 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 27 Avril 2004 Motivation double pour les clubs fournir un matériel de qualité à leurs meilleurs adhérents se procurer des balles de tennis pour les tournois But final dun club Véhiculer par la qualité des balles qu'il utilise, une bonne image du club Motivations pour lachat des particuliers jouer avec des balles en adéquation avec leur niveau de jeu utiliser les mêmes balles que celles choisies par le club sentraîner avec les balles utilisées en tournoi

28 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 28 Avril 2004 Le milieu de gamme, le meilleur rapport qualité prix Prix unitaire compris entre 1.5 et 1.8 euros Prix du tube de 4 balles entre 6 et 7.2 euros Championship Dunlop Team Babolat Championship Penn RG Court Major Exie Tretorn Titanium Wilson

29 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 29 Avril 2004 Produits bas de gamme : destinés aux débutants ainsi qu'aux joueurs occasionnels Prix unitaire compris entre 0.8 et 1.4 euros Prix du tube de 4 balles : entre 3.2 et 5.6 euros

30 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 30 Avril 2004 Décathlon, Intersport et Go Sport se partagent la vente des balles de tennis en France CA France en millions deuros TTC Points de vente Evolution CA 2001 DECATHLON – France % INTERSPORT – France % GO SPORT – France % Voici leur caractéristiques respectives en France INTERSPORT, Rapport activité 2002, p 8

31 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 31 Avril 2004 Techniques de vente de balles bas de gamme sans ternir l'image de la marque Produire les balles "distributeurs" Balles Inesis (Décathlon) produites par Major Balles Intersport produites par Wilson Produire sous 3 labels pour les 3 niveaux de gamme Exemple: l'entreprise Major Balles griffées Roland Garros pour le haut de gamme Balles griffées Tecnifibre pour le milieu de gamme Balles griffées Major pour le bas de gamme

32 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 32 Avril 2004

33 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 33 Avril 2004 Qu'est ce qui va faire la différence entre les marques ? Les offres promotionnelles Les innovations apportées par chaque producteur Le sponsoring des joueurs professionnels et des grands tournois Le packaging qui doit permettre au produit de se démarquer des autres

34 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 34 Avril 2004 Les offres promotionnelles Fidélisation des clubs auprès d'un producteur jusqu'à 15% sur l'achat de barils et de cartons de tubes Lots offerts par les producteurs Fidélisation du client auprès des distributeurs Bons d'achats à prix réduits

35 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 35 Avril 2004 Les innovations apportées aux balles: Insertion de Titane dans le noyau et le feutre Retient le gaz interne dans la balle Meilleure tenue du feutre lors des échanges Résistance à lhumidité Technologie Hydroguard de Slazenger Choix du gaz interne Forte proportion dazote pour les balles VS de Babolat Augmentation de la visibilité de la balle Brevet "smart optik felt " de chez Penn

36 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 36 Avril 2004 Eau conservée par une balle ordinaire et une balle munie du système Hydroguard Source : Services Slazenger

37 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 37 Avril 2004 Le sponsoring, meilleur moyen de véhiculer une image de marque pour les producteurs Sponsoring des champions à l'ATP et au WTA Partenariat qui porte sur les raquettes Lutte entre les producteurs mondiaux Le sponsoring a 3 objectifs essentiels Satisfaire le besoin d'identification des particuliers Associer la victoire des champions à la marque Profiter de la médiatisation de joueurs emblématiques

38 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 38 Avril 2004 Balles officielles des grands tournois Wimbledon (Slazenger), Roland Garros (Major), US Open (Wilson), Open d'Australie (Slazenger) Partenariats avec des tournois locaux Les enjeux Montrer les balles les plus prestigieuses Associer le prestige des tournois à la marque Logos pris sur les sites officiels des tournois du grand Chelem

39 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 39 Avril 2004 Qu'est ce qui va faire la différence entre les marques Les offres promotionnelles Les innovations apportées par chaque producteur Le sponsoring des joueurs professionnels et des grands tournois Le packaging qui doit permettre au produit de se démarquer des autres

40 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 40 Avril 2004

41 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE 41 Avril 2004 Marché à saturation: Du souci à se faire pour les 2 leaders: Penn et Dunlop Wilson en retrait, qui délaisse le marché français Emergence de Major et Babolat


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