GESTION DE L’OFFICINE THOMAS MORGENROTH MICHEL WATRELOS MERCREDI 11 DECEMBRE 2013 ELC OFFICINE 3 ème année

Thomas MORGENROTH Professeur Agrégé en Economie Gestion à l’Université Lille II 3, rue du Professeur Laguesse LILLE Port. : Mail : Michel WATRELOS Expert Comptable Diplômé Professeur Associé à l’Université de Lille II S.A. CONSEILS & AUDITEURS ASSOCIES 7, rue de Saint Quentin LILLE Tél. : Port : Mail :

CONTEXTE ECONOMIQUE La pharmacie d’officine : un secteur en crise ?  Politiques successives de maîtrise des dépenses de santé  Augmentation de la concurrence  Faillites de plus en plus nombreuses La pharmacie d’officine : un secteur en mutation  Transformation de la demande de soins : conseils, maintien à domicile, vieillissement de la population  Nouvelles missions pour l’officine : dépistage, prévention et accompagnement des patients chroniques, le conseil, l’observance…  Nouveau mode de rémunération ? Rémunération à l’acte ? ELC Officine 3ème année - Gestion de l'officine

CONTEXTE ECONOMIQUE Quelles perspectives ?  Concentration des officines, réduction du maillage territorial  Emergence de différents modèles : officines de ville / rurales Par quels moyens ?  Des investissements importants : atteinte d’une taille critique  Une évolution des compétences : importance de la formation (DPC) Pharmacien titulaire = entrepreneur = gestionnaire ELC Officine 3ème année - Gestion de l'officine

LA GESTION D’OFFICINE Quels domaines ?  La gestion comptable et financière  Prévoir et gérer ses besoins de financement sur le long terme afin de réaliser des investissements  Prévoir et gérer son activité sur le moyen terme : Besoin en Fond de roulement, rotation des stocks, etc.  Prévoir et gérer sa trésorerie  La gestion des ressources humaines  Prévoir et gérer ses besoins en personnels, ou plutôt en compétences  Intégrer une dimension managériale afin de pouvoir maximiser le potentiel de ses collaborateurs ELC Officine 3ème année - Gestion de l'officine

LA GESTION D’OFFICINE Quels domaines ?  La gestion commerciale  Adapter ses conseils au public visé : nécessité d’un conseil toujours plus efficace et donc professionnel  Adopter des outils de Marketing : gestion des linéaires, organisation de l’espace de vente, fidélisation de la clientèle  La gestion juridique  La prise en compte des devoirs du pharmacien (déontologie)  Le choix d’une forme juridique adaptée à son activité  L’optimisation fiscale et matrimoniale ELC Officine 3ème année - Gestion de l'officine

LA GESTION COMPTABLE ET FINANCIÈRE Données économiques  Le chiffre d’affaires ELC Officine 3ème année - Gestion de l'officine

LA GESTION COMPTABLE ET FINANCIÈRE Données économiques  La marge brute ELC Officine 3ème année - Gestion de l'officine

LA GESTION COMPTABLE ET FINANCIÈRE Données économiques  L’Excédent Brut d’Exploitation (EBE) ELC Officine 3ème année - Gestion de l'officine Source : Etude Interfimo Mars 2013

LA GESTION COMPTABLE ET FINANCIÈRE Comment gérer ?  Sur le long terme : financement des investissements  Fond de roulement net global  Quels financements ? Apport personnel / Obligataire / Emprunts  Sur le moyen terme : financement du BFR  Gestion des stocks  Relations fournisseurs  Sur le court terme : gestion de la trésorerie ELC Officine 3ème année - Gestion de l'officine

LA GESTION JURIDIQUE Le choix sociétaire ? ELC Officine 3ème année - Gestion de l'officine

LA GESTION JURIDIQUE Le choix sociétaire ? ELC Officine 3ème année - Gestion de l'officine

S’INSTALLER : les étapes à respecter LES ETAPES DE L’INSTALLATION : 1. La motivation 2. L’opportunité 3. Le diagnostic de l’officine 4. L’association 5. La faisabilité financière du projet 6. Les démarches à effectuer 7. L’accord bancaire

S’INSTALLER : les étapes à respecter 1. La motivation La motivation, la volonté de s’installer  Le goût de l’indépendance  La sécurité de l’emploi  Une finalité du diplôme L’aspect financier Le capital placement Le revenu

S’INSTALLER : les étapes à respecter 1. La motivation Les pièges à éviter :  Pourquoi s’installer ?  L’installation est-elle une finalité ? Faut-il s’installer à tout prix ?  A quel moment faut-il s’installer ?  Faut-il attendre d’acquérir une certaine expérience professionnelle avant de s’installer ?  Faut-il faire l’impasse sur l’investissement immobilier avant l’installation ?

S’INSTALLER : les étapes à respecter 2. L’opportunité Trouver l’officine Etre prêt à tout moment Les cabinets de cession Les grossistes Les autres

S’INSTALLER : les étapes à respecter 2. L’opportunité Les pièges à éviter : La recherche « sans souci »  Les cabinets de cession ou le « clef en main »  Les annonces des revues, journaux professionnels La recherche « assidue »  La recherche personnelle  Par relations  (amis,répartiteurs,banquiers,représentants,médecins,Groupements)

S’INSTALLER : les étapes à respecter 2. L’opportunité Les pièges à éviter : La recherche « sans souci »  Les cabinets de cession ou le « clef en main »  Les annonces des revues, journaux professionnels La recherche « assidue »  La recherche personnelle  Par relations  (amis, répartiteurs, banquiers, représentants, médecins, Groupements)  La démarche spontanée  Se présenter, écrire, téléphoner...  Une nouvelle formule qui fait ses preuves… Les éventuelles promesses du titulaire « Au pays des promesses, nul n’est tenu » Les conseils de l’expert-comptable

L’ACHAT D’UNE OFFICINE A quel prix ? ELC Officine 3ème année - Gestion de l'officine Source : Etude Interfimo Mars 2013 Prix de cession

L’ACHAT D’UNE OFFICINE A quel prix ? ELC Officine 3ème année - Gestion de l'officine Source : Etude Interfimo Mars 2013 Evolution du Prix moyen de cession

L’ACHAT D’UNE OFFICINE A quel prix ? ELC Officine 3ème année - Gestion de l'officine Source : Etude Interfimo Mars 2013 Prix de cession selon le CA

L’ACHAT D’UNE OFFICINE A quel prix ? ELC Officine 3ème année - Gestion de l'officine Source : Etude Interfimo Mars 2013 Prix de cession selon le type de pharmacie

S’INSTALLER : les étapes à respecter 3. Le diagnostic de l’officine L’évaluation  L’analyse de l’exploitation  Les ratios  L’étude de marché  Les renseignements à prendre  DRASS  Répartiteurs  Concurrence

S’INSTALLER : les étapes à respecter 3. Le diagnostic de l’officine Les pièges à éviter  Une évaluation trop « rapide »  En fonction d’un pourcentage du chiffre d’affaires,  Selon un chiffre d’affaires « standard » de la région, du département,  Au regard de la rentabilité, de l’E.B.E…

S’INSTALLER : les étapes à respecter 3. Le diagnostic de l’officine Les pièges à éviter  Une évaluation plus « fouillée » :  L’analyse du bilan du vendeur peut-elle nous apporter toutes les informations ?  Faut-il orienter son analyse vers tous les postes du bilan ?  Suffit-il d’être en possession du dernier ou des 3 derniers bilans du vendeur pour recueillir toutes les informations nécessaires à une reprise ?  Faut-il rencontrer les répartiteurs pour obtenir des renseignements sur l’affaire en vente ?  En fonction de la potentialité de l’affaire?

S’INSTALLER : les étapes à respecter 3. Le diagnostic de l’officine Les pièges à éviter  Attention aux paramètres du chiffre d’affaires :  Rétrocessions  Location de matériel médical  Prestations diverses  Confrères, Médecins (créations, transferts…)  Personnalité du titulaire  Etude du chiffre d’affaires  (maisons de retraite, médicaments onéreux…)

S’INSTALLER : les étapes à respecter 3. Le diagnostic de l’officine Les pièges à éviter  Attention aux paramètres économiques :  Horaires d’ouverture – 42 ou 72 heures  Sens de la circulation  Les locations, les leasings  L’état du matériel  Travaux éventuels  La cession concomitante des murs influe-t-elle sur le prix de cession de l’affaire ?  Les conseils de l’expert-comptable

S’INSTALLER : les étapes à respecter 4. L’association Les motivations :  Difficultés financières pour la reprise d’une officine importante :  Liés à l’apport de départ  Liés aux garanties demandées  Liés au coût de gestion  Partage des compétences et des responsabilités :  Le partage des responsabilités  L’organisation  La dynamisation de la gestion  Les aspects juridiques et fiscaux :  Le type de sociétés (SEL ou SNC)  Quel régime fiscal ? Impôt sur le revenu ou impôt sur les sociétés ?  Les avantages fiscaux et sociaux Les conseils de l’expert-comptable

S’INSTALLER : les étapes à respecter 5. La faisabilité financière du projet  Le montage financier de départ  Le plan de financement  L’apport suffisant et vrai  Les garanties à apporter (Nantissement – Cautions)

S’INSTALLER : les étapes à respecter 5. La faisabilité financière du projet Les pièges à éviter :  Quels sont les intérêts en jeu et à qui bénéficient-ils ?  La position du banquier doit-elle être déterminante ?  Les clauses d’un contrat de prêt :  Remboursement anticipé  Coûts de fonctionnement Qui doit établir le plan de financement ?

S’INSTALLER : les étapes à respecter 5. La faisabilité financière du projet Les pièges à éviter (suite) :  Le crédit-vendeur !! une ressource au financement ?  Les prêts « in fine » sont-ils la solution au financement d’une officine ?  L’apport est-il nécessaire ?  L’apport doit-il représenter un certain % de l’investissement global ?  La ou les cautions sont-elles indispensables ?  Les caractéristiques d’une caution Les conseils de l’expert-comptable

S’INSTALLER : les étapes à respecter 6. Les démarches à effectuer Les démarches juridiques :  L’établissement du compromis  Les clauses suspensives  L’étude du bail commercial Les démarches administratives :  Le Conseil de l’Ordre

S’INSTALLER : les étapes à respecter 6. Les démarches à effectuer Les pièges à éviter :  Faut-il se mettre en société ?  Si telle est l’option envisagée  Quels sont les actes à établir ?  Quelles démarches à opérer ?  Qui établit le compromis ?  Qui prendra les frais en charge ?

S’INSTALLER : les étapes à respecter 6. Les démarches à effectuer Les pièges à éviter (suite) :  Les points essentiels du compromis :  L’accord bancaire  L’accord du propriétaire  Le certificat d’urbanisme  L’accord du Préfet  Etre en vie au moment de la cession  L’analyse du bail commercial  L’accord du propriétaire est-il nécessaire pour faire des travaux ? Les conseils de l’expert-comptable

1. L’entreprise individuelle 2. L’EURL 3. La SELURL… à l’impôt sur le revenu ou sur les sociétés 4. La SELARL avec un associé non exerçant « ultra-minoritaire » 5 La SELASU Approche et comparaison financière, fiscale et sociale Rappel des particularités fiscales et sociales Exercer seul la profession Les structures juridiques envisageables

Volonté d’exploiter l’officine en commun, plusieurs associés exerçant Approche juridique Les différentes formes juridiques A) la SNC (rappel) ‏ B) La SELARL à l’impôt sur les sociétés avec 2 associés exerçants C) La SELARL de famille à l’impôt sur les sociétés ou avec option impôt sur le revenu D) La reprise progressive de parts L’importance de la valorisation des parts Les documents essentiels et leurs spécificités A) Les statuts B) Le règlement intérieur C) Le pacte d’associés

S’INSTALLER : les étapes à respecter 7. L’accord bancaire L’accord bancaire :  La préparation du dossier  Les pièges à éviter :  Confier l’élaboration de son dossier uniquement à des tiers (cabinets de cession)  Dispose-t-on des documents comptables complets ?  Faut-il présenter le dossier soi-même au banquier ?  Convient-il de prévoir une argumentation convaincante qui puisse le décider ?  Le cursus faisant état de l’expérience professionnelle a-t-il une importance ?  Une stratégie de développement pour la future officine doit-elle être définie ?  Les conseils de l’expert-comptable

CONCLUSION L’installation du jeune pharmacien demande au préalable une étude sérieuse et approfondie du projet. L’expert-comptable étudiera le projet du pharmacien afin d’évaluer les points forts et les ponts faibles de la reprise de l’officine.