Marché allemand et Nord-Pas de Calais Journée découverte franco allemande 21 janvier 2015 Sciences Po - Lille

Introduction 1. CCI International Nord de France; 2. Commerce extérieur avec l‘Allemagne; 3. Les entreprises du Nord-Pas de Calais et l‘Allemagne; 4. Aspects culturels de la relation économique; 5. Questions / Réponses.

1. CCI International Nord de France

 CCI International Nord Pas de Calais fondé en 2007  Entité dédiée à l’internationalisation des entreprises et de la région  38 collaborateurs dont 30 à l’Espace International et 10 dans les CCIT  Service intégralement rattaché à la CCI de région Nord Pas de Calais  Des partenariats avec Ubifrance et la Coface  Des accords structurants avec le Conseil Régional Nord-Pas de Calais : Convention pluriannuelle permettant le financement d’actions pour les entreprises; Elaboration d’un programme annuel en concertation avec les Pôles de compétitivité; Collaboration quotidienne pour la mise en œuvre du plan d’action. LE SERVICE INTERNATIONAL DES CCI DE LA REGION

2500 prestations d’accompagnement (cumul des prestations collectives et individuelles) 1000 sociétés régionales distinctes bénéficiaires des services 150actions et programmes distincts proposés aux entreprise en sociétés mobilisées autour de 43 actions de sensibilisation (journées pays, …) 581 collaborateurs de 521 sociétés différentes formés dans toute la région 570sociétés accompagnées à l’international dont 327 en prospection commerciale sur 33 missions de prospection 142 comme exposants sur 14 salons internationaux 5groupements d’entreprises actifs CHIFFRES CLEFS 2013

 L’Allemagne, le pays des salons : Hannover Messe, Fruit Logistica, Innotrans, K, Techtextil…  Stands collectifs et visite de salons  Journées d’information pays  Missions de prospection : Biofach à Nürnberg…  Conseil et accompagnement individuel en lien avec nos partenaires Ubifrance et Chambre de Commerce Française en Allemagne  Participation au CAP alémanique du réseau des CCI LES ACTIONS DE CCI INTERNATIONAL VERS L’ALLEMAGNE

2. Le commerce extérieur avec l‘Allemagne

NORD – PAS DE CALAIS : 3ÈME RÉGION IMPORT ET 4EME RÉGION EXPORT EN FRANCE Export NPC (Mrd€) 34,232,232,4 Part des export. Françaises 8,3 %7,7 %7,6 Import NPC (Mrd€) 38,439,4 Part des import Françaises 7,9%7,8%7,7 Solde (Mrd€) -4,2-7,2-7,1

Les premiers exportateurs du Nord-Pas de Calais

L’UE demeure le partenaire principal Pays fournisseurs 1.Belgique, 2.Allemagne, 3.Chine, 4.Pays Bas, 5.Royaume Uni Pays clients 1.Belgique, 2.Allemagne, 3.Royaume uni, 4.Italie, 5.Espagne

2. Commerce extérieur avec l‘Allemagne Milliards € Importations ,7 Exportations ,3 Taux de couverture L’Allemagne représente 12 à 13 % du commerce extérieur du Nord-Pas de Calais

Les principaux postes d’exportation vers l’Allemagne 1.Produits sidérurgiques et acier 2.Produits chimiques de base, matières plastiques 3. Métaux non ferreux 4.Produits de la construction automobile 5.Équipements pour automobiles 6.Articles d'habillement 7.Produits en caoutchouc 8.Produits du travail des grains et produits amylacés 9.Produits chimiques divers 10.Parfums, cosmétiques et produits d’entretien

3. Les entreprises du Nord-Pas de Calais travaillant avec l‘Allemagne

Environ 1000 entreprises Travaillent +/- régulièrement avec l’Allemagne A l’importation A l’exportation Sur des formes de représentation diverses : en direct, avec un distributeur, un agent, un salarié, une filiale… LES ENTREPRISES DU NORD-PAS DE CALAIS TRAVAILLANT AVEC L’ALLEMAGNE

Une trentaine d’entreprises régionales sont implantées en Allemagne Bonduelle; Decathlon, Arc International; Redcats; Lyreco; Bigben Interactive; Diagast; Doublet; Stratiforme; …

Quelques entreprises travaillant avec l’Allemagne BassinSociétéCP-VilleActivitéEffectif Lille CentreAQUILAB59120 LOOSLogiciels médicaux33 Lille CentreRILLETTES DE L'ERMITAGE59130 LAMBERSARTAgroalimentaire34 Lille OuestMOTTEZ59193 ERQUINGHEM LYSAccessoires pour l'automobile 80 Lille OuestPAPERFLOW59110 LA MADELEINEMobilier de bureau8 Lille EstPRYMEX SAS59133 PHALEMPINAgroalimentaire10 Lille EstSTRATIFORME INDUSTRIES SA BERSEEFerroviaire95 Roubaix TourcoingCANIFRANCE - BOBBY59100 ROUBAIXAccessoires pour chiens et chats 30 Roubaix TourcoingPRONAL59115 LEERSTextiles techniques175 Dunkerque FlandreNEGONOR59529 HAZEBROUCKAgroalimentaire7 Dunkerque FlandrePLAGE SA - BLARINGHEM59173 BLARINGHEMProduits de décoration35 Bassin du DouaisisGENES DIFFUSION SAS59503 DOUAI CEDEXGénétique animale450 Bassin du DouaisisINDELEC59500 DOUAIProduits industriels120 Bassin du ValenciennoisAMESCO SARL59690 VIEUX-CONDEFerroviaire9 Bassin du ValenciennoisSOUFFLET ALIMENTAIRE59307 VALENCIENNESAgroalimentaire198

Quelques entreprises travaillant avec l’Allemagne BassinSociétéCP-VilleActivitéEffectif Sambre Avesnois ACIERIE FONDERIE DE LA HAUTE SAMBRE BERLAIMONTSous traitance150 Sambre Avesnois LEO FRANCOIS59610 FOURMIESSous traitance90 Cambrésis MOREAU JEAN SA59159 NOYELLES SUR ESCAUT Matériel agricole100 Cambrésis SA DES ETS PIERRE BRACQ59157 FONTAINE AU PIRE Textile17 Artois Ternois BERNARD & BERNARD LOGISTIQUE ARRASLogistique40 Artois Ternois INGREDIA62033 ARRASAgroalimentaire430 Lens Liévin Hénin EURODOUGH SAS62800 LIEVINAgroalimentaire73 Lens Liévin Hénin MOY PARK FRANCE SA62110 HENIN- BEAUMONT Agroalimentaire650 Béthune Bruay FLANQUART SA62400 ANNEZINAgroalimentaire17 Béthune Bruay ROBOTIK TECHNOLOGY62400 BETHUNEBiens d'équipement55 Audomarois Calaisis ARC INTERNATIONAL62510 ARQUESVerrerie6 000 Audomarois Calaisis TRANS INTER SA62500 TATINGHEMLogistique20 Boulogne Montreuil CORNIC62200 BOULOGNE S MER Produits de la mer20 Boulogne Montreuil DEVOS VANDENHOVE62140 HESDINMaintenance industrielle170

Quelques exemples à la loupe…

AQUILAB à Loos Secteur : médical Produit : Logiciels de qualité d’imagerie numérique, C.A : € Export : 35 %

PRÉSENCE EN ALLEMAGNE Clientèle : hopitaux, centres d’imagerie médicale 1 salarié en Allemagne pour la prospection, 1 filiale basée à Sarrebrück (CCFA)

DEVOS VANDENHOVE à Hesdin Secteur : Maintenance Produit : prestations de maintenance électromécanique, électronique… C.A : € Export : 15%

PRÉSENCE EN ALLEMAGNE Clientèle : automobile, agroalimentaire… Travaille avec plusieurs clients allemands, 1 équipe « Allemagne » à Douvrin et des technico commerciaux allemands sur le terrain.

LEO FRANCOIS à Fourmies Secteur : mécanique Produit : pièces frappées à frois C.A : € Export : 40 % Effectif : 80

PRÉSENCE EN ALLEMAGNE Clientèle : donneurs d’ordres industriels : équipementiers, constructeurs des secteurs automobile, matériel de manutention, matériel de bureau… 1 salarié commercial basé au Luxembourg, 3 personnes basées au siège et parlant allemand : administration des ventes, logistique, technique…

LES SPÉCIFICITÉS DU MARCHÉ ALLEMAND POURQUOI L’ALLEMAGNE ? Le premier marché européen, Au cœur de l’Europe, Partenaire incontournable de la France Filière Allemagne

Un partenariat avec la Rhénanie du Nord-Westphalie

CCI INTERNATIONAL ET LA RHÉNANIE DU NORD Le Land allemand le plus proche de notre région (Aachen à 250 km de Lille), Un marché important (18 millions d’habitants), La premiere destination en Allemagne des entreprises régionales.

CCI INTERNATIONAL ET LA RHÉNANIE DU NORD Des actions de rapprochement des entreprises : au travers des pôles de compétitivité. Exemple Euralogistic avec Logistik Cluster NRW en 2013 Des présences sur des salons. Exemple Euroshop à Düsseldorf en 2014

33 4. Aspects culturels de la relation économique

34 La langue allemande comme outil de travail "Pour vendre aux Allemands, il faut parler allemand" 100 millions de germanophones dans le monde, La langue allemande, facteur d’unité en Allemagne, La connaissance de la langue allemande comme outil de meilleure connaissance de ses (futurs) partenaires, Certes les Allemands parlent anglais… La connaissance de l’allemand est un plus indéniable.

Filière Allemagne ALLEMAGNE – FRANCE AVONS-NOUS LES MÊMES VALEURS ?

Etude comparative sur les valeurs pilotes dans l’entreprise en Allemagne et en France : France Allemagne

Etude comparative sur les valeurs pilotes dans l’entreprise en Allemagne et en France : France 1.Innovation 2.Respect 3.Intégrité 4.Esprit d’équipe 5.Satisfaction du client 6.Qualité 7.Responsabilité 8.Partage Allemagne

Etude comparative sur les valeurs pilotes dans l’entreprise en Allemagne et en France : France 1.Innovation 2.Respect 3.Intégrité 4.Esprit d’équipe 5.Satisfaction du client 6.Qualité 7.Responsabilité 8.Partage Allemagne 1.Qualité 2.Environnement 3.Satisfaction du client

Etude comparative sur les valeurs pilotes dans l’entreprise en Allemagne et en France : France 1.Innovation 2.Respect 3.Intégrité 4.Esprit d’équipe 5.Satisfaction du client 6.Qualité 7.Responsabilité 8.Partage Allemagne 1.Qualité 2.Environnement 3.Satisfaction du client 4.Innovation 5.Tradition 6.Savoir faire

Etude comparative sur les valeurs pilotes dans l’entreprise en Allemagne et en France : France 1.Innovation 2.Respect 3.Intégrité 4.Esprit d’équipe 5.Satisfaction du client 6.Qualité 7.Responsabilité 8.Partage Allemagne 1.Qualité 2.Environnement 3.Satisfaction du client 4.Innovation 5.Tradition 6.Savoir faire 7.Responsabilité sociale 8.Responsabilité

DEUX PERCEPTIONS DE L’INNOVATION En France, l’innovation est une fin en soi. On privilégie la créativité, la rupture technologique En Allemagne, l’innovation est une évolution, une amélioration de l’existant : la « perfection du banal »

Quelques mots clefs dans la vie de l’entreprise : Le projet Das Projekt

Quelques mots clefs dans la vie de l’entreprise : Le projet Idée que l’on met en avant, plan proposé ou première ébauche; La coopération des individus est importante, la critique se fait à tous les niveaux de la réalisation Das Projekt

Quelques mots clefs dans la vie de l’entreprise : Le projet Idée que l’on met en avant, plan proposé ou première ébauche; La coopération des individus est importante, la critique se fait à tous les niveaux de la réalisation Das Projekt Planification avec ampleur; C’est le groupe qui prime, la phase de planification est longue et élaborée, recherche de consensus

L’importance de mieux se connaître  Connaître pour comprendre,  Comprendre pour communiquer,  Communiquer pour mieux coopérer 45

Filière Allemagne La négociation avec un partenaire allemand.

47 LA NÉGOCIATION COMMERCIALE  Si un allemand reçoit, c'est qu'il a perçu un intérêt dans la proposition générale.  L'interlocuteur sera préparé à la visite.  il voudra vérifier si l'entreprise est sérieuse et fiable  il voudra mesurer la réalité des avantages différenciateurs avancés  Le premier contact est essentiel et relève quasiment d'un entretien aux fins de référencement  Il implique la présence d'un élément humain de l'entreprise  qui maîtrise la problématique technique  et qui ait capacité à négocier (niveau hiérarchique)

48 LA NÉGOCIATION COMMERCIALE  Avant de questionner, s ’engager, aller au but  Identifier les bornes marché : le "Bei uns ist es so", ne se négocie pas... tout au moins pas au début  Etre prêt à satisfaire à un intérêt factuel exacerbé,  Négociation séquentielle et non pas globale : un « plus » ne compense pas un moins un « plus » ne compense pas un moins Habitude d ’aller à la limite sur chaque point de la négociation Habitude d ’aller à la limite sur chaque point de la négociation  Fixer de suite les échéances : confort dans l'évaluation  Tendance à la prudence réservée (codes comportementaux)  Ne pas confondre « Geschäft » et « Schnaps »  Contre la logique agressive : prévenir plutôt que guérir.

Et pour terminer…

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Questions / Réponses

SOURCES Douanes Françaises, Ubifrance, Chambre de Commerce Française en Allemagne, Bien communiquer, travailler et négocier avec vos interlocuteurs de langue allemande (Casorzi/S Didier / V Montenero) Afnor Editions

Merci pour votre attention Vincent DIDRY International Business Advisor CCI INTERNATIONAL Nord de France T. (33)