LA GESTION DU RISQUE CLIENT « Vendre c ’est bien, être payé c ’est mieux » 1

La gestion du risque client 2  1 - Les risques  2 - Les techniques de gestion du risque client  3 - La gestion du contentieux

1 LES RISQUES 3

1.1 types de risques Retard non-paiement : Client (risque commercial) Insolvabilité faillite refus Escroquerie non-transfert des devises : Pays (risque politique) situation financière et économique boycott- guerre- embargo catastrophe naturelle 4

1.2 risques pendant le contrat 5 RECOUVREMENT NÉGOCIATION EXÉCUTION CONCILIATION CONTENTIEUX VERROUS JURIDIQUES RENSEIGNEMENTS DE NOTORIÉTÉ VERROUS FINANCIERS INTERVENTIONS DIVERSES TRIBUNAUX ARBITRES contrat échéance Temps de réaction Recours amiable Recours contentieux PREMIER CONTACT AVEC LE CLIENT POTENTIEL PROSPECTION Situation critique RENSEIGNEMENT offre SUBORDONNER L ’ENTREE EN VIGUEUR DU CONTRAT : SOIT - à l’obtention des autorisations administratives nécessaires - au versement de l’acompte - à l’ouverture du credoc SUBORDONNER L ’ENTREE EN VIGUEUR DU CONTRAT : SOIT - à l’obtention des autorisations administratives nécessaires - au versement de l’acompte - à l’ouverture du credoc

Techniques de gestion du risque client Prévention Information Verrous juridiques Verrous financiers Transfert crédoc lettre de crédit stand- by affacturage Couverture Assurance Autocouverture 6

2 TECHNIQUES DE GESTION DU RISQUE CLIENT 7

2.1 La prévention 8

2.1.1 L’information 9 Utiliser la notation pays (classification OCDE) Information sur le risque pays sociétés d’assurance-crédit, Coface (50 millions d’entreprises ex cofacerating.fr réseau de l’entreprise : banques, agents commerciaux, syndicats professionnels Ubifrance prestataires spécialisés : (Dun and Bradstreet, 220 millions d’entreprises dans le monde) Information sur le risque client

2.1.2 L’offre et le contrat : verrous financiers Verrous financiers choix des modes de paiement Choix des délais de paiement paiements contre documents 10 selon les pays remise documentaire ou crédit documentaire

2.1.3 L’offre et le contrat : verrous juridiques Verrous juridiques Tribunal Clause attributive de compétence Arbitrage Clause d’arbitrage Réserve de propriété Droit applicable 11 « Tous différends découlant du présent contrat ou en relation avec celui-ci seront tranchés définitivement suivant le Règlement d’arbitrage de la Chambre de commerce internationale par un ou plusieurs arbitres nommés conformément à ce Règlement. » ou

Transfert sur un organisme financier Le crédoc La lettre de crédit stand-by L’affacturage 2.2 Le transfert 12

2.2 Le transfert du risque client 13 Transfert sur un organisme financier  Le crédit documentaire  Sécurité de paiement : c’est la banque émettrice qui assume le risque sur le client, la banque confirmatrice le risque sur le pays  La lettre de crédit stand by  Garantie de paiement : émise par la banque de l’acheteur, elle repose sur les mêmes principes que le crédoc mais ne sera utilisée qu’en cas de défaillance de l’acheteur lors de l’échéance  L’affacturage  Externalisation de la gestion des comptes-clients

Sécurité de paiement Le crédit documentaire 14

Déroulement d’un credoc à l’export 15 Acheteur importateur applicant Exportateur beneficiary Exportateur beneficiary Banque de l’importateur issuing bank Banque de l’importateur issuing bank Banque de l’exportateur advising bank Banque de l’exportateur advising bank Demande d’ouverture du crédoc Ouverture du crédoc Notification et/ou confirmation du crédoc Expédition des marchandises Remise des documents documents à la banque émettrice et remboursement de la banque de l’exportateur documents et débit Paiement Contrat de vente

Garantie de paiement : uniquement si l’acheteur ne paie pas La lettre de crédit stand by 16

La lettre de crédit standby 17  Bénéficiaire Vendeur Donneur d ’ordre Acheteur BANQUE NOTIFICATRICE BANQUE EMETTRICE Port Aéroport Terminal conteneur Plate-forme       5 documents d ’expédition 8 Paiement marchandises documents paiement 3 émission SBLC 4 notification 2 ouverturede SBLC standby 7 présentation des documents d ’expédition 1 Contrat commercial + instructions SBLC Paiement prévu par virement SWIFT 6 documents

La lettre de crédit standby (en cas de non-paiement) 18  Bénéficiaire Vendeur Donneur d ’ordre Acheteur BANQUE NOTIFICATRICE BANQUE EMETTRICE Port Aéroport Terminal conteneur Plate-forme       5 documents d ’expédition marchandises documents paiement 3 émission SBLC 4 notification 2 ouverturede SBLC standby 7 présentation des documents d ’expédition 1 Contrat commercial + instructions SBLC Paiement prévu par virement SWIFT 6 documents 10 Mise en jeu de la SBLC avec transmission des copies des documents 8 Mise en jeu dela SBLC avectransmission descopies desdocuments 9 Paiement 11 Paiement 12 avis de débit

L’affacturage 19

L’affacturage 20 Contrat commercial Exportateur Importateur Société de factoring - Factor Contrat de factoring Expédition de la marchandise avec facture mentionnant que le paiement doit se faire au factor Paiement anticipé moyennant commissions Paiement des marchandises Cession factures 4

L’affacturage 21  L’affacturage consiste à céder l’ensemble de ses créances à une société financière (« factor » ou société d’affacturage)  L’affacturage porte sur tout le CA :  Gestion du poste clients  Assurance des créances  Financement  Avantages  Suppression du risque de non-paiement  Simplification du traitement administratif des factures  Coût connu au départ, il comprend La commission d’affacturage : gestion des comptes clients et garantie contre les impayés 1 à 2% (moyenne 1,2 %) Les frais financiers (financement des créances)  Transfert du risque de change au factor

L’assurance-crédit 2.3 La couverture du risque 22

2.3 - L’assurance-crédit (Coface)Coface 23  Risques couverts : politique et/ou commercial  risque d’impayé : pas en totalité, % = quotité garantie  Fonctionnement des polices : 4 étapes  mise en place de la garantie (signature avec l’assureur-crédit) et déclaration des clients (options)  mise en jeu de la garantie (déclaration de sinistre)  indemnisation (de 75 à 90% pour le risque commercial, jusqu’à 95% pour le risque politique)  récupérations éventuelles  Principe de l ’assurance-crédit :  en cas d’impayé (sinistre), l’assureur-crédit verse une indemnité à l ’issue d’une période dite « délai constitutif de sinistre » chaque client doit être déclaré pour être couvert jusqu‘à un certain seuil (agrément préalable) Voir cas Printcom

Exemple :  Option coface : EUR  Commande 14/ EUR payable le 14/3/2012  Règlement le 15/3 des EUR  Commande le 20 mars de EUR, OK ?  Commande le 30 mars de EUR, OK ?  Règlement le 20 avril de EUR  Commande le 30 avril de EUR, OK ? 24

Exemple :  Option coface : EUR  Commande aujourd’hui EUR payable le 14/3/2012  Règlement le 15/3 des EUR  Commande le 20 mars de EUR, OK ? OUI  Commande le 30 mars de EUR, OK ? OUI  Règlement le 20 avril de EUR  Commande le 30 avril de EUR, OK ? NON, seulement pour EUR 25

3.LE CONTENTIEUX 26

3 - La gestion du contentieux 27 Base de données clients classée (par ex : bons clients, clients à risques, mauvais payeurs) crédit et suivi différenciés Suivi des factures avant l ’échéance : rappeler l’échéance au dépassement d’échéance (recouvrement) relances par écrit : 1ère lettre + 2ème lettre interventions d’organismes officiels sociétés de recouvrement Le suivi des créances procédure devant une juridiction ou recours à l ’arbitrage (Cour internationale d’arbitrage de la Chambre de commerce Internationale) L ’action contentieuse