LES METHODES D’EVALUATION DES SOCIETES DIOUHAYE LES METHODES D’EVALUATION DES SOCIETES Université Paris Est POUNEh POURZAND DIOUHAYERATOU KABA 2009-2010

PLAN Introduction Phase de diagnostic Méthodes d’évaluation DIOUHAYE PLAN Introduction Définition Contexte de l’évaluation Destination de l’évaluation Phase de diagnostic Méthodes d’évaluation Méthodes fondée sur le patrimoine Méthodes fondées sur le rendement Autres modes d’évaluation: comparative / multiples / mixtes / combinée Cas Pratique Conseils utiles Conclusion

Introduction DIOUHAYE La valeur d’une entreprise repose généralement sur deux piliers : le patrimoine et le rendement Ceci dit, il n’existe pas de formule d’évaluation qui aurait la capacité de modéliser : - l’ensemble des métiers que peuvent exercer les entreprises l’ensemble des situations économiques dans lesquelles peuvent évoluer ces entreprises - l’ensemble des spécificités des modes de gestion et de management Il n’existe donc pas de formule "miracle", aucune évaluation n’étant purement arithmétique, ni fondée sur un seul critère L’évaluation de tout ou partie d’une entreprise et de ses capitaux propres a pour but, par mise en ouvre de moyens et méthodes adaptés au cas particulier, de fournir une fourchette de valeurs servant de référence dans le cadre de nombreuses opérations donnant lieu ou non à des transactions.

Contexte de l’évaluation DIOUHAYE Contexte de l’évaluation Une évaluation d’entreprise peut intervenir à l’occasion d’une: acquisition : position d’acheteur transmission : position de vendeur pour déterminer le montant du patrimoine transféré au repreneur restructuration : réduction des coûts et optimisation des synergies fusion pour réévaluation d’actifs immobilisés afin de déterminer les parités d’échange succession (plus spécifiquement par donation-partage) lorsque l’on calcule l’assiette de certains impôts (ISF, droit de succession, droits de mutation, etc.). introduction en bourse ou de rachat d’actions détenues par certains actionnaires augmentation ou réduction de capital  dès lors qu’il faut déterminer le prix d’émission des nouvelles actions. privatisation. Une évaluation doit également être faite en fin d’exercice pour évaluer les titres détenus en portefeuille. Les banques, lorsqu’elles étudient les conditions d’octroi d’un prêt, et les investisseurs qui souhaitent se prononcer sur l’opportunité d’entrer (ou de rester) dans le capital peuvent également être amenés à valoriser une entreprise. Tout comme les commissaires aux apports lors des opérations de restructuration (fusions, scissions, apports partiels d’actifs, etc.). De leur côté, les dirigeants doivent connaître en permanence la valeur de leur entreprise. Lorsque celle-ci est cotée, une baisse des cours est un signal de défiance des marchés financiers. A l’inverse, un cours en hausse est le signe que le marché a confiance dans l’équipe dirigeante et dans l’avenir de l’entreprise. Pour le repreneur, la valorisation de la cible est une étape importante car c’est à partir de cette valeur théorique que les négociations avec le cédant pourront s’engager afin de trouver un accord sur le prix de cession. La valorisation représente en principe le prix maximum que le repreneur est prêt à payer.

Destination de l’évaluation POUNEH Destination de l’évaluation Ces partenaires peuvent être : L’acquéreur ou le vendeur Les salariés du CE pour ... des fusions restructurations Les cadres pour ... l’attribution de Bons de Souscription d’Action Les associés pour …une sortie du capital, et notamment lors d’un conflit interne au conseil d’administration Le notaire chargé de la rédaction d’un acte de donation-partage incluant des titres de société, représentant le donateur et les héritiers. Chaque destinataire de l’évaluation aura des desirs différents quant aux techniques d’évaluation de l’entreprise, quant aux résultats escomptés, et quant à l’interprétation de ces résultats.

PHASE DE DIAGNOSTIC LE DIAGNOSTIC PREALABLE POUNEH PHASE DE DIAGNOSTIC LE DIAGNOSTIC PREALABLE La collecte des informations doit permettre de procéder à plusieurs diagnostics : Diagnostic externe Diagnostic commercial Diagnostic fiscal Diagnostic social Diagnostic de production Diagnostic juridique Diagnostic financier

LE DIAGNOSTIC EXTERNE Il doit porter sur : POUNEH LE DIAGNOSTIC EXTERNE Il doit porter sur : Le marché : offre, demande, croissance, évolution, … L’environnement socio-économique : conjoncture, chômage, croissance du PIB, niveau des taux d’intérêt, … L’environnement législatif et réglementaire et son évolution : normes écologiques, règles d’hygiène et de sécurité, … La concurrence : positionnement de l’entreprise, évolution en termes de parts de marché, barrières à l’entrée, L’évolution technologique : avance ou retard technologique, … L’existence ou la perspective de produits de substitution : évolution du marché de l’entreprise, …

LE DIAGNOSTIC COMMERCIAL POUNEH LE DIAGNOSTIC COMMERCIAL Cette étape doit permettre De situer l’entreprise sur son marché D’évaluer la composition et la répartition du portefeuille clients D’apprécier le niveau du carnet de commandes et son évolution De positionner les produits commercialisés en terme de courbe de vie D’évaluer la politique de prix et l’autonomie de l’entreprise à fixer ses prix De comprendre le réseau de distribution et la dépendance de l’entreprise

LE DIAGNOSTIC SOCIAL Cette étude doit permettre d’évaluer : POUNEH LE DIAGNOSTIC SOCIAL Cette étude doit permettre d’évaluer : La situation des dirigeants : contrats de travail, rémunérations, avantages particuliers, environnement familial, homme clé, … Les caractéristiques de l’équipe : effectifs, turn over, ancienneté, pyramide des âges, … La qualification du personnel et la politique de formation La politique de rémunération : respect des minimas conventionnels, examen de la grille des rémunérations au regard du secteur d’activité, … Les risques sociaux : rapports de l’inspection du travail, résultat des contrôles URSSAF, consultation des organes représentatifs du personnel, … Le passif social

LE DIAGNOSTIC DE PRODUCTION POUNEH LE DIAGNOSTIC DE PRODUCTION Cette étude doit permettre d’évaluer : La politique d’approvisionnements : dépendance à l’égard des fournisseurs et des sources d’approvisionnements, existence de contrats d’exclusivité,… L’outil de travail : niveau d’automatisation, niveau de saturation, vétusté, degré d’obsolescence ,… L’importance et la qualité des stocks : délai de rotation, gestion des commandes, qualité, invendus, …

LE DIAGNOSTIC JURIDIQUE POUNEH LE DIAGNOSTIC JURIDIQUE Cette étape essentielle a pour objet de : Confirmer la structure du capital social et les organes de direction Auditer les contrats importants Auditer les contrats d’assurances Apprécier les conventions réglementées et les garanties données Recenser les litiges en cours

LE DIAGNOSTIC FISCAL Il permet d’apprécier : POUNEH LE DIAGNOSTIC FISCAL Il permet d’apprécier : L’environnement fiscal de l’entreprise au regard des règles légales et leur bonne application Les options et leurs conséquences La qualité de la tenue des comptes Les conséquences des contrôles fiscaux

LE DIAGNOSTIC FINANCIER POUNEH LE DIAGNOSTIC FINANCIER Il doit permettre de s’assurer que les comptes sont dignes de confiance : Il consiste en : Un examen des comptes des trois dernières années et d’une situation récente Un examen, le cas échéant, des rapports des commissaires aux comptes et / ou des auditeurs Une rencontre avec l’expert-comptable de l’entreprise Un examen de la politique budgétaire et sa fiabilité

LE DIAGNOSTIC FINANCIER POUNEH LE DIAGNOSTIC FINANCIER Une fois réalisé il doit permettre : D’évaluer la capacité de l’entreprise à générer un profit et un cash flow récurrent D’estimer la solidité financière de l’entreprise D’identifier les risques De quantifier les besoins éventuels de financement De procéder aux retraitements à opérer sur les comptes en vue de l’évaluation

LE DIAGNOSTIC PREALABLE POUNEH LE DIAGNOSTIC PREALABLE La réalisation de ces différents diagnostics permet de : Déterminer les points forts et les points faibles de l’entreprise Evaluer les risques et les opportunités du marché Apprécier les éventuelles décotes ou surcotes à retenir dans le cadre de l’évaluation ou les raisons d’abandonner le projet La phase de diagnostic donne des informations essentielles à l’évaluateur L’évaluateur va se fonder sur ces dernières afin d’apporter les correctifs nécessaires aux données comptables en vue de déterminer un actif net économique et une rentabilité future

LE DIAGNOSTIC PREALABLE POUNEH LE DIAGNOSTIC PREALABLE Les principaux retraitements à opérer consiste notamment à : Supprimer les non-valeurs : frais d’établissement, frais de recherche et développement, charges à répartir, … Evaluer le fonds de commerce, les brevets, les marques Retraiter les autres valeurs d’actifs immobilisés en vue de les évaluer à leur valeur actuelle Retraiter si nécessaire la valeur des stocks et des travaux encours Retraiter l’encours clients en fonction des risques de recouvrement Corriger le passif des risques et autres dettes non comptabilisés Corriger le résultat en vue de déterminer le cash flow économique

LES METHODES D’EVALUATION RENDEMENT PATRIMOINE

LES METHODES D’EVALUATION Méthodes fondées sur le patrimoine L’entreprise vaut ce qu’elle possède! On parle de valeur mathématique Les méthodes d’évaluation patrimoniales sont utilisées pour valoriser des sociétés déjà anciennes et matures évoluant plutôt dans le secteur industriel. Ce sont des méthodes trop statiques pour être appliquées aux entreprises technologiques ou de services pour lesquelles l’essentiel de la valeur se trouve dans le capital humain, non valorisé dans le bilan. Méthodes privilégiées pour évaluer les entreprises mûres possédant d’importantes valeurs d’actifs (terres, immeubles, holdings) dégageant une faible rentabilité. Ces méthodes sont également pratiquées en phase de liquidation de l’entreprise

LES METHODES D’EVALUATION Méthodes fondées sur le patrimoine Méthodes consistant à déterminer la valeur d’Actif Net Comptable Corrigé (ANCC) et : En cas de cession, à retraiter l’actif net comptable des plus-values latentes et du passif latent En situation de cession, la méthode permet de déterminer une valeur plancher donc à passer des valeurs comptables (bilan) à des valeurs actuelles En cas de liquidation de l’entreprise , à déterminer des valeurs de réalisation

LES METHODES D’EVALUATION DIOUHAYE LES METHODES D’EVALUATION Méthodes fondées sur le patrimoine Exemple: Comment valoriser un fond de commerce Dans le FDC on ne prend que les valeurs nettes - il comprend les éléments corporels: mâchine, aménagement, agencements, outillages Et incorporels: clientèle, l’achalandage, le nom commercial, le droit de propriété et au bail - On ne comptabilise jamais dans le FDC: les stocks, les marchandises ou murs. Le prix du FDC dépend de l’offre et de la demande ll ya des barèmes fixés par l’administration fiscale qu’on retrouve dans les éditions Françis Lefèbre Fiscal au niveau de la rubrique Guide de l’évaluation par barème.Exemple: Boulanger =30 à 40% du CA Valeur du FDC = Valeur Net FDC dans le bilan - Valeur FDC sur le marché = Résultat X K Propres Valeur Finale FDC + Valeur Net FDC dans le bilan Valeur FDC sur le marché

LES METHODES D’EVALUATION DIOUHAYE LES METHODES D’EVALUATION Méthodes fondées sur le rendement L’entreprise vaut ce qu’elle rapporte! Méthodes privilégiées pour les entreprises: plutôt jeunes / en phase de croissance / peu capitalistiques, ou pour lesquelles le capital humain est important (entreprises de services notamment) La valeur de rendement s’obtient en capitalisant à l’infini le dividende moyen distribué au cours des deux ou trois dernières années à un taux d’autant plus élevé que les risques sont importants. Cette méthode est surtout utilisée pour évaluer les participations minoritaires pour lesquelles l’associé est avant tout intéressé par la perception de dividendes et la captation de la plus-value de cession. L’application de cette méthode suppose que la politique de distribution des dividendes soit constante au fil des ans. - Au travers de ces méthodes l’entreprise est évaluée par rapport à ce qu’elle rapporte - Ces méthodes consistent à capitaliser des revenus connus ou à actualiser des revenus futurs estimés - Les difficultés d’application de ces méthodes proviennent du type de flux à retenir (type de résultat), du choix du taux de capitalisation et d’actualisation, et de la période retenue pour l’actualisation - Les flux à retenir doivent correspondre à la rentabilité reconductible à court/moyen terme, hors éléments exceptionnels, et dans les conditions habituelles de gestion et d’animation La valeur de l’entreprise est représentée par le rapport B/t (durée infinie) ou B * (1 - (1+t) -n) / t) (durée limitée), B étant la capacité bénéficiaire et t le taux de rentabilité exigé par les investisseurs Précautions à prendre : Ne pas transformer l’entreprise en entreprise idéale Ne pas intégrer la “ sueur ” de l’acheteur dans la détermination de la capacité bénéficiaire Il faut faire attention à l’importance des hommes clés (il arrive que la clientèle soit très liée au dirigeant)

LES METHODES D’EVALUATION Méthodes fondées sur le rendement Trois notions essentielles du rendement: Valeur de rendement - Valeur de productivité - et DCF Eléments de comparaison Valeur de rendement Valeur de productivité En quoi consiste cette méthode ? A capitaliser le dividende net moyen A capitaliser le résultat courant net moyen Dans quel cadre cette méthode est préconisée ? Principalement dans le cadre de l’évaluation de participations minoritaires Dans le cadre d’une cession majoritaire ou totale des titres Remarque L’application de cette méthode nécessite comme préalable une politique de distribution régulière de dividendes Le résultat retenu doit être retraité afin de corriger les effets des charges anormales de gestion et d’expurger les éléments exceptionnels

Résultat net comptable = Cash flows disponibles Cette méthode se particularise des méthodes précédentes fondées sur des données historiques L’application de cette méthode nécessite comme préalable une bonne visibilité dans les prévisions 3) Cash-flows actualisés ou Discounted Cash flow (DCF) le résultat d’exploitation corrigé après impôt sur les sociétés + dotations nettes aux amortissements et aux provisions - investissements nouveaux - besoins de trésorerie nouveaux liés à l’accroissement du BFR 1. Evaluation des free cash flow 3. Valeur brute N N+1 N+2 N+3 N+4 Résultat avant impôt - IS Résultat net comptable + DAP - Variation BFRE - Investissements = Cash flows disponibles A1 A2 A3 A4 A5 VB = Somme des cash flows futurs actualisés + Valeur résiduelle future actualisée Ex: VB = A1 (1+i) – 1 + A2 (1+i) -2 + .....+ (A5+B1) (1+i) -n 2. Calcul de la valeure résiduelle 4. Valeur Nette VR = Fn /i ou VR = Fn / (i – g) Fn : Cash flow moyen i : Taux d’actualisation g : Taux de croissance annuel moyen du free cash flow Ex: VR= A5/i =B1 VN = VB – Valeur actualisée des dettes Dette actualisée = {a . [1 – (1+i) –n] / i} + K (1+i) -n

LES METHODES D’EVALUATION DIOUHAYE LES METHODES D’EVALUATION Autres modes d’évaluation: comparative / multiples /mixtes /combinées Ce sont es méthodes dérivées ou combinées souvent usitées pour corriger les imperfections de chacune des méthodes Méthode des comparables : L’entreprise est évaluée sur la base de transactions récentes d’entreprises comparables Elle peut être appliquer tant au niveau des PME que des sociétés cotées en bourse pour lesquelles il sera retenu le PER - Cette méthode consiste à prendre pour base d’évaluation des transactions récentes d’entreprises présentant les mêmes caractéristiques (activité, situation, état, importance). Elle suppose des conditions matérielles, économiques et juridiques d’exploitation comparables entre le fonds à estimer et les termes de référence - Il s’agit d’une méthode permettant d’évaluer une entreprise en la comparant à un échantillon d’entreprises de taille et de profils proches pour lesquelles des informations objectives ont été collectées. Cette méthode est très utilisée par les analystes financiers car elle est rapide à mettre en œuvre et facilement compréhensible. Elle doit cependant être utilisée avec prudence car l’hypothèse sous-jacente est que toutes les entreprises de l’échantillon ont le même coût du capital, le même niveau de risque et le même taux de croissance. Ce qui est rarement le cas en pratique. Valeur de l’entreprise (VE) = Actif économique (AE) = Actif immobilisé + BFR = Capitaux propres + Dettes à long terme VE = (Indicateur de performance) x (Multiples) PER, CA, EBE, RE, RN, etc. Multiple CA, = VE / CA

LES METHODES D’EVALUATION DIOUHAYE LES METHODES D’EVALUATION PER = Valeur de l’entreprise / Bénéfice total, PER = Cours de l’action / Bénéfice par action Il s’agit d’une méthode simple et concrète qui permet de comparer la valeur de plusieurs sociétés appartenant à un même secteur d’activité. Un PER de 20 dans un secteur donné signifie qu’une société vaut, en moyenne, vingt fois son résultat net. Cela signifierait, si les bénéfices futurs étaient constants, qu’il faudrait vingt années de bénéfices pour acquérir cette société. Si par exemple le bénéfice net est de 1 million d’euros et que le PER du secteur est de 20, la société devrait valoir autour de 20 millions d’euros (toutes choses étant égales par ailleurs).   Certains analystes appliquent parfois une décote sur le PER lorsque la liquidité des titres est faible. Valeur du PER = Bénéfice net x PER du secteur x D D : Décote appliquée aux entreprises non cotées (entre 30 % et 50 % de décote en moyenne selon les secteurs).

LES METHODES D’EVALUATION DIOUHAYE LES METHODES D’EVALUATION Méthode des multiples : Méthode simplifiée consistant à appliquer un coefficient multiplicateur au chiffre d’affaires ou au résultat sur la base de barèmes publiés par l’administration fiscale ayant comme références les transactions récentes Cette méthode est celle la plus utilisée pour les TPE et les commerces afin d’évaluer le fonds de commerce - Elle consiste notamment à évaluer le fonds de commerce sur la base d’un multiple d’un indicateur : chiffre d’affaires, EBE, recette journalière, résultats, …. - Cette méthode, couramment utilisée par les experts et les tribunaux, consiste habituellement à retenir le chiffre d’affaires annuel moyen pondéré calculé sur les trois dernières années et à lui appliquer un pourcentage variable en fonction de la nature de l’activité du commerce (généralement compris entre 40 et 100 % du chiffre d’affaires TTC). Les marchandises font l’objet d’une évaluation distincte - Pour l’approche par les bénéfices, il est habituellement retenu le résultat net comptable moyen retraité des trois dernières années. Ce résultat moyen est multiplié par un coefficient qui peut varier de 1 à 8 selon la localisation et la nature de l’activité. Ce coefficient est le plus souvent compris entre 3 et 5 - La méthode des multiples présente l’avantage de la simplicité - Elle présente pour inconvénient de proposer une fourchette large et de ne pas prendre en considération la récurrence du chiffre d’affaires et des résultats Les deux méthodes (comparative et des multiples) citées précédemment sont souvent utilisées pour les commerces et l’artisanat

LES METHODES D’EVALUATION DIOUHAYE LES METHODES D’EVALUATION Méthode utilisée pour les entreprises possédant d’importants actifs incorporels - Cette méthode consiste à corriger la valeur patrimoniale de la survaleur dégagée par la rentabilité des éléments incorporels - Elle traduit le fait que l’entreprise vaut plus que son ANCC car il convient de prendre en compte le savoir-faire (know-how), l’expérience, la qualité de la clientèle, l’image de marque, l’avancé technologique, le droit au bail, l’implantation commerciale, le réseau de distribution, … autant d’éléments ne figurant pas à l’actif du bilan Méthode mixte (Goodwill) : L’entreprise vaut ce qu’elle possède majorée de son Goodwill ou Survaleur Le calcul de cette survaleur repose sur l’excédent de rendement procuré par l’entreprise sur le placement non risqué au taux « t » des capitaux permanents nécessaires à l’exploitation (CPNE). Tout est affaire de jugement ! Le taux d’actualisation doit être cohérent avec le risque perçu associé au secteur et au (x) modèle (s) économique (s) de l’entreprise. La période d’actualisation doit être estimée en fonction de la visibilité sur la pérennité du secteur L’évaluateur pratiquera dans les faits plusieurs méthodes et les pondèrera en fonction des caractéristiques propres de l ’entreprise (Méthode combinée) Valeur de l’entreprise = actif net comptable corrigé (ANCC) + valeur des éléments incorporels (survaleur) CPNE = Capitaux nécessaires à l’exploitation = Immobilisations utilisées pour l’exploitation (y compris crédit-bail ou location longue durée) + Besoin en fonds de roulement normatif + Trésorerie courante

LES METHODES D’EVALUATION Capacité distributive: 4 modèles Gordon Shapiro Irwing Fisher Valoriser l’entreprise en fonction de ses dividendes en intégrant une progression constante de ces derniers Valeur des actions= dividende (en croissance constante)/ i’-g (tx de croissance attendu du dividende constant) Valoriser l’entreprise en fonction de ses dividendes Valeur des actions= dividende (constant) / i’(tx risqué ou rendement attendu des fonds propres Molodovski Bates Fondé sur les flux futurs de dividendes et intègre 3 périodes de temps. -tx de croissance fort= développement significatif de l’entreprise (2-3 ans); - Croissance en diminution progressive en liaison avec l’arrivée des concurrent (5ans); - Sans croissance Les flux de dividendes ne sont pas infinis il faut donc les borner.

POUNEH Cas Pratique

POUNEH Cas Pratique

Cas Pratique POUNEH Analyse : interne à partir des bilans et externe   Mise en place des méthodes 1 Détermination de la valeur de rentabilité de l’entreprise Valeur par l’utilisation de multiple R.E. ou E.B.E. V.E./R.E. de 9,8 et V.E./E.B.E. de 6,5 Valeur par le multiple du résultat d’exploitation (2 232 560 + 281 232 -11050 -4727440) Valeur = 65 173 592 – (-10 731 197) = 75 904 789 €

Cas Pratique POUNEH Analyse : interne à partir des bilans et externe   Mise en place des méthodes 1 Valeur par un multiple de l’E.B.E. Valeur = 65 011 030 – (– 10 731 197) = 75 742 227 € Valeur par la marge brute d’autofinancement (M.B.A.) Recherche de la valeur mathématique

Cas Pratique POUNEH Mise en place des méthodes 2   Mise en place des méthodes 2 Calcul de la rémunération des capitaux engagés Calcul du superprofit Taux de rémunération 7,96 % : 39 455 485 x 7,96% = 3 140 657 €

Survaleur ou goodwill = 1 963 946 x 5,75 = 11 292 689 € POUNEH Cas Pratique   Mise en place des méthodes 2 Calcul de la survaleur Survaleur ou goodwill = 1 963 946 x 5,75 = 11 292 689 € Valeur de l’entreprise

Cas Pratique Mise Récapitulatif des différentes valeurs obtenues POUNEH Cas Pratique   Mise Récapitulatif des différentes valeurs obtenues Valeur mathématique (V.M.) par la méthode de la survaleur 50 748 000 Valeur de productivité (V.P.) 64 128 000 Valeur par L’E.B.E. 75 742 227 Valeur par le R.E. 75 904 789 Valeur moyenne de l’entreprise Il est proposé à titre purement indicatif de combiner la valeur mathématique avec deux valeurs de rentabilité. Multiples V.V./capitaux propres : 1,68 V.V./C.A. 2005 : 1,01 V.V./Bénéfice 2005 : 11,70 V.V./Résultat courant 2005 : 12,22 V.E./E.B.E. 2005 : 5,29 V.E./R.E. 2005 : 7,30

POUNEH Conseils utiles

Conseils utiles POUNEH acquéreur cédant Ne pas bien préciser sa cible Oublier de prendre connaissance du métier de l’entreprise cible Sous-estimer le volet humain Omettre de procéder à l’analyse critique des contrats à reprendre et des coûts de sortie Ne pas assurer un audit des comptes annuels et du dossier juridique de l’entreprise Ne pas apprécier l’enveloppe financière globale (rachat + investissements nécessaires) Sous-estimer le besoin souvent réel de coopération active de l’ancien dirigeant Ne pas suffisamment préparer en amont les différentes étapes de la transmission, ou de l’ouverture de capital. Evaluer de façon irréaliste son entreprise et demander un prix largement surévalué Omettre d’optimiser la structure juridique de l’entreprise pour faciliter la transmission à l’acquéreur Aller seul à la négociation Etre dans le flou concernant une garantie d’actif et de passif en matière fiscale et sociale (couvrant toute la période de prescription, soit 3 ans plus l’année en cours)

DIOUHAYE Conclusion Absence de méthode miracle Il convient de suivre une démarche rigoureuse et professionnelle Bien appréhender les caractéristiques et les spécificités de l’entreprise et de son environnement avant de procéder à l’approche financière L’évaluation permet de déterminer une fourchette de valeurs au sein de laquelle il convient de déterminer le juste prix Ne pas oublier de garantir la transaction et la valorisation (clause de garantie d’actif et de passif, clause de earn out, …) LA PHASE DE NEGOCIATION: Ne pas confondre la valeur et le prix : - La valeur est le résultat du travail de l’évaluateur - Le prix est le montant auquel la transaction se conclue à l’issue de la négociation Pour le cédant, un prix trop élevé ne va pas permettre à la négociation d’aboutir : dommages collatéraux possibles pour l’entreprise (plus le temps passe, moins la confidentialité est garantie). Il faut savoir faire des concessions Pour l’acquéreur, signer une lettre d’intention à un prix trop élevé ne permettra pas dans la plupart des cas de trouver le financement. Par ailleurs, une dette trop importante pénalisera le développement futur de l’entreprise ou mettra en danger sa pérennité. Il faut savoir dire NON Aussi, une offre de prix bien construite est indispensable à la sécurité juridique et financière de la transaction et indispensable au rapprochement des points de vue de l’acquéreur et du vendeur