Chapitre 17 L’internationalisation des achats

I. Introduction II. Les critères d’internationalisation III. Les sources d’information IV. Les principes de fonctionnement V. Les circuits et réseaux d’approvisionnement VI. Les modalités de recherche VII. Conclusion

 Notions clés - E-sourcing : consiste à rechercher, localiser et évaluer de nouveaux fournisseurs - PDME : sites spécialisés qui opèrent sur Internet et dont les missions sont de suppléer les services achat - Purchasing : valider un fournisseur parmi un ensemble de fournisseurs - E-procurement : permet à l’entreprise de trouver des fournisseurs et de comparer les offres - Supply chain : chaine logistique

 Par la mondialisation - Ouverture de nouveaux pays à la mondialisation - Forte proportion du facteur travail - Partenaires importants - Recherche de l’optimisation des coûts de production - Transfert de technologie - Rattrapage des niveaux de vie

 Par l’internationalisation des achats - Concerne les petites et moyennes entreprises - Développement des transports internationaux Ex : croissance des exportations maritimes pour la Chine - Baisse du prix du transport - Taille des navires - Conteneurisation - Internet

ALPHALINER’S TOP 10 GLOBAL CONTAINER FLEET OPERATORS As of April 3, 2013Existing Cellular Fleet Market RankGlobal Fleet OperatorPercent shareTEU 1APM - Maersk15,2% Mediterranean Shipping13,5% CMA CGM Group8,3% COSCO4,4% Evergreen Line4,2% Hapag Lloys4,0% APL3,6% Hanjin3,5% China shipping3,4% MOL3,0% TOTAL TOP 10 OPERATORS63,1% ÉVOLUTION DE LA CAPACITÉ MONDIALE DE TRANSPORT PAR CONTENEUR (1996 / 2013)

 Les sources classiques - Salons internationaux - Salons professionnels - Revues professionnelles - Publications professionnelles - Annuaires de chambres de commerce - Annuaires spécialisés - Organisations et syndicats professionnels - Délégations commerciales des ambassades - Enquêtes réalisées par les sociétés de renseignements commerciaux

 Les TIC et Internet - Informations rapides et fiables - Création de bases de données - En prospection : e-sourcing - Annuaires thématiques (Yahoo) - Recherche spécifiques (Google) - Informations professionnelles : global sources - Service complet : PDME

 Place de marché électronique (PDME) - Définition : sites Internet spécialisés, qui gèrent et rapprochent les offres et les demandes mises en ligne, par des fournisseurs ou acheteurs potentiels - Créés par : opérations indépendantes – industriels - Outil qui correspond à un besoin spécifique de l’acheteur qui ne connaît pas à l’avance le nombre de ses fournisseurs

 Enchères en ligne - Enchère classique : consistent à fixer un prix bas pour que les acheteurs enchérissent - Enchère inversées : organisées par le donneur d’ordre qui convoque sur internet les fournisseurs. Ceux-ci proposent des sous-enchères à partir du prix de l’acheteur.

 Enchères en ligne Initiative :ClassiqueInversée De l’acheteur L’acheteur met en ligne son appel d’offre et reçoit les offres via la PDME, et les négocie comme il le souhaite Mise en ligne d’une demande et d’une plage horaire, durant laquelle les offreurs proposent leur sous- enchères, jusqu’au prix minimum atteint à la fin du délai Du vendeur Mise en ligne d’offres à un prix bas, qui augmente au fur et à mesure des enchères des acheteurs potentiels Mise en ligne d’offres à un prix haut, qui baisse à intervalles réguliers, jusqu’à ce qu’un acheteur valide en 1 er et accepte ainsi le prix atteint

 E – procurement - Définition : ensemble des techniques permettant de trouver des fournisseurs capables de répondre à une question précise sur la base d’une définition des besoins - Avantages : trouver des fournisseurs – comparer les offres – automatiser la partie administrative du traitement depuis la commande jusqu’au paiement - Purchasing : consiste à valider un fournisseur parmi un ensemble de fournisseurs sélectionnés

 La chaine d’approvisionnement (supply chain) - L’internationalisation des achats rend nécessaire la maitrise de la chaine d’approvisionnement - Maximiser la chaine logistique en donnant les meilleurs compromis logistiques pour l’acheminement de la marchandise - Influence sur le prix de revient final - Intérêt : disposer d’une gestion performante de l’information

 Les critères de recherche - Travailler sur l’historique de l’entreprise - Enrichir sa base de données en intégrant de nouveaux fournisseurs - Achat stratégique : plus le critère technique est important et moins de fournisseurs pourront répondre - Produit : la position du produit sur son cycle de vie – le positionnement prix du produit – la part de marché détenue par le fournisseur

CritèresQuestions NotoriétéLeader ou challenger? Dimension nationale ou internationale? Rentabilité financière? CA et évolutionCroissance sur les trois dernières années? Rentabilité économique? Indépendance financièreComposition de l’actionnariat? Historique de l’actionnariat? OPA? Ressources humainesComposition du management? Turnover? Politique qualitéQuel type de certification? Depuis quand? Moyens de communicationsLogiciels utilisés? PAO? CAO? CFAQ? EDI? Intégration avec des clients? Principaux clientsPourcentage du CA réalisé par les trois premiers clients. Réalisations remarquables Propriété industrielle et intellectuelleDépôt de brevets. Maîtrise de savoir-faire particuliers L’acheteur s’appuie sur une grille de sélection

 Les modes opératoires E-Sourcing - recherche de fournisseurs Purchassing - référencement de fournisseurs E-procurement - comparaison – négociation des offres – traitement des commandes Supply chain - gestion de la chaine logistique

 Les modes opératoire IdentifierÉvaluer Sélectionner Échanger Analyser Que dois- je acheter? À qui acheter? Comment acheter? Performance du fournisseur RFI RFQ Envoie des RFI PDME Intermédiaire Savoir faire des prestataires Mode opératoire dans la recherche d’un fournisseur

L’internationalisation des achats, qui consiste à développer des achats au niveau international, est facilitée par l’insertion de critères d’internationalisation mais également avec l’arrivée de nombreuses sources d’informations, notamment Internet. Ils ont permis de mettre en place des principes de fonctionnement ainsi que des réseaux d’approvisionnement favorisant le développement de modalités de recherche, principalement en ce qui concerne la recherche de nouveaux fournisseurs potentiels.