Exposé de situations concrètes d'entreprises Témoignage de Bruno Garnier, dirigeant de la société SCCM Site web :

Présentation rapide SCCM PME installée à Cognin en Haute-Savoie Notre société étudie et réalise des appareils refroidis par eau pour plusieurs industries, principalement pour l’industrie sidérurgique. Il ne s’agit pas d’un travail en sous-traitance ; nous étudions entièrement ces appareils depuis les calculs thermiques, hydrauliques et mécaniques jusqu’à l’établissement des plans complets. La grande majorité de ces appareils dépasse un prix unitaire de 100 k€ qui peut aller jusqu’à 1,5 M€. Nos clients sont des usines de grands groupes internationaux dont les budgets sont alloués par les organes dirigeants centralisés.

Exemples de réalisations de SCCM

Contexte favorisant une transition de « business model » Jusqu’à présent, nos appareils étaient achetés par nos clients sans grande difficulté de financement, soit sur leurs budgets « investissements », soit sur leurs budgets « entretien-maintenance ». La crise économique, en particulier celle du crédit, a complètement changé la donne. Les usines de nos clients sont maintenant souvent privées des crédits nécessaires. Pourtant, le remplacement, la fiabilisation ou l’amélioration de ces appareils sont cruciaux pour maintenir leur compétitivité. Les responsables de ces usines cherchent donc tous les moyens possibles pour approvisionner, malgré la crise, les appareils dont ils ont besoin. L’économie de fonctionnalité peut répondre efficacement à leurs besoins en ne mobilisant pas des sommes importantes.

Le passage à l’économie de fonctionnalité En effet, l’utilisation de ces appareils peut facilement être reliée à l’usage qu’ils en font. Dans le cas de la sidérurgie, il peut s’agir du nombre de coulées réalisées avec nos appareils. Une voûte de four refroidie peut ainsi être mise à la disposition d’un utilisateur suivant un contrat de fonctionnalité pour un prix/coulée convenu à l’avance. Ce mode de financement favorise les fournisseurs produisant des appareils ayant la meilleure fiabilité, puisque leur remplacement est à la charge du fournisseur. Du même coût, la fiabilité accrue du matériel diminue les arrêts d’installation, améliore la disponibilité des outils de production du client et donc le prix de revient de ses produits. Le client y gagne donc également. L’économie de fonctionnalité favorise donc à la fois les fournisseurs et les clients. Elle favorisera aussi les fournisseurs qui sauront les premiers proposer cette nouvelle forme de financement. N’attendons donc pas que nos concurrents étrangers proposent les premiers à nos clients cette forme de financement ! J’estime que 75% de notre activité pourrait faire l’objet de l’économie de fonctionnalité.

Le cas des voutes de four refroidies Un financement mixte pourrait être envisagé : par exemple 20% payés au fournisseur, et 80 % payés « à l’usage » du bien. Notez que notre trésorerie permettrait de ne recourir aux partenaires financiers que pour une part de l’ordre de 60% de la valeur d’usage du bien. Dans le cas des voûtes de four refroidies, leur durée de vie va de 1 an à 6 ans, pour un nombre de coulées variant de 5000 à 8000 coulées par an. Leur durée de vie dépend de nombreux facteurs tels que la puissance mise en jeu dans le four, les ferrailles utilisées, les aciers produits etc… Notre prix de vente de ces voûtes va de 150 à 350 k€ HT. Nous n’avons pas établi de prix de location à la coulée puisque nous ne connaissons pas les éléments de coût (financiers, assurances …) particuliers à cette économie de fonctionnalité.

Besoins en terme de conseil et d’aide Voici nos besoins en terme de conseils et d’aide pour que nous puissions entrer dans cette nouvelle économie: – des partenaires bancaires pour nous proposer des financements adaptés, – des spécialistes juridiques pour nous aider à rédiger ce type de contrat et notamment nous indiquer comment nous prémunir contre les risques particuliers à cette nouvelle économie : défaillance du client, fermeture de l’usine avant d’avoir atteint le nombre d’usages prévu… – les conseils de fournisseurs et de clients pratiquant déjà cette économie, – des expert-comptable pour connaître la prise en compte de ce type de contrat dans le bilan du vendeur (le bénéfice n’apparait qu’en fin de période d’usage ?).