L’enseignement conjoint : Comment ? Remontées sur la liste de diffusion Remontées sur la liste de diffusion Echanges avec les collègues… Echanges avec les collègues… → Quelle est la place de l’enseignant de STI dans l’enseignement conjoint de communication/négociation ? Problématique : comment deux enseignants peuvent-ils contribuer en enseignement conjoint à l’acquisition de compétences ?

L’enseignement conjoint : Comment ? Schéma d’acquisition des compétences Réel → Verbalisation → Conceptualisation → Généralisation Comment le mettre en place en enseignement conjoint ?

L’enseignement conjoint : Comment ? Réel : situation de travail proposée par les enseignants Réel : situation de travail proposée par les enseignants Classe de situations traitée (thème) Classe de situations traitée (thème) La rentabilité d’un investissement Situation représentative simple Situation représentative simple (première situation de travail traitée)

L’enseignement conjoint : Comment ? Séance Compétences concernées Compétences concernées C 122 Elaborer une solution TC C 122 Elaborer une solution TC C 322 Analyser les informations sur les produits C 322 Analyser les informations sur les produits

L’enseignement conjoint : Comment ? Situation retenue Situation retenue L’application choisie concerne des détendeurs de plongée sous-marine. Rôle Rôle Rôle Exemple de principe de fonctionnement Exemple de principe de fonctionnement Exemple de principe de fonctionnement Exemple de principe de fonctionnement Critères de choix Critères de choix Critères de choix Critères de choix

L’enseignement conjoint : Comment ? Pré-requis S21/S22 Analyse du marché, veille, environnement concurrentiel S21/S22 Analyse du marché, veille, environnement concurrentiel S13 L’entretien de vente (cahier des charges, freins et motivations d’achat, argumentation) S13 L’entretien de vente (cahier des charges, freins et motivations d’achat, argumentation) S 42 Analyse financière : la rentabilité d’un investissement S 42 Analyse financière : la rentabilité d’un investissement Tronc commun et spécialité Tronc commun et spécialité S8-1 Système d’unités international S8-1 Système d’unités international S8-3 L’utilisation de maquettes virtuelles S8-3 L’utilisation de maquettes virtuelles S8-4 Les outils de présentation S8-4 Les outils de présentation S9-1 Analyse fonctionnelle d’un produit S9-1 Analyse fonctionnelle d’un produit S11-9 Maintenance (types, coûts…) S11-9 Maintenance (types, coûts…)Maintenance S9-2 : Fluidique (identification d’un composant, de son rôle) S9-2 : Fluidique (identification d’un composant, de son rôle) S 10-1 Statique des fluides S 10-1 Statique des fluidesStatique des fluidesStatique des fluides

L’enseignement conjoint : Comment ? Situation de travail Vous êtes TC dans l’entreprise Beuchat, fabricant de détendeurs. Entreprise de 100 salariés dont 4 TC, Beuchat pratique la vente de son matériel en direct et via des distributeurs auprès de clubs et centres sportifs,… Le marché est aujourd’hui très concurrentiel et vous devez proposer des solutions performantes et compétitives techniquement et commercialement. Comment intégrer la rentabilité dans les situations de négociation ?

L’enseignement conjoint : Comment ? Contexte À la suite d’une opération de publipostage menée par Beuchat sur toute la partie Sud Est de la Fance, vous avez été contacté(e) par le club sportif « Les Plongeurs » situé à Marseille, qui souhaite renouveler son matériel de plongée. À la suite d’une opération de publipostage menée par Beuchat sur toute la partie Sud Est de la Fance, vous avez été contacté(e) par le club sportif « Les Plongeurs » situé à Marseille, qui souhaite renouveler son matériel de plongée. Par téléphone, vous avez pris connaissance de certaines informations qui constituent une partie du cahier des charges du client Par téléphone, vous avez pris connaissance de certaines informations qui constituent une partie du cahier des charges du client

L’enseignement conjoint : Comment ? Objectifs de l’étudiant La société souhaite montrer que sa valeur ajoutée porte sur sa compétitivité et sur la rentabilité de l’investissement réalisé. Vous devez donc : Intégrer la rentabilité dans votre argumentation technique et commerciale Maintenance préventiveCoût et retour sur investissement

L’enseignement conjoint : Comment ? Informations du cahier des charges Le club possède son matériel actuel basique (15 équipements) depuis 5 ans. Le club possède son matériel actuel basique (15 équipements) depuis 5 ans. Il loue le matériel de plongée aux utilisateurs en moyenne 660 heures sur l’année Il loue le matériel de plongée aux utilisateurs en moyenne 660 heures sur l’année Coût moyen d’une heure de location pour l’utilisateur final : 50 euros pour un équipement complet ( bouteilles, détendeurs, flexibles, harnais de fixation…) Coût moyen d’une heure de location pour l’utilisateur final : 50 euros pour un équipement complet ( bouteilles, détendeurs, flexibles, harnais de fixation…) Les détendeurs représentent environ 60 % du montant de la location Les détendeurs représentent environ 60 % du montant de la location Prix d’un détendeur (entrée de gamme) : 155 € Prix d’un détendeur (entrée de gamme) : 155 € Le club dispose des fonds nécessaires pour financer son investissement Le club dispose des fonds nécessaires pour financer son investissement

L’enseignement conjoint : Comment ? Documents et outils mis à disposition Annexe 1 : L’entreprise et ses produits L’entrepriseproduitsL’entrepriseproduits Annexe 2 : Tarifs Beuchat et concurrents Tarifs Beuchat concurrentsTarifs Beuchat concurrents Annexe 3 : La visionneuse visionneuse Annexe 4 : Nomenclature 1 er et 2 ème étages 1 er 2 ème 1 er 2 ème Annexe 5 : La notice d’entretien notice d’entretiennotice d’entretien La notice de maintenance notice de maintenancenotice de maintenance

L’enseignement conjoint : Comment ? Verbalisation Verbalisation Pédagogie propre à chaque équipe d’enseignants Questionnement collectif possible : Qu’ai-je fait ? Comment ? Pourquoi ? Quels sont les enjeux ? Quelles sont les informations importantes que j’ai sélectionnées ? De quels outils ai-je eu besoin ? Qu’ai-je pu montrer ?… Entretien d’explicitation individuel, travail de groupe… Solutions envisageables Solutions envisageables Solutions envisageables Solutions envisageables

L’enseignement conjoint : Comment ? Conceptualisation Conceptualisation Marché concurrentiel, positionnement, veille, cahier des charges, argumentation Marché concurrentiel, positionnement, veille, cahier des charges, argumentation Rentabilisation, retour sur investissement, investissement et temporalité Rentabilisation, retour sur investissement, investissement et temporalité Présentation de produit, maquette virtuelle Présentation de produit, maquette virtuelle Fonctionnalité d’un produit, rôle des composants Fonctionnalité d’un produit, rôle des composants Maintenance Maintenance

L’enseignement conjoint : Comment ? Situation 1 Situation 2 Situation 3 Situation 4 (FNT, …) … La généralisation Situation 1 : simple Vers des situations complexes et/ou critiques

L’enseignement conjoint : Comment ? Autres classes de situation identifiées La gestion des risques dans une négociation La gestion des risques dans une négociation La conception d’une offre La conception d’une offre La défense d’une offre La défense d’une offre Autres classes possibles Autres classes possibles

L’enseignement conjoint : Comment ? Compétence à acquérir C111 Identifier les variables d’environnement du client C111 Identifier les variables d’environnement du client Classe de situation concernée : La gestion des risques Savoirs associés d’économie-gestion Savoirs associés d’économie-gestion S 131 Le diagnostic de la situation de négociation S 411 L’analyse de la valeur et du risque client S 412 La couverture du risque client S 422 Les règlements (modes de règlement et moyens de règlement)

L’enseignement conjoint : Comment ? Classe de situation concernée : La gestion des risques Savoirs associés STI Savoirs associés STI Tronc commun - S9.2 Prévention des accidents électriques et sécurité des personnes - S10.2 Comportement au feu - S10.3 Les postures de travail, les organes de protection - S10.4 Sécurité d’utilisation - S11.2 Développement durable - S12.3 Sécurité des personnes et des biens lors de la réalisation d’un bien Spécialité : en relation avec chaque spécialité

L’enseignement conjoint : Comment ? Compétence à acquérir C123 Finaliser la solution C123 Finaliser la solution Classe de situation concernée : La défense de l’offre Savoirs associés d’économie-gestion Savoirs associés d’économie-gestion S121/122 L’efficacité dans la communication orale et écrite S 421 L’analyse comptable, financière et commerciale (marges, éléments facturables, conditions de vente, documents commerciaux) S423 Les aspects fiscaux liés à une négociation (TVA)

L’enseignement conjoint : Comment ? Savoirs STI Savoirs STI Tronc commun - S8.5 Outils de description temporelle - S10.4 Sécurité d’utilisation - S11.1 L’environnement de l’entreprise - S11.4 Emballage et conditionnement - S11.9 Maintenance - S13.2 Gestion de production - S13.3 Suivi d’un projet industriel Spécialité : en relation avec chaque spécialité

L’enseignement conjoint : Comment ? Conclusion Méthodologie utilisée pour l’acquisition des compétences en enseignement conjoint 1. Identification de la ou des compétences à acquérir 2. Définition de classes de situation (thèmes) 3. Conception de situations de travail simples à complexes 4. Repérage des savoirs associés STI et d’Economie-Gestion correspondants 5. Mises en situation 6. Verbalisation/Conceptualisation/Généralisation