Document de travail Conduite du changement Projets commerciaux

Projets Nouvelle Politique Commerciale Volets  Réalisé ou  En coursProchaines étapesActeursÉchéancesPoints d’attention Key Account Governance  Nouvelle organisation Key Account & fiches de mission  Customer dashboard Mise en place de l’organisation et des nouvelles mission grands comptes Re design des processus de gestion des grands comptes (négociation, incentives,…) Définition de la stratégie commerciale pour les Partners (plan de compte) VP Key Accounts Key Accounts team Fin Jan Changement d’organisation et nouvelles missions Nouveaux outils Commercial processes  Cadrage des processus commerciaux clés Redéfinition de l’organisation Pricing Revue process pricing stratégique Revue processus segmentation client Revue des processus commerciaux VP Key Account VP product Area VP RM Fin Fev Fin Mar Forte sollicitation des acteurs S&D clés sur Fevrier Revue complète des modes de fonctionnement S&D Contracting  Analyse des contrats existants  Analyse des contrats passagers Définition de la nouvelle structure de contrats (commercial core & main legal conditions) Rédaction avec légal Définition des process contracting Legal department VP KA Commercial manager France Fin Mar Réduction des marges de manœuvre commerciales / nouvelle approche plus structurée de la contractualisation Commercial offer  Offre commerciale détaillée Recensement des initiatives existantes Priorisation des offres Give & Ask à lancer Formalisation des offres RM SVP Ops RRM Fin Fev Impacts de la nouvelle offre commerciale : changement de processus Point d’étape- Semaine 3

Projet CIM Change Volets  Réalisé ou  En coursProchaines étapesActeursÉchéances Points d’attention Cadrage et pilotage du projet  Présenter la démarche et l’orga à S. Durand  Valider l’organisation projet et la gouvernance avec Eelco Van Asch  Faire valider la démarche par Eelco  Rencontrer les project leaders  Planifier les comités opérationnels S. Durand25/01En attente de validation de la part d’Eelco Change Strategy  Définir les populations impactées  Gap Analysis & Impact analysis  Récupérer les informations sur les populations impactées  Planifier et préparer l’atelier V. Bayle / S. Bourgault / H. Mensink V. Bayle / S. Bourgault 21/01 Change Plan Point d’étape- Semaine 3

Projet Marché France (efficacité commerciale) Projet  Réalisé ou  En coursProchaines étapesActeursEchéancesPoints d’attention S&M  Consolidation des destinations/clients à potentiel sensibles au levier tarifaire  Analyse et tri des destinations/clients à potentiel avec le sales management et les experts produits  Validation/invalidation d’actions à mener avec Béatrice et Ludovic  Si validation, faire porter ces objectifs par les LM J. Stricker B. Delpuech L. Froidure 28/01/11 Nouvelle approche commerciale S&M : nouveaux objectifs pour les vendeurs Forces de Vente  Analyse de l’organisation et des processus commerciaux  Formalisation des analyses et diagnostic  Proposition de refonte de l’organisation CSO/forces de vente terrain et de certains processus commerciaux J. Stricker04/02/11 Impacts sur les processus commerciaux (ex : refonte du processus budgétaire, pilotage des objectifs de vente, incentives des vendeurs,etc…) Possibles impacts sur les métiers et les organisations Point d’étape- Semaine 3