Les 6 étapes de la persuasion Jean-Noël Kapferer 1. Exposition et perception du msg 2. Décodage et traitement 3. Acceptation 4. Généralisation des effets 5. Persistance dans le temps 6. De l’attitude au comportement

1. EXPOSITION De facto sélective De facto sélective Différentes variables peuvent jouer: Différentes variables peuvent jouer: - la nouveauté du contenu - la nouveauté du contenu - l’utilité - l’utilité - la qualité informationnelle (réelle - la qualité informationnelle (réelle ou supposée) ou supposée) - la fiabilité de la source - la fiabilité de la source - le contexte - le contexte

2. DECODAGE et TRAITEMENT C’est l’étape où le récepteur va prêter attention au message, prendre le temps de le décoder et de le comprendre. C’est l’étape où le récepteur va prêter attention au message, prendre le temps de le décoder et de le comprendre.

L’ATTENTION est suscitée par des procédés divers de mise en scène du contenu: L’ATTENTION est suscitée par des procédés divers de mise en scène du contenu: - Usage de l’émotionnel, du « choc » mais peut distraire du contenu. Bien connaître son public évite les erreurs. Bien connaître son public évite les erreurs. - Usage de procédés tels que humour, originalité, nouveauté, personnalité…

L’humour en prévention

routiere-1hg4y_2hxt9_.html routiere-1hg4y_2hxt9_.html routiere-1hg4y_2hxt9_.html routiere-1hg4y_2hxt9_.html Ou quand l’humour occulte le contenu…

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La peur en prévention

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Usage de la peur pose un problème « éthique » (position de l’émetteur? ) Usage de la peur pose un problème « éthique » (position de l’émetteur? ) Peut créer des phénomènes de rejet (= dissonance cognitive et contre argumentation) Peut créer des phénomènes de rejet (= dissonance cognitive et contre argumentation) Induire une certaine peur peut faire prendre conscience de la menace MAIS Induire une certaine peur peut faire prendre conscience de la menace MAIS Efficace seulement si on propose une solution pour repousser cette menace Efficace seulement si on propose une solution pour repousser cette menace

- La COMPREHENSION dépend de différents facilitateurs: - La COMPREHENSION dépend de différents facilitateurs: les médias utilisés; les médias utilisés; le nombre d’arguments et leur le nombre d’arguments et leur simplicité; simplicité; la clarté du message; la clarté du message; la redondance; la redondance; l’usage de signes familiers au public; l’usage de signes familiers au public; la présentation d’emblée de la conclusion. la présentation d’emblée de la conclusion.

3. ACCEPTATION DU MESSAGE Dépend de facteurs internes et externes à l’individu. Dépend de facteurs internes et externes à l’individu. 1. Facteurs internes (= Révision de l’une ou l’autre des 3 composantes de l’attitude):

- cognitive: fonctionne sur un - cognitive: fonctionne sur un processus d’information /interprétation - affective: l’attrait, l’intérêt subjectif ou processus d’information /interprétation - affective: l’attrait, l’intérêt subjectif ou le plaisir escompté… le plaisir escompté… - conative: tentatives, actes, essais, - conative: tentatives, actes, essais, actions ou intentions d’action. actions ou intentions d’action.

2. Facteurs externes: - La nature du communicateur; - Les réactions positives de l’entourage; - La qualité des arguments et du support; - Les espoirs hédoniques ; - La clarté des intentions du communicateur (> < manipulation)

Dissonance cognitive (Léon Festinger, 1957) Tensions internes et inconfort psychologique Tensions internes et inconfort psychologique Mécanismes de défense possibles: Mécanismes de défense possibles: - contre argumenter - contre argumenter - déprécier la source et la mettre en doute - déprécier la source et la mettre en doute - renforcer l’attitude défavorable - renforcer l’attitude défavorable - changer - changer

Phénomène de la dissonance cognitive peut intervenir dés l’étape 2 (prêter attention au message). Phénomène de la dissonance cognitive peut intervenir dés l’étape 2 (prêter attention au message). Explique que ce sont souvent les déjà convaincus qui s’exposent le plus. Explique que ce sont souvent les déjà convaincus qui s’exposent le plus.

4. GENERALISATION DES EFFETS Nécessité de cohérence entre les différentes composantes de l’attitude. Nécessité de cohérence entre les différentes composantes de l’attitude. S’il y a modification d’une composante, il faut que les autres ne fassent pas blocage sinon, le changement ne touchera pas le comportement ou ne sera pas stable dans le temps. S’il y a modification d’une composante, il faut que les autres ne fassent pas blocage sinon, le changement ne touchera pas le comportement ou ne sera pas stable dans le temps.

5. PERSISTANCE DES EFFETS Dépendra : Dépendra : - des processus cognitifs produits par - des processus cognitifs produits par l’individu via l’exposition l’individu via l’exposition (cfr mémorisation); (cfr mémorisation); On a ainsi constaté que les messages qui inoculent une forme adoucie des arguments de la partie adverse résistent mieux à la durée On a ainsi constaté que les messages qui inoculent une forme adoucie des arguments de la partie adverse résistent mieux à la durée - l’environnement (renforcement; répétition) - l’environnement (renforcement; répétition)

6. DE L’ATTITUDE AU COMPORTEMENT Plusieurs facteurs peuvent rendre le passage à l’acte difficile : Plusieurs facteurs peuvent rendre le passage à l’acte difficile : - le facteur temps (effets à LT) - le facteur temps (effets à LT) - l’inconfort physique ou psychologique - l’inconfort physique ou psychologique - l’inconfort social - l’inconfort social - le poids des habitudes - le poids des habitudes

Je pourrai me baser sur l’identification de ces différentes étapes pour concevoir mon message. Je pourrai me baser sur l’identification de ces différentes étapes pour concevoir mon message.