© Logica All rights reserved Veille secteur bancaire – Mars 2012 Emetteur Samuel Le Péchoux BSS, Pôle Conseil WST Marché Les banques françaises ne se dotent pas des moyens de conquérir la clientèle des migrants Une étude de Kurt Salmon avec l'Efma montre que les banques européennes, et notamment françaises, ont encore du mal à capter la clientèle de migrants. Cette dernière aurait beaucoup évolué ces dernières années. Les banques d'Europe de l'Ouest ne savent pas tirer tout le potentiel de la clientèle des migrants, estime une étude de l'Efma et de Kurt Salmon. A trop vouloir se focaliser sur le transfert d'argent, elles auraient perdu de la valeur ajoutée sur un marché bancaire déjà très mature. Ce segment a pourtant de quoi attirer : les transferts d'argent dans le monde représentaient 351 milliards de dollars en 2011, soit le double de l'aide publique mondiale. Ils concernent 250 millions de personnes vivant et travaillant dans un autre pays que leur pays de naissance, dont 32 millions dans l'Union européenne. Mais le segment du transfert d'argent est monopolisé en France par Western Union (partenaire de La Banque Postale) et MoneyGram depuis peu, deux spécialistes dont les tarifs sont élevés mais le service considéré comme efficace. Pour Kurt Salmon, les banques vont donc avoir du mal à rattraper leur retard. « Les gens qui doivent faire un transfert d'argent à l'étranger le font souvent dans le cadre du soutien familial. Cela n'attend pas, donc les délais vont être privilégiés aux prix », explique Alexis Beau, chez Kurt Salmon. Les banques ont, en outre, une certaine réticence à proposer d'autres services comme le crédit à cette clientèle, souvent considérée comme risquée. Un argument que réfute fermement Kurt Salmon. « Quand on regarde les probabilités de défaut de la clientèle de migrants, c'est exactement l'inverse. C'est une clientèle plutôt soucieuse de ne pas se faire remarquer et qui, par exemple, utilise peu son découvert », poursuit Alexis Beau, qui a travaillé sur le projet de partenariat entre La Banque Postale et Attijariwafa Bank. Enfin, les migrants sont par définition une clientèle complexe qui peut être composée d'expatriés, d'immigrés voulant ou non rester longtemps dans le pays d'accueil, de naturalisés ou encore d'enfants de la première génération née sur place. Cette population serait en pleine mutation demandant de plus en plus une reconnaissance et des services appropriés. A l'heure où les banques françaises n'en prennent que très progressivement conscience, l'étude cite quelques réussites dans le monde. En Europe, Deutsche Bank a par exemple développé un site Internet entièrement traduit en turc avec un ensemble d'offres. « Mais il ne s'agit pas de nouveaux produits, simplement d'un marketing différent, ce qui coûte beaucoup moins cher », relate Alexis Beau. En moins de trois ans, l'offre aurait conquis nouveaux clients. Deutsche Bank réfléchirait même à utiliser ce concept pour une clientèle d'origine polonaise. Prise de conscience lente : en Australie, la banque Westpac s'adresse spécifiquement aux nouveaux arrivants dans le pays. L'idée est de capter une nouvelle clientèle à son entrée sur le territoire, avec une plate-forme de conseillers où sont parlées 20 langues différentes. En Italie un nouvel établissement a vu le jour fin 2009, qui s'adresse uniquement aux étrangers. Avec seulement deux agences, Extrabank a capté clients et vendus produits en moins de deux ans. « Ce qui est intéressant dans toutes ces démarches c'est que les banques assument totalement le fait de s'adresser dans une langue étrangère à leur client. Les banques françaises ont encore des réticences à le faire », conclut Alexis Beau. Une réticence qui peut s'expliquer aussi par une tradition française visant à éviter la catégorisation des populations. SourceLes Echos – 06/03/2012 No. 1Veille du pôle Conseil BSS - Logica Wst - secteur banque