Les types de force de vente Il existe 2 types de distinction : Force de vente propre ou déléguée Propre : représente une seule entreprise Déléguée : représente plusieurs entreprises Force de vente itinérante ou sédentaire Itinérante = les vendeurs vont chez les clients Sédentaire = vendeurs en magasin On parle également de force de vente « externalisée », ce sont des vendeurs en intérim, dans des sociétés spécialisées.

Les types de force de vente Force de vente propre Ce sont les commerciaux qui travaillent exclusivement pour l’entreprise (vendeurs salariés, VRP exclusif). L’entreprise oriente , organise leur activité. Elle leur fixe des objectifs. Ils sont soumis à un lien de subordination juridique et au contrôle de la hiérarchie.

Les types de force de vente Force de vente déléguée Ce sont les commerciaux qui travaillent pour plusieurs sociétés (VRP multicarte, agents commerciaux). L’entreprise leur donne des consignes, mais ils organisent leur activité de façon totalement ou partiellement autonome.

Les types de force de vente Force de vente propre et déléguée Critères de choix

Les types de force de vente Force de vente interne ou sédentaire Les commerciaux travaillent dans l’enceinte de l’entreprise. La politique commerciale de l’entreprise doit donc attirer les clients vers l’entreprise. C’est le cas des points de vente : magasins, salons, etc. La force de vente n’assure pas de fonction de prospection, c’est la publicité qui s’en charge.

Les types de force de vente Force de vente externe ou itinérante Le vendeur se rend chez les clients et/ou prospects. Ce sont eux qui prennent l’initiative du contact. Le vendeur assure toute la fonction de prospection. Certains vendeurs n’assurent d’ailleurs que cette fonction, la négociation et conclusion revenant alors à des technico-commerciaux.

Les types de force de vente Force de vente interne ou externe Le choix entre ces 2 modes d’exercice de la vente se fait en fonction : du produit des habitudes des consommateurs du type de clientèle

Les types de force de vente Ces 2 modes (propre-déléguée/interne-externe)peuvent cohabiter dans la même entreprise, voir le cas des « show-room » : les vendeurs ont pour mission d’amener le prospect dans l’entreprise ou il est pris en main par un vendeur spécialisé.

Les types de force de vente La force de vente externalisée Ou force de vente « supplétive » Ce sont des vendeurs qui travaillent pour le compte d’une société spécialisée (intérim). Les avantages : possibilité de mobiliser un nombre important de vendeurs pour une opération ponctuelle coût directement lié aux résultats pas de gestion de personnel

Les types de force de vente La force de vente externalisée Les inconvénients : risque de perte de confidentialité ne travaille pas sur le « long terme » ne véhicule pas l’image de l’entreprise