Marketing et Analyse marketing de la valeur de l'offre Ou aussi , quel est le positionnement de son offre et sa valeur compétitive ? Atelier du 15 février 2013 www.nexima.fr www.nexima-blog.fr @nexima_twitt 02 23 20 27 53 Patrick Cloarec pcloarec@nexima.fr

NEXIMA quelle réalité ? TOUT LE MARKETING ! En 200 projets Pour concevoir et valoriser l'offre Pour tester l'offre Pour instrumentaliser l'offre commerciale et améliorer la performance des produits Pour amorcer les revenus Pour accompagner l'entreprise dans son développement marketing et sa réussite commerciale Sa Mission : Guider l’innovation à la rencontre de son marché, en accompagnant le projet de l’idée à l’offre, puis de l’offre au client Sa Différence : Une double compétence Marketing et Technique TOUT LE MARKETING ! En 4 Métiers Etudes et conseil Agence marketing Amorçage commercial Formation

Et vous ? En quelques mots… Votre histoire personnelle L'ambition de votre projet La promesse que vous faites à votre futur client ou à vos partenaires

C'est un atelier J'apporte les outils Vous apportez la matière la main d'œuvre…

Dur Constat Beaucoup trop (50 % ?) de société déclarée innovante propose trop peu de valeur au marché : Soit la valeur est réellement insuffisante par rapport à la compétition Soit la proposition n'est pas suffisamment perceptible par le client qui ne peut la valoriser 2 fois mieux pour 2 fois moins cher, c'est finalement un peu court ….

Marketing Dynamic System © : Analyse de la valeur marketing Customer Satisfaction Space Sources de satisfaction client Ce pourquoi le client achètera finalement Sources de différenciation Product Value Space Product Value Engine Moteur Ce pourquoi le client est intéressé par l'offre Ce que le client sait devoir trouver

Espace de Satisfaction Client Espace de Valeur du Service Analyse de la valeur de l'offre de services : Système Dynamique Compétitif © Espace de Satisfaction Client Services personnalisés Services verticalisés Ce pourquoi le client achètera finalement Services Complémentaires Services Complémentaires Différenciants Espace de Valeur du Service Moteur de l'offre Services de Base Ce que le client sait devoir trouver Ce pourquoi le client est intéressé par l'offre © Copyright , Reproduction interdite sans l'accord de Nexima

Fonctions – Avantages – Bénéfices : sur Une fonction ou un ensemble fonctionnel Qui me permette un usage ou une mise en œuvre nouvelle ou plus performante Et donc m'apporte le bénéfice….

Les valeurs positives Environnement Application Performance Utilisation caoutchouc naturel (moins polluant que synthétique) Pas de solvant Moins de réactif (moins de pétrole) Recyclable aisément Pas de relargage de métaux Pas de biocide organique Application Les mêmes machine industrielles Ne nécessite pas une atmosphère confinée (poussière ?) Pas de contrainte Hygro ou T° N'importe quelle surface Sans film préparatoire Pas de sablage ou d'hydro gommage Une seule couche Pas de polissage final Réalisable par particulier (photo réticulation ?) sans protection "chimique" On peut même passer sur ancienne peinture antifouling (mais recommandation contraire) Gain de temps Performance Lixiviation : 0 Lisse : RMS 40Å Epaisseur minimum (entre 10 et 100μ) + Anti que Anti ? Anti bactérie et anti algue ne dépend pas de la rugosité Adhésion Dureté, résistance au choc Vieillissement Résistance aux UV Transparence (légèrement jaune) Toute couleur de pigment Additifs aisés Coût pas de, moins de -> cout inférieur Produit de base moins cher Moins de matière initiale nécessaire Application mince, sans 2ème couche Moins d'opérations industrielles pour la fabrication Recyclable dans la même chaîne Usage / Entretien Entretien régulier par lavage doux Réparation facile On peut appliquer sur ancienne couche

Les valeurs négatives Environnement Application Performance La réticulation doit être faite le plus tôt possible après application pour éviter que des poussières dégradent les propriétés mécaniques Performance Milieu acide (pb double liaison) -> hydrogénation Dureté -> réticulation plus forte Adhésion et rajout de fonction époxydes Dégradation couleur (pb double liaison) -> hydrogénation Coût Usage / Entretien

En B2B, Bénéfices Clés pour qui ? Bénéfices perçus par le client de votre offre Bénéfices perçus par le client de votre client Bénéfices perçus par l'utilisateur final Proposition de valeur A qui(s) dans la chaîne faites vous gagner de l'argent ? Comment le leur faites vous gagner ? Combien leur faites vous gagner ? Reproduction et usages interdits sans accord explicite de NEXIMA

Accès au marché des différents acteurs de la VOD Production contenu Chaîne de valeur Agrégateur Diffuseur FAI Client Universal Warner INA TF1 Vision Canalplay LBA Akimbo Maligne TV Free TV Canal+ Active Wanadoo / Orange Free Neuf / Cegetel T-Online Nouveau canal « Mass Market » Abonner des non consommateurs (Internet) Augmenter l’ARPU Usage dans Environnement Familial TV Proposition de valeur Répondre à un nouveau modèle « Accès direct à l’usager » En test aux USA par les Majors Augmenter le marché de la demande en VOD Augmenter les canaux d’accès des FAI ARPU en VOD Pas de PC dans le salon « Double Play ». Compenser ARPU<0 téléphonie illimitée par un ARPU>0 avec VOD Distribution réaliste par rapport à la communication élitiste (Très Haut Débit) et Triple-Play Bénéfices tangibles Mode d’Accès Commercial Cezzer Partenariat Industriel avec fournisseur de plateforme VOD Distribution type STB Lecteur DVD (Fnac, Boulanger, …) OEM Marque Blanche Rémunération Rémunération à l’acte Licence Industrielle

la démarche de benchmark modèles de sociétés Le benchmark consiste à identifier puis étudier le modèle d’activité de sociétés intervenant dans le même champ que XXXX. Même champ d'offre mais aussi métiers similaires L’objectif est d’identifier comment ces sociétés se sont développées, comment elles gagnent aujourd’hui de l’argent, quels sont leurs partenaires (modèle économique réussi ?) Ce n’est pas une étude de concurrence : on ne se limite pas aux seules offres reposant sur la même technologie ou aux concurrents les plus directs Les sociétés sont identifiées selon plusieurs sources, en France et dans le monde suivant les projets Reproduction et usages interdits sans accord explicite de NEXIMA

Appear Networks (Suède) Positionnement Fournisseur de solutions de communications wireless centrées sur les applications professionnelles (entreprises) « Mobile middleware specialists » Déclinaison sectorielle Spécialisation sur les campus (zones privées accueillant du public : universités, aéroports) et les transports (bus, métro, train) Types d’offres Plate-forme logicielle : suite IQ incluant le Context Engine (moteur contextuel), un module de Push OTA (over the air) Cibles Gestionnaires de lieux et d’infrastructures (notamment de transports) Intégrateurs IT Partenariats Partenariat fort avec CapGemini et Cisco : @Anyplace Access Alliance Solution complète pour la gestion de hotspot professionnels Références RATP, Dutch Rail, Connex, France Telecom, Université de Genève Elements financiers Lente montée en puissance : création en 2001 Résultat 2002 : CA 125 k€ - perte 800 k€ Résultat 2003 : CA 485 k€ - perte 1,7 M€ Résultat 2004 : CA 600 k€ - perte 1,6 M€ - effectif : 12 personnes Investisseurs : RemoteReward (fondateur de Wavecom), NorthZone Ventures (LastMinute), Meritech (Vonage) Reproduction et usages interdits sans accord explicite de NEXIMA

Positionnement des acteurs GeoMining SSII ASTEROP GEOXXX 25p DATA IMAGE 6 à 10p GOLDEN EYES 10p A l'encontre de l'évolution des acteurs du marché ? MAGELLAN Ingénierie CARTEGIE 20p 25p Techno Applicatifs Métiers Générale Infographie KOREM 90p 20p COMPLEX SYSTEMS 1,5p SERCL ARTICQUE 15 à 20p 4 à 7p SODIPLAN SODIPLAN 20p Reproduction et usages interdits sans accord explicite de NEXIMA Editeur

Positionnement des acteurs Waiting Room Be iTech Médical Net Albarran Ubiquité Mobilité Traitement local Médialog MédiBase Gestion du cabinet médical Gestion du parcours patient Richesse applicative 16

Reproduction et usages interdits sans accord explicite de NEXIMA