Marketing : comprendre le client Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

Chapitre 6 Marketing : comprendre le client Sommaire Salle de montre Qu’est-ce que le marketing ? L’évolution du marché Comprendre le client La recherche commerciale Les sources d’information Les techniques de recherche Le rôle stratégique du marketing Le marché et la segmentation La planification stratégique Les liens avec les autres fonctions de l’entreprise Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

Qu’est-ce que le marketing ? Processus de ___________ et de mise en œuvre de la conception de produits, services ou idées, de la distribution, de la détermination du _____ de vente et de la communication avec le marché _____, dont le but est de créer des échanges qui satisfont les objectifs individuels et organisationnels. planification prix cible Source: American Marketing Association, AMA. Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

Chapitre 6 Marketing : comprendre le client ____ de marketing Types Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

Produits, services et idées Biens de __________ Chandail Biens __________ Autobus Services médecin, pompier _______ la forme physique _______ sociales dons consommation industriels Idées Causes Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

Chapitre 6 Marketing : comprendre le client Les utilités Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

L’évolution du marketing Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

Chapitre 6 Marketing : comprendre le client Le ______ : définition marché Ensemble des __________ ou des ____________ qui achètent ou qui sont susceptibles d’acheter un produit. personnes organisations Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

Chapitre 6 Marketing : comprendre le client Types de marché MARCHÉ ___________ Situation où la demande est supérieure à l'offre, où le vendeur est en position _________ et peut facilement écouler ses produits. VENDEUR MARCHÉ ACHETEUR Situation où la ________ de production des entreprises (offre) __________ ce que les clients désirent acheter (demande). capacité favorable dépasse Demande > Offre Offre > Demande Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

Chapitre 6 Marketing : comprendre le client Le processus _______ d’achat DISSONANCE COGNITIVE ? Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

_____________ du consommateur Comportement _____________ du consommateur Pourquoi les gens achètent-ils ? Influences de l’___________ Influences individuelles ’environnement Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

_________ de l’environnement Influences _________ de l’environnement Les ______ : comportement (gestes, langage,vêtements, etc.) considéré comme acceptables dans un _______. normes groupe Facteurs liés à l’environnement : la ______, la culture (la mode), la société. famille Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

Influences individuelles Les besoins et les motivations, la perception et les attitudes. PERCEPTION Représentation d’objets ou d’événements que se fait un individu sous l’action des stimuli. Cette perception est fonction des : ________ sensorielles de l’individu, caractéristiques du __________ ATTITUDES Manières de se comporter, dispositions à l’égard de quelque chose. IMAGE DE _____ capacités stimulus. SOI Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

Vérification des connaissances Définissez le marketing. Quelles sont les utilités ? En quoi consiste le marché ? Quelles sont les éléments de l’environnement qui influencent le comportement du consommateur ? Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

La recherche en marketing Définition Ensemble des techniques relatives à la collecte et à l’________ systématique de données relatives à un problème de mise en marché d’un produit ou d’un service. Rôle de la recherche ________ le risque de _________ décisions. Exemples d’utilisation : recherche sur les produits (emballage, usage), études de marché et potentiel de vente, efficacité des publicités. Réduire mauvaises l’analyse Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

Informations ___________ secondaire Données recueillies pour un problème ou une situation _____ que l’objet de l’étude. autre Sources _______ Service de la comptabilité, de la __________, à la clientèle, etc. Sources externes Internet – Google.com Gouvernements – Statistique Canada Associations – Compagnies de recherches Journaux, télévision. internes production Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

Informations primaires Données ____ ________, recueillies pour la première fois au moyen d’une _______ ou d’une expérience en vue de répondre à une situation de recherche particulière. non publiées enquête Techniques Observation _____________ Sondage Expérimentation Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

La segmentation de marché __________ du marché en un certain nombre de sous-ensembles aussi __________ que possible afin d’adapter la _________ commerciale de l’entreprise. Découpage homogènes stratégie Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

Les principaux ______ de segmentation d’un marché critères Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

La planification stratégique L’entreprise identifie les __________ d’affaires pour lesquelles elle dispose des __________ nécessaires. possibilités ressources Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

_____ de l’environnement Étude _____ de l’environnement La planification porte sur des ____ qui seront maintenus sur une _____ période. choix longue Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

Chapitre 6 Marketing : comprendre le client Le marketing mix C’est l’ensemble des éléments qui sont sous le _______ de l’entreprise. contrôle L’entreprise _______ : le produit ou le service qu’elle veut offrir, le prix de vente, l’endroit (distribution) et le _______ où elle veut l’offrir, le message (______________) qu’elle désire transmettre aux consommateurs. choisit moment communication Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

Chacun des éléments doit s‘_______ aux autres. 4P La _______ du mix synergie communication produit prix distribution Mix Chacun des éléments doit s‘_______ aux autres. intégrer Publicité, promotion des ventes, relations publiques, marketing direct, commandites Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

Chapitre 6 Marketing : comprendre le client positionnement Place qu'occupe un produit donné par rapport à ceux des _________ dans l’______ de la clientèle cible. Qualité concurrents esprit Marché cible Cie x Prix Cie y Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

Vérification des connaissances Quelles différences faites-vous entre les données primaires et les données secondaires ? Définissez la segmentation de marché. Quels sont les éléments du mix ? Identifiez les liens entre la fonction marketing et les autres fonctions de l’entreprise. Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client

Chapitre 6 Marketing : comprendre le client Résumé La marketing s’occupe de la mise en marché des produits, des services et des idées. Le comportement du consommateur – pourquoi il achète – intéresse grandement l’entreprise . L’entreprise fait une planification stratégique tenant compte des besoins des clients et des forces de l’entreprise. Elle fait une offre (mix) à des segments de marché, groupes particuliers de clients ayant des besoins communs Elle utilise des données secondaires et fait de la recherche primaire pour obtenir les bonnes informations de gestion. Gilbert Rock © 2002 Chapitre 6 Marketing : comprendre le client