CIBLER et NEGOCIER une entreprise à reprendre « 5 jours pour reprendre en industrie » CCI 37 Du 12/10/2009 au 16/10/2009 Animateur : Jean-Marc RAZA – délégué régional de la Compagnie Nationale des Conseils en Fusions et Acquisition - cabinet JCG ENTREPRISES www.jcg-entreprises.com

CIBLER et NEGOCIER CIBLAGE 1.1. Pourquoi cibler? PLAN DU MODULE CIBLAGE 1.1. Pourquoi cibler? 1.2. Etapes d’un ciblage 1.2.1. Se préparer 1.2.2. Collecter 1.2.3. Sélectionner 1.2.4. Approcher www.jcg-entreprises.com

CIBLER et NEGOCIER NEGOCIER 2.1. Objectifs et enjeux de la négociation PLAN DU MODULE NEGOCIER 2.1. Objectifs et enjeux de la négociation 2.2. Etapes de la négociation 2.2.1. Se préparer 2.2.2. Proposer 2.2.3. Modifier 2.2.4. Conclure 2.3. Les pièges à éviter www.jcg-entreprises.com

1.1. POURQUOI CIBLER? Objectif Trouver une entreprise à reprendre qui permette de bâtir son projet personnel www.jcg-entreprises.com

1.1. POURQUOI CIBLER? Il y a une fort décalage entre les attentes des repreneurs individuels et la réalité des entreprises à reprendre. 80% des entreprises françaises ont moins de 5 salariés Entre 1500 et 5000 entreprises de plus de 5 salariés à reprendre chaque année (source APCE) Les repreneurs individuels ayant la formation, les compétences, l’expérience et les moyens financiers sont nombreux Les attentes des repreneurs sont identiques Attente des repreneurs : entreprise in bonis, de fabrication ou de négoce, ayant un produit propre ou un service à forte valeur ajoutée, située dans un marché en forte croissance, dont l’organisation humaine est bien structurée et stable…ayant menée une politique d’investissement soutenue, présentant un PER inférieur à 5, et implantée pas trop loin de chez moi. www.jcg-entreprises.com

L’essentiel du marché des entreprises à reprendre est caché 1.1. POURQUOI CIBLER? L’essentiel du marché des entreprises à reprendre est caché Les raisons : Les cédants sont peu préparés La confidentialité est une condition nécessaire à la réussite d’une cession Le marché n’est pas organisé www.jcg-entreprises.com

Un repreneur doit être succinct, pertinent, convaincant 1.1. POURQUOI CIBLER? Un repreneur doit être succinct, pertinent, convaincant Pour ménager ses propres ressources Pour gagner la confiance et l’appui de ses interlocuteurs (intermédiaires, banques, financeurs, …) Il faut compter entre 12 et 24 mois pour voir aboutir son projet reprises. www.jcg-entreprises.com

Se poser les bonnes questions 1.2. ETAPES D’UN CIBLAGE 1 .2.1. Se préparer Se poser les bonnes questions Quelles sont mes motivations et mes objectifs? Quels sont mes atouts? Quelles sont mes contraintes personnelles? Quels risques suis-je prêt à prendre? La reprise d’entreprise est-elle la meilleure des solutions? Outre le risque financier, une reprise d’entreprise a souvent un impact fort sur son équilibre personnel et familial entraîné par un déménagement, un changement des habitudes de travail, un changement d’environnement… www.jcg-entreprises.com

S’informer et se former 1.2. ETAPES D’UN CIBLAGE 1.2.1. Se préparer S’informer et se former Sur les étapes d’une reprise Sur le statut de repreneur www.jcg-entreprises.com

Se créer un réseau d’appui 1.2. ETAPES D’UN CIBLAGE 1.2.1. Se préparer Se créer un réseau d’appui Ne pas rester isolé dans une période difficile Se faire accompagner dans certaines étapes : recherche de cibles, établissement du plan prévisionnel, recherche de financement… www.jcg-entreprises.com

Définir les caractéristiques de la cible 1.2. ETAPES D’UN CIBLAGE 1.2.1. Se préparer Définir les caractéristiques de la cible Activité Taille Implantation Type de contrôle Prix www.jcg-entreprises.com

1.2. ETAPES D’UN CIBLAGE 1.2.1. Se préparer Hiérarchiser les caractéristiques de la cible, car l’entreprise idéale n’existe pas www.jcg-entreprises.com

Donner de l’information pour en recevoir 1.2. ETAPES D’UN CIBLAGE 1.2.3. Collecter Donner de l’information pour en recevoir Le CV et le descriptif sommaire du projet de reprise www.jcg-entreprises.com

Les formes et les usages 1.2. ETAPES D’UN CIBLAGE 1.2.3. Collecter Les formes et les usages Annonce Fiche de synthèse ou fiche aveugle Engagement de confidentialité Dossier de présentation ou mémorandum Entretien avec l’intermédiaire Entretien avec le cédant www.jcg-entreprises.com

1.2.3. Sélectionner 1.2. ETAPES D’UN CIBLAGE Quel avenir cette entreprise peut-elle avoir? Suis-je capable de l’y emmener? Ai-je envie de l’y emmener? www.jcg-entreprises.com

L’approche a pour objectif de 1.2. ETAPES D’UN CIBLAGE 1.2.4. Approcher. Pourquoi? L’approche a pour objectif de Approfondir votre connaissance de la cible Connaître le cédant et ses motivations. www.jcg-entreprises.com

1.2.4. Approcher. Comment? 1.2. ETAPES D’UN CIBLAGE Vous n’avez qu’une seule occasion de faire une première bonne impression. Préparer votre entretien. Que vais-je dire? Quelles sont les questions à poser? www.jcg-entreprises.com

Les erreurs les plus fréquentes 1.2. ETAPES D’UN CIBLAGE 1.2.4. Approcher. Comment? Les erreurs les plus fréquentes Porter un jugement prématuré sur l’entreprise, notamment sur le prix annoncé Entrer trop tôt dans la négociation Se faire peur tout seul www.jcg-entreprises.com

2.1. NEGOCIER : OBJECTIFS ET ENJEUX UNE BONNE NEGOCIATION …est une négociation qui aboutit à un accord www.jcg-entreprises.com

2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION. 2.2.1. Se préparer Analyser la cible Evaluer cible Etablir son plan de reprise Définir sa position pour les points à négocier www.jcg-entreprises.com

2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION. 2.2.1. Se préparer Rappel du déroulement 1 : Pas d’engagement d’acheter ou de vendre 2 : Engagement d’acheter et de vendre sous conditions suspensives 3 : Changement de propriété Lettre d’intention 1 Promesse ou compromis ou protocole 2 Acte 3 www.jcg-entreprises.com

2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION. 2.2.1. Se préparer Place et intensité de la négociation Forte Lette d’intention Très forte Promesse Aucune Acte www.jcg-entreprises.com

2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION. 2.2.1. Se préparer Les principaux points de la négociation Objet Prix Conditions de révision du prix Paiement du prix Renouvellement du bail Remboursement des comptes courants Levée des garanties Garantie d’actif et de passif Conditions de démission du cédant et de sa famille Accompagnement du cédant Conditions suspensives Calendrier www.jcg-entreprises.com

2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION. 2.2.1. Se préparer Connaître …le cédant, …ses motivations, …son objectif, … ses contraintes, … les personnes influentes Motivations : retraites, autre projet professionnel, lassitude, problème de santé www.jcg-entreprises.com

2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION. 2.2.1. Se préparer Identifier le bon interlocuteur www.jcg-entreprises.com

2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION. 2.2.1. Se préparer Créer des conditions propices à un accord Organiser la négociation Créer un climat de confiance Respecter l’autre partie Se faire assister par des professionnels Créer un climat de confiance : reconnaître les réalisations, les succès du cédant, prendre en compte son désir de pérenniser l’entreprise, de conserve ses collaborateurs, … www.jcg-entreprises.com

2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION. 2.2.2. Proposer Rédiger un projet de lettre d’intention Se répartir les rôles avec ses conseils Présenter son projet www.jcg-entreprises.com

2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION. 2.2.3. Modifier … sa proposition Après avoir fait l’inventaire des points d’accord et de désaccord En tenant compte des souhaits de l’autre partie En maîtrisant le calendrier www.jcg-entreprises.com

2.2. ETAPES DE LA NEGOCIATION. 2.2.4. Conclure Une affaire est faite quand elle est payée. www.jcg-entreprises.com

Provoquer une négociation trop tôt 2.3. LES PIEGES A EVITER Provoquer une négociation trop tôt Entrer dans une négociation sans s’y être suffisamment préparé Croire l’on peut tout tout seul « Se dresser sur ses ergots » Croire que l’on peut tout tout seul : que l’on maîtrise tous les aspects l’affaire à négocier (juridique, financiers, économiques, sociaux, fiscaux, …) Se dresser sur ses ergots : prendre ses interlocuteurs de haut, provoquer des situations de confrontation, ne pas accepter de remettre en cause son point de vue, chercher à faire perdre la face à son interlocuteur, se mettre en avant constamment,… www.jcg-entreprises.com

CONCLUSION www.jcg-entreprises.com