LA RÉDACTION D’UN PLAN D’AFFAIRES Laurence Levy Directeur de secteur, Développement de la clientèle, Petites entreprises Grace Aghbashian Conseillère Petites Entreprises, Tour Scotia

Ordre du jour Nous parlerons des étapes de base requises pour lancer une entreprise… Étude du marché Plan de gestion Financement Comment réunir une bonne équipe Comment mettre en route votre nouvelle entreprise Comment attirer les clients Comment gérer votre temps Comment rester motivé et dans la course Comment la Banque Scotia peut vous aider! Commencez par demander à 3 ou 4 invités : Leur nom Leur entreprise actuelle Leur idée d’entreprise. (comme certaines personnes ne veulent pas parler de leur idée d’affaires, une autre approche consisterait à poser la question “Qu’est-ce qui vous motive à démarrer une entreprise?”) Présentez-vous et faites ressortir vos qualifications. Informez les participants de la durée du séminaire et comment ils peuvent obtenir une copie des notes du séminaire. Encouragez les participants à poser des questions et à participer. Rappelez-leur que toutes les questions sont bonnes à poser. Assurez-vous qu’ils comprennent bien qu’il s’agit d’une occasion d’apprentissage et pas d’une réunion de vente. 2

Les entrepreneurs qui réussissent ont en commun : Ambition… vouloir plus de la vie Motivation… réalisation ses objectifs Passion… de ce qu’on fait Vision… discerner les possibilités d’avenir Discipline… longues heures de travail et multitude de tâches Sens de la planification… résolution des problèmes Allons-y! Lorsque vous parlez de ce qui caractérise les propriétaires de petites entreprises qui réussissent, essayez d’utiliser des exemples pratiques de propriétaires que vous connaissez personnellement ou par vos lectures. Si possible, parlez de clients de votre succursale pour illustrer vos exemples mais restez dans l’abstrait, ne donnez pas les noms. Passez en revue toutes les rubriques et dites pourquoi vous croyez à partir de votre expérience que chacune de ces caractéristique est importante. Indiquez que vous discuterez plus en détail de la vision et de la planification par la suite. 3

Acheter un cabinet OU Démarrer un cabinet Fonds commercial (méthode d’évaluation) Évaluation indépendante Les dossiers des clients sont-ils actifs? Diminution du chiffre d’affaires due au transfert de propriété (15 %) Que révèlent les données financières des trois dernières années? Combien de temps faudra-t- il pour développer la clientèle? Quel est le seuil de rentabilité? Stratégie de marketing Concurrence Les projections sont-elles réalistes?

Objectifs personnels Déterminez les objectifs personnels que vous voulez atteindre grâce à votre cabinet. Qu’est-ce qui selon vous est le plus important dans la vie? Comment définissez-vous le succès personnel? Pourquoi avez-vous décidé d’avoir votre propre entreprise? Si vous êtes à la tête d’une firme déjà établie, les raisons pour lesquelles vous avez choisi d’être propriétaire d’une entreprise ont- elles changé? Quels sont vos objectifs financiers?

Vision d’entreprise Incluez vos énoncés de mission et de vision, ainsi que vos valeurs et ce qui rend votre service unique. Établissez votre propre vision d’entreprise : ce n’est ni rapide ni facile. Posez-vous certaines questions difficiles et débarrassez- vous des idées sans fondement pour découvrir les valeurs réelles au coeur de votre entreprise.

Nous espérons développer ce quartier animé et ainsi être reconnus dans la collectivité comme une équipe qui a un service unique à offrir.

Objectifs commerciaux Vos objectifs devraient être quantifiés. Vos objectifs devraient être RÉÉLS («SMART»). Les objectifs vous aident à évaluer votre succès commercial par rapport au plan.

Présentation du service Expliquez ce que votre cabinet offre (que ce soit votre service ou spécialité). Qu’est-ce qui le rend unique? Comment allez-vous gérer la concurrence?

Connaître ses concurrents Les concurrents directs sont les entreprises qui s’adressent aux mêmes clients que vous. Sachez : Qui ils sont Combien ils facturent leurs produits et services Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses Comment/où ils annoncent et vendent leurs produits et services Pourquoi les gens achètent chez eux En quoi votre offre sera différente Encouragez les participants à faire le plus de recherches possibles sur leurs concurrents. Client anonyme et sites web permettent d’obtenir des informations clés. Copiez leurs bonnes idées mais ajoutez votre touche personnelle Sachez exactement pourquoi les clients achètent à vos concurrents. 10

Le marché L’emplacement, l’emplacement, l’emplacement… et oui, l’emplacement Quelle est la répartition démographique dans ce secteur Le marché est-il en expansion? Quelle est la proportion d’avocats dans la population? Baux Quels sont vos concurrents?

Ventes et marketing Les gens doivent connaître votre service, être prêts à payer pour en bénéficier et pouvoir le trouver. Publicité? Comment?

Exploitation du cabinet L’équipe Changements planifiés Exemple : Si vous achetez un cabinet déjà en activité, allez-vous moderniser les logiciels? Plans en cas d’imprévus Exemple : Assurance, testament, planification successorale

Aspect financier Finances personnelles Investissez-vous vos propres liquidités? Garanties Financement du cabinet Avez-vous fait des projections?

Réunissez les fonds de démarrage Déterminez combien il vous faudra pour démarrer Passez en revue les principales sources de financement de démarrage Identifiez les ressources personnelles disponibles Rappelez aux participants de bien se préparer avant de se lancer à la recherche de fonds.

De combien avez-vous besoin? D’après vos plans, calculez vos frais d’immobilisation Calculez ensuite à combien s’élèveront vos frais d’exploitation mensuels Votre budget de démarrage devra inclure vos frais d’immobilisation + six mois de frais d’exploitation N’oubliez pas d’ajouter un fonds de prévoyance de 10 % Discutez des différents besoins financiers et de la manière de les calculer. Frais d’immobilisation : matériel, logiciel, mobilier, conception du site Internet, permis, stock initial, dépôt pour le premier/dernier mois de loyer, téléphone, enseignes, etc. Obtenez des devis. Frais d’exploitation : Frais accessoires comme les salaires, tirage du propriétaire, la publicité, les fournitures de bureau, le téléphone, l’électricité, le loyer. Là aussi, obtenez des devis. Encouragez les clients à utiliser les outils sur banquescotia.com 16

Quels outils sont à votre disposition? Votre comptable Programme de projections d’Excel Rédacteur de plan de gestion Scotia pour entreprise Perfectionnement Scotia

Dernier conseil Laissez à votre entreprise tout le temps nécessaire pour grandir Investissez dans l’apprentissage de nouvelles aptitudes pour exploiter votre entreprise Surestimez vos frais de démarrage, sous-estimez vos ventes Trouvez des conseillers expérimentés Soyez unique sur votre marché Étudiez votre marché en posant beaucoup de questions à vos clients Rédigez un plan de gestion! Insistez sur la diapo Dernier conseil. Terminez la session par une anecdote positive ou l’histoire d’un succès. Encourage clients à faire du réseautage après le séminaire. 18

FORFAIT POUR AJBM Exonération des frais du Plan bancaire pour entreprise pendant les cinq premiers mois Exonération des frais du programme Professions Libérales Scotia pendant les cinq premiers mois Carte VISA ligne de crédit Scotia pour entreprise au taux de base de la Banque Scotia pendant les six premiers mois

Merci! Notre programme Apprentissage en ligne pour entreprise vous aidera à acquérir de nouvelles compétences et vous guidera dans le développement de votre entreprise. Utilisez le Livret Ligne de départ. DES QUESTIONS? Remerciez les participants au nom de la Banque Scotia et de votre succursale. Encouragez-les à vous contacter s’ils ont besoin d’aide. 20