Les fonctions financières 30/03/2017 Les fonctions financières La comptabilité le contrôle de gestion l ’audit la trésorerie Financement. Investissement. Change Cash management Le crédit

La Fonction Crédit HISTORIQUE ENJEUX PLACE dans l ’entreprise 30/03/2017 La Fonction Crédit HISTORIQUE ENJEUX Le circuit Achat, Production, Vente, Encaissement Le Besoin en Fonds de Roulement Le Risque PLACE dans l ’entreprise Les différents types d ’organisation Ses relations avec les autres fonctions de l ’entreprise.

Credit Management, composante de la stratégie de l'entreprise. 30/03/2017 Credit Management, composante de la stratégie de l'entreprise. Parce qu'en France, le montant du crédit interentreprises s'élève à plus de 305 Mds d'€uros (supérieur au budget de l'Etat), que dans les entreprises le crédit accordé (délais de paiement consentis) représente en moyenne un tiers de l'actif, la maîtrise du risque clients devient un objectif prioritaire pour toute l'entreprise. Le credit management s'impose donc plus que jamais dans les entreprises soucieuses de leur efficacité et de leur pérennité.

La mission des Credit Managers 30/03/2017 La mission des Credit Managers Accompagner le développement du chiffre d'affaires tout en sécurisant le risque Veiller à l'encaissement des créances selon les échéances convenues Minimiser les risques de pertes sur créances pour consolider les résultats de l'entreprise Soutenir les démarches commerciales sur les aspects financiers et juridiques

La Fonction Crédit L’analyse du risque La prévention du risque 30/03/2017 La Fonction Crédit L’analyse du risque La prévention du risque La suppression du risque La définition du Risque Insolvabilité (perte) Le délai de paiement (dilution de la marge) Les différents types d ’organisation de la fonction Les métiers de la fonction.

30/03/2017 SON RÔLE Evaluation des risques clients (analyse financière, étude du comportement de paiement, et des informations issues de la force de vente…), et définition des limites de crédit (ou découverts). En fixant les délais et conditions de paiement et en veillant au respect des conditions contractuelles, il participe à la maîtrise du besoin en fonds de roulement et à la prévention du risque de défaillance des entreprises clientes.

30/03/2017 LE CREDIT MANAGER personnage prévoyant, rapide, qui ne laisse rien au hasard……. qualités spécifiques Analyste attentif, Négociateur vigilant,. sens du contact, expérience, Diplomate, Métier de contact et métier stratégique, le Credit Management fait appel à une large palette de compétences techniques et de qualités morales, allant du financier au juridique, en passant par le commercial et la communication. Ayant un rôle de composition entre les impératifs d'une politique commerciale et le souci permanent d'assurer la pérennité de l'entreprise, le Credit Manager accompagne et sécurise le développement du chiffre d'affaires. Le Credit Manager au côté des commerciaux, participe à la réalisation de leurs objectifs de vente tout en protégeant les intérêts financiers de l'entreprise ses conseils et son assistance le rendent incontournable dans la relation entre la Direction financière et la Direction commerciale. Le Credit Manager sait responsabiliser les forces de vente et sensibiliser les services comptables et financiers. Par sa juste appréciation des affaires et des problèmes, tant en surface qu'en profondeur, tant en surface qu'en profondeur, il connaît et suit régulièrement l'évolution de la situation financière des clients de l'entreprise…. et toutes ses décisions influent sur les résultats de son entreprise.

OBJECTIFS Minimiser les pertes sur créances tout en 30/03/2017 OBJECTIFS Minimiser les pertes sur créances tout en permettant le développement du chiffre d'affaires Accélérer les encaissements tout en minimisant les retards

Comment atteindre ces deux objectifs ? 30/03/2017 Comment atteindre ces deux objectifs ? Rédiger les CGV et les contrats pour prévenir le risque dans la relation commerciale Négocier les conditions de paiement pour être payé à bonne date et accélérer les paiements Analyser les états financiers de l'entreprise cliente pour détecter ses faiblesses, ses forces et opportunités commerciales Relancer avant l'échéance pour détecter les litiges Fixer et gérer une limite d'encours acceptable pour le client et la force de vente Participer à la résolution des litiges pour lever tout obstacle au paiement et réduire les retards Mettre en place une garantie pour sécuriser les paiements

Comment atteindre ces deux objectifs ? 30/03/2017 Comment atteindre ces deux objectifs ? Relancer à l'amiable les créances dues pour préserver la relation commerciale S'appuyer sur la comptabilité clients pour étoffer l'information clients Préparer les dossiers contentieux, suivre les procédures judiciaires pour récupérer sa créance Gérer la relation avec les partenaires (information commerciale, cabinets de recouvrement, conseils, assurances crédit, affacturage…) dans un souci d'efficacité et de maîtrise des coûts Informer les commerciaux, communiquer sur les enjeux financiers de la vente

30/03/2017 LES ENJEUX 1) Combien coûtent à votre entreprise les délais de paiement moyens accordés à vos clients ?   2) Combien vous coûte chaque jour de retard de paiement clients?   3) Quelle durée maximale de crédit pouvez-vous supporter sans vendre à perte ?    4) Quel chiffre d'affaires additionnel faut-il réaliser pour compenser vos impayés ?  VOIRTABLEAUX EXCEL.

LES ENJEUX Le Besoin en fonds de roulement de votre entreprise 30/03/2017 LES ENJEUX Le Besoin en fonds de roulement de votre entreprise La santé financière de votre entreprise La pérennité de votre entreprise L'image de marque de votre entreprise Sa réputation Son développement commercial F 10 Millions d'encours coûtent F 3.000 par jour

Organisation de la fonction. 30/03/2017 Organisation de la fonction. Interne ou externe Centralisée ou décentralisée Rapport hiérarchique: finances, ventes ou DG. Domestique ou Export. Le crédit Groupe. Le recours aux prestataires Assurance crédit Renseignement Recouvrement

Les métiers de la fonction. 30/03/2017 Les métiers de la fonction. L’analyse et définition du risque. La prévention du risque, le choix des garanties et les négociations avec les clients. La suppression du risque par l ’encaissement : le recouvrement. Le support administratif : secrétariat, gestion des fichiers clients. Le reporting, l ’analyse des résultats et la définition des objectifs. Le management de l ’équipe.