LES METIERS VENTES MARKETING COMMUNICATION p.1 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Introduction – Philippe Charuel Présentation activité Présentation du déroulé de la ½ journée et des intervenants Définitions Les compétences générales Les compétences métiers Les profils Les emplois p.2 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Présentation activité Responsable du personnel pour la famille de Gestion Ventes, Marketing et Communication Responsable de Personnel Famille de Gestion Ventes Marketing et Communication Catégorie de Personnel p.3 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Présentation du déroulé de la ½ journée et des intervenants 14h30-15h30 Métier du Marketing – Marlène Carrias-Iked Qu’est ce que le marketing Les emplois du marketing Focus sur un emploi : le Responsable des Etudes de Marché PAUSE 15h30-15h45 Métier de la communication – Nathalie Vandenbussche Qu’est ce que la communication Les emplois de la communication Focus sur un emploi : Marie-Cécile Mengailhou RCS (Responsable Commnunication Site) 15h45-16h45 Métier de la vente – José Tarantini Qu’est ce que la vente / commerce Les emplois du commerce Focus sur deux emplois : Raymond Tavernari et Gildas Carré RCS (Responsable Compte Secteur) AC (Attaché commercial) 16h45-17h45 Conclusion : Les parcours types Questions / Réponses 17h45-18h00 p.4 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Définitions Les métiers Les emplois Les postes Ils regroupent des emplois sur un même domaine d’activité. Les métiers Ils servent à la gestion collective et à la description des postes. Ils sont définis et décrits par les Collèges métiers. Ils sont génériques. Les emplois METIERS : Avantages : avoir un seul gestionnaire sur un contexte spécifique qui permettra plus facilement des parcours professionnels à l’intérieur d’un même métier (changement d’emploi et de niveau de responsabilité) POSTE : il décrit éventuellement une activité particulière ou spécifique à l’intérieur d’un emploi .Néanmoins il peut y avoir des postes semblables à l’intérieur d’un même service. Une personne = un poste. Les postes p.5 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Les compétences générales Elles sont destinées à évaluer les compétences des personnels pour identifier les voies de développement et de progrès Elles sont communes à toutes les personnes du Groupe Michelin et s’exercent dans un domaine de responsabilité indépendamment de la position hiérarchique, du métier ou de la situation géographique. Elles indiquent les comportements, les attitudes, les façons de faire observables, qui font et feront la réussite dans une mission. p.6 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Les compétences générales 9 compétences classées en 3 familles et comportant 5 niveaux d’évaluation Basées sur la personne Basées sur le rapport avec l’Entreprise Basées sur le rapport avec les autres Initiative Adaptabilité Innovation Communication Travail en équipe Développement des compétences Niveau 1 :Bases suffisantes dans ce domaine de compétence pour faire son travail Niveau 2 :Maîtrise bien cette compétence pour accomplir sa mission Niveau 3 :Met régulièrement en œuvre cette compétence dans ses rapports avec les autres Niveau 4 :Développe cette compétence au sein d’une équipe, d’un groupe, d’un réseau, en position hiérarchique ou non Niveau 5 :Impacte de façon significative, par cette compétence, sur les résultats de l’équipe ou de l’entité. Est exemplaire dans la pratique de cette compétence Initiative : aptitude à s’engager dans l’action , à prendre des risques e tà assumer ses responsabilités Adaptabilité ; capacité à s’adapter à des situations complexes et variées et à se remettre en cause Innovation savoir identifier des voies de progrès proposer ou faire naître des solutions inédites puis le faire adapter par l’Ets les clients et les fournisseurs Communication ; capacité à échanger des informations et à entrer en relation avec les autres avec intégrité et en favorisant l’efficacité Travail en équipe : aptitude à contribuer au travail en équipe et en réseau pour atteindre les objectifs , tout en respectant les personnes Développement des compétences :savoir identifier les compétences à acquérir et à développer pour soi mëme et pour les autres, créer les conditions de leur développement renforcer le professionnalisme et l’esprit d’Ets Orientation clients : capacité à intégrer les besoins les attentes et les priorité des clients , pour leur apporter le service attendu et construire dans le temps une relation de qualité Efficacité opérationnelle capacité à faire des choix et à optimiser les ressources mises en œuvre pour contribuer à la performance économique d’ensemble Portance de l’Ets : capacité à connaître et comprendre les orientations de l’Ets et à contribuer à leur bonne réalisation Orientation clients Efficacité opérationnelle Portance de l’Entreprise p.7 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Les compétences métier Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois types Définir les parcours et plans de formation Compétences Métier Ventes & Marketing Environnement professionnel Capacité à connaître et comprendre le marché et ses acteurs Capacité à réaliser des diagnostics sur le marché et proposer des recommandations Market intelligence Capacité à définir le Mix-marketing et assurer son déploiement Stratégie Marketing Définies et décrites par les Collèges Métier Ventes, Marketing et Communication Capacité à construire une offre produit Capacité à optimiser l’utilisation des produits Produits et Services Capacité à participer à la stratégie prix Prix p.8 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Les compétences métier Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois types Définir les parcours et plans de formation Compétences Métier Ventes & Marketing Communication commerciale Capacité à définir et déployer une stratégie de communication Capacité à comprendre la distribution et définir une stratégie de distribution Distribution Capacité à participer aux processus transverses Supply Chain Supply chain Capacité à mesurer et valoriser les enjeux et les risques économiques et financiers d’une action commerciale Définies et décrites par les Collèges Métier Ventes, Marketing et Communication Finance & crédit Capacité à participer à un processus décrit au niveau du Groupe Processus internes p.9 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Les compétences métier Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois types Définir les parcours et plans de formation Compétences Métier Ventes & Marketing Juridique & Contrats commerciaux Capacité à gérer et concevoir des contrats commerciaux et à intégrer des contraintes juridiques Capacité à définir la politique commerciale dans le cadre du plan et des règles juridiques Politique commerciale Capacité à gérer une relation client dans le cadre d’un plan Gestion de compte Définies et décrites par les Collèges Métier Ventes, Marketing et Communication Capacité à mener une négociation commerciale Techniques de vente et négociation p.10 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Les compétences métier Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier Qualifient les emplois types Définir les parcours et plans de formation Compétences Métier Communication Stratégie de communication Capacité à participer à l’élaboration et la mise en œuvre de la stratégie de communication Capacité à élaborer le plan de communication Plan de communication Capacité à mettre en œuvre des méthodes, des outils et technique spécifiques à la communication Méthodes et outils de Communication Capacité à intégrer les actions de communication dans les entités business Environnement business Définies et décrites par les Collèges Métier Ventes, Marketing et Communication Capacité à connaître et communiquer les données factuelles de l’entreprise et de sa situation économique, de marché, production, historique, implantation, chiffres, concurrence… Entreprise: faits, situation, histoire p.11 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Les compétences métier Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier Qualifient les emplois types Définir les parcours et plans de formation Compétences Métier Communication Groupe: mission, valeurs, stratégie Capacité à connaître et communiquer les valeurs, orientations stratégiques de l’entreprise et sa position dans la société Capacité à être en relation avec le monde extérieur tel que : Monde institutionnel / Monde des médias Monde financier /Monde des entreprises, clients, fournisseurs Monde associatif Chambres consulaire : chambres de commerce , des métiers Le monde politique / Le monde administratif Institutions externes Référentiels de la communication Capacité à utiliser les documents de référence de la communication Définies et décrites par les Collèges Métier Ventes, Marketing et Communication Expression orale et écrite Capacité à s’exprimer par oral et par écrit Evaluation et bilan Capacité à faire un diagnostic d’une situation et à en tirer les conséquences et orientations p.12 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Les profils Ensemble de traits qui caractérise une personne par rapport à ses aptitudes Pour les 3 métiers (Marketing, Ventes , Communication) les profils ont beaucoup de points communs. Ce sont les pré dispositions du caractère de la personne p.13 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Les profils Métiers de la Vente Métiers du Marketing Ecoute, adaptation à l’autre Séduction / Pression / Persuasion Sens des situations, Pragmatisme Esprit d’analyse, Capitalisation des expériences Préparer beaucoup pour décider et improviser rapidement Pugnacité, rigueur, aptitude à la solitude, résistance à la pression, capacité de décision Exigence envers soi- même Grand appétit commercial Métiers du Marketing Sensibilité commerciale Ouverture, curiosité Capacité à conceptualiser Approche structurée, Fort esprit d’analyse Sens du concret Clairvoyance Forte capacité à convaincre Combativité Grande envie de réaliser, de créer et de mettre en œuvre Sens de l’initiative p.14 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Métiers de la Communication Les profils Métiers de la Communication Ecoute Sens du contact, relationnel Expression orale et écrite Créativité Bonne attention aux aspect business Sens de l’organisation Rigueur Travail en équipes transverses Gestion des délais p.15 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

39 emplois ont été décrits par le collège métier Vente et Marketing Les emplois 39 emplois ont été décrits par le collège métier Vente et Marketing 13 emplois ont été décrits par le collège métier Communication p.16 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Les emplois MARKETING VENTES p.17 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Les emplois COMMUNICATION p.18 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Métier Marketing Marlène Carrias-Iked p.19 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Qu’est ce que Le Marketing ? Le Marketing est l’ensemble des moyens dont dispose une entreprise pour vendre ses produits à ses clients d’une manière rentable p.20 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Qu’est ce que Le Marketing ? C ’est la gestion d ’un Mix (4P) : Produit Prix Place (Distribution) Promotion/Pub … Basée sur une très bonne compréhension du marché grâce à : des études de fortes interactions avec le terrain (FDV, KAM) p.21 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

La Mission du Marketing Observer le marché et ses évolutions (opportunités / menaces) en terme de : demande distribution Concurrence >>> Déterminer les Facteurs Clés de Succès Diagnostiquer notre performance (forces/faiblesses) >>> Souligner nos Avantages Concurrentiels Segmenter nos clients >>> Ciblage Déterminer notre Offre Produit >>>Cahier des Charges p.22 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

La Mission du Marketing Positionner nos prix Calcul de rentabilité Optimiser notre distribution Segmentation Animer notre marché : plan de communication (media, plv, presse, salon) Partenariat revendeurs Trade Marketing Promotion Suivre notre performance (Indicateurs) EPM Marge Equity p.23 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

La démarche Marketing Marché Stratégie Performances Plan d ’actions p.24 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Organigramme Marketing p.25 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Responsable Etudes de Marché Focus sur un emploi : Responsable Etudes de Marché p.26 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Merci de votre attention p.27 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Nathalie Vandenbussche Métier Communication Nathalie Vandenbussche p.28 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Objectifs de la communication externe Contribuer à la réussite et au développement de Michelin par la création et le développement d’une image favorable par l’établissement et le maintien de relations confiantes avec ses différents partenaires extérieurs, particulièrement : médias, élus, institutionnels, analystes et investisseurs. p.29 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Pourquoi développer une image positive de Michelin ? convaincre les clients acquis et potentiels attirer les meilleurs salariés fidéliser les actionnaires faciliter les relations avec l’environnement développer la fierté d’appartenance améliorer nos relations avec les partenaires amortir les crises p.30 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Objectifs de la communication interne Contribuer simultanément à l’efficacité de Michelin, de sa stratégie, de ses enjeux, par une information interne rapide, fiable et adaptée à tous les personnels du Groupe à la satisfaction des attentes individuelles du personnel : besoin de savoir, de comprendre, de s’exprimer, d’être reconnu et considéré, par le développement d’une communication interne adaptée à tous les salariés. p.31 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Nécessité d’une communication globale - Interaction entre les cibles . Presse écrite . Radio . Télévision Relation avec les médias Communication et informations financières . Actionnaires . Prescripteurs . Milieux financiers Information et communication internes . Clients . Prospects . Prescripteurs Informations sur les produits marketing . Leaders d’opinion . Pouvoirs publics . Milieux scientifiques . Enseignement . Administration . Grand public . Groupes de pression Information et Communication institutionnelles p.32 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Organisation de la Communication du Groupe Région – Pays - Sites RCZ (Communication Zone) RCP (Communication Pays) RCS (Communication Site) Communication Corporate Communication interne Presse Image Communication financière Affaires Publiques Communication Entité Communication CT Communication LP/UOT Communication SG Communication Filiales Fonctions d’appui à la Communication Communication compétition Evénementiel Patrimoine Audiovisuel Internet/Intranet Lancement de produits Sponsoring et mécénat Contrôle de Gestion Communication Technique Grand Public Etudes Boutiques et objets publicitaires Conseil des Marques Achat d’espaces p.33 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Les postes de communication externe s’inscrivent dans la réussite de 4 objectifs Notoriété Avoir un nom connu en privilégiant « la première marque citée» Attractivité Se détacher du lot d’une manière sympathique et convaincante pour attirer nos cibles Identité Avoir une stratégie et des activités connues de nos cibles Proximité Etre un partenaire recherché pour chacune de nos activités et de nos implantations géographiques p.34 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Merci de votre attention p.35 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Marie-Cécile Mengailhou RCS Focus sur un emploi : Marie-Cécile Mengailhou RCS (Responsable Commnunication Site) p.36 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Merci de votre attention p.37 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Métier Vente José Tarantini p.38 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

La vente décrit un processus dans lequel l’acte qui consiste à échanger un produit ou un service moyennant une contrepartie - notamment monétaire - n’est qu’une étape! p.39 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Gérer la relation commerciale avec le client: Mission Gérer la relation commerciale avec le client: Apporter l’information nécessaire Recueillir les données utiles Convaincre Assurer la pérennité de la relation p.40 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Les étapes du processus Préparation Observation Service Vente Conclusion p.41 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

DIRECTEUR COMMERCIAL Organigramme type DIRECTION DES DIRECTION DU BUREAU DE VENTES CENTRE DE FORMATION DIRECTION DU MARKETING DIRECTION DES VENTES DIRECTION DU P & R p.42 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Organigramme type RCS RCS RCS RCS RCS DIRECTEUR DES VENTES RRV RRV RRV SUPPORT BUREAU DE VENTES RESPONSABLE DE COMPTES CLES DIRECTEUR DES VENTES SUPPORT RRV Resp Régional des Ventes REGION 1 RRV Resp Régional des Ventes REGION 2 RRV Resp Régional des Ventes REGION 3 RRV Resp Régional des Ventes REGION 4 RRV Resp Régional des Ventes REGION 5 RCS Resp Compte Secteur RCS Resp Compte Secteur RCS Resp Compte Secteur RCS Resp Commercial Secteur RCS Resp Commercial Secteur p.43 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Les compétences requises Métier : Connaissances de l’environnement, des produits,…,argumentation et négociation Générales Communication, adaptabilité, orientation client, efficacité opérationnelle, portance de l’entreprise Managériales Ouverture aux autres, capacité de décision p.44 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Merci de votre attention p.45 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Focus sur un emploi : Gildas Carré AC (Attaché commercial) p.46 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Merci de votre attention p.47 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

(Responsable Compte Secteur) Focus sur un emploi : Raymond Tavernari RCS (Responsable Compte Secteur) p.48 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Merci de votre attention p.49 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

CONCLUSION p.50 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Conclusion : Les parcours Responsable de comptes-clé (KAM) Responsable Compte Secteur (2 à 6 ans) (2 ans) Trade Marketing - Moniteur - Equipe Brand manager pays Key Account Manager (KAM) p.51 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Conclusion : Les parcours Responsable Régional des ventes (RRV) Responsable Compte Secteur (RCS) (2 à 6 ans) (2 ans) - Moniteur - Recrutement - Trade Mktg - Assistant Brand Manager - Méthodes / Inforoute - Animation des ventes Responsable Régional des Ventes (RRV) p.52 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Conclusion : Les parcours Responsable Communication Pays (RCP) Responsable Communication Site (4 à 6 ans) Responsable Communication Interne Pays (RCIP) ou Responsable Entité (RCE) (4 à 6 ans) Responsable Communication Pays (RCP) p.53 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

Merci de votre attention p.54 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3