STRATEGIE DE COMMERCIALISATION DES PRODUITS DES MER Projet De Promotion Des Micro Entreprises Rurales STRATEGIE DE COMMERCIALISATION DES PRODUITS DES MER

SOMMAIRE III / PERSPECTIVES I / STRATEGIE ET TACTIQUES COMMERECIALES II / ACTIONS ENTREPRISES (LA MISE EN ŒUVRE) III / PERSPECTIVES

I/ STRATEGIE ET TACTIQUES COMMERCIALES

LA STRATEGIE Les Tactiques Objectif général Principes de base Prospections des marchés Tests de commercialisation Études de marchés Mise en adéquation des produits aux segments spécifiques identifiés Intermédiations commerciales Participation à des manifestations économiques (foires, salons, expositions etc….) Mise en commun et mutualisation des coûts Contractualisation des affaires commerciales Amélioration de la qualité des produits des MER Plan de communication Ciblage des marchés (segmentation) Convention d’Appui Commercial Boutique des MER et base de données commerciales (SIC) Rapprocher l’offre des MER de la demande de proximité et des marchés de valeur Principes de base Jouer un rôle d’Interface Responsabiliser progressivement les MER Réaliser des appuis dégressifs 4

II/ ACTIONS COMMERCIALES DEJA ENTREPRISES

LES ACTIONS COMMMERCIALES ENTREPRISES Cas de mises en oeuvre Mise en relation avec des marchés de valeur (Phytopharm pour le Karité, Campements de Kédougou et épiceries pour les amandes de cajou, le miel,…) Participation à des manifestations commerciales (4 éditions de la Foire Internationale de l’Agriculture et des Ressources Animales (FIARA), 02 éditions de la technofoires, une édition de la Foire Internationale de Dakar (FIDAK) Participation à la caravane des initiatives (2003) Introduction d’emballages appropriés (pots, bouteilles et seaux en PVC, sachets en polyéthylène, barquettes transparentes etc…) Intermédiation commerciale pour les produits des MER Appui à l’approvisionnement des MERs en intrants (forge, boulangerie, savonnerie,...) Prospection des marché de la distribution moderne à Kaolack pour les amandes de cajou Tests de commercialisation (cajou, produits halieutiques, pâte d’arachide, miel, hamacs, poudre de pain de singe, nététou , sel iodé, savon etc…) Étude de marché pour la pâte d’arachide dans la région de Kaolack 6

LES ACTIONS COMMMERCIALES ENTREPRISES (SUITE) LES ACTIONS COMMMERCIALES ENTREPRISES Cas de mises en oeuvre Offres de cotation pour des clients (marchés ethniques) Utilisation du Trade Point pour améliorer la recherche de marché Utilisation du WEB pour le pain de singe (Commande obtenue grâce à ce support de communication) Utilisation des médias pour la promotion des produits (Contrat PROMER/RTS) Élaboration d’étiquettes pour les produits Appui à l’acquisition d’enseignes et de cartes de visite Appui à l’acquisition d’Autorisation de Mise sur le Marché (AMM) des produits alimentaires (Autorisation FRA) Participation de la Fédération de Dionewar au Grand Prix du Président de la République pour la Promotion de la Femme Elaboration d’offres communes pour des regroupements de MER (forge) 7

III/ PERSPECTIVES

LES OUTILS DE VISIBILITE COMMERCIALE, OUTILS DE PERENNISATION Les Boutiques des MER La Convention d’Appui Commercial Le Plan de Communication Externe des MER La Caravane des Initiatives et des Produits Conception de pages WEB pour les produits des MER La Marque Commerciale (Label Rural Commun)

LES BOUTIQUES DES MER Bien fondé & Objectifs …dont les objectifs sont : Les outils de visibilité commerciale des MERs sont un élément fondamental de pérennisation….. D’appuyer les MER dans la conquête et la fidélisation de leur clientèle, De faciliter la pénétration commerciale par la promotion commune D’assurer une plus grande maîtrise des marchés dits de valeur (distribution moderne organisée, marchés de collectivités, hôtellerie et tourisme, certains marchés contractuels) disposer d’une vitrine commerciale où l’on peut regrouper et exposer en permanence l’offre des MER, négocier des contrats commerciaux, promouvoir collectivement les produits avec une mutualisation des coûts de promotion Garantir des débouchés commerciaux aux MER Petite taille et l’étroitesse des marchés ruraux Demande faible pour l’essentiel constituée par les marchés hebdomadaires Difficultés d’accès aux marchés de valeur avec des prix plus rémunérateurs Donner aux MERs maîtrisant la qualité des produits et un process de production systématique, la possibilité de valoriser leur offre sur le marché 10

Conditions de mise en oeuvre LE FONDS D’APPUI TECHNOLOGIQUE LES BOUTIQUES DES MER Conditions de mise en oeuvre Conditions d’accès Des produits à prix compétitifs pouvant s’imposer sur des marchés urbains concurrentiels Un approvisionnement régulier, nécessitant une disponibilité permanente du produit et une logistique d’approvisionnement maîtrisée ( stock de sécurité, transport, stockage…) Une qualité bonne et constante des produits, ce qui signifie une maîtrise et une systématisation des process de production Une enseigne commune pour toutes les boutiques gérée comme une marque commerciale facilitant la promotion des produits Le respect d’un cahier de charges définissant les conditions de production et d’hygiène à respecter pour faire référencer ses produits à la boutique des MER. La disponibilité d’un encadrement d’une force de vente progressivement pris en charge par les MER dans le cadre des coûts commerciaux de commercialisation Le rôle de cet encadrement est d’aider les MER à respecter le cahier de charges , à les encadrer dans l’organisation de leur production pour satisfaire les commandes recueillies au niveau des boutiques MER les boutiques 11

Conditions de mise en oeuvre LES BOUTIQUES DES MER LE FONDS D’APPUI TECHNOLOGIQUE Conditions de mise en oeuvre Conditions d’implantation Une boutique des MER par chef lieu de région. La boutique exposera les produits référencés des MER, les commercialisera, assurera leur promotion par la prise en charge d’une politique de communication.. Les boutiques auront une enseigne commune qui sera également la marque de commercialisation des produits et sera le futur label rural de qualité quand elle obtiendra le niveau de reconnaissance, de qualité et de notoriété indispensable à la reconnaissance d’un label. Un dispositif commercial organisé autour de la boutique fera l’interface avec les clients, les distributeurs et gérera leurs commandes, l’organisation des livraisons, les échanges entre les MER du Nord et du Sud et le Système d’Informations Commerciales (SIC) Le PROMER pourrait supporter l’investissement de départ et les coûts d’implantation ; Il assurera les coûts de fonctionnement au départ, mais de façon dégressive car les produits commercialisés des MER prendront en charge les coûts de fonctionnement ; La contribution des autorités régionales sera sollicitée notamment pour la fourniture d’un emplacement valorisant et l’exonération de taxes de la boutique des MER La gestion de la boutique sera placé sous l’autorité du responsable commercial de chaque région d’implantation du PROMER. Chaque MER devra pour accéder à la boutique et faire commercialiser ses produits, satisfaire aux exigences d’un « cahier de charges » et respecter les dispositions réglementaires ; A la fin, du projet, la boutique devrait appartenir aux MER ou aux associations professionnelles regroupant les MER dans la région 12

Conditions de mise en oeuvre LES BOUTIQUES DES MER LE FONDS D’APPUI TECHNOLOGIQUE Conditions de mise en oeuvre Conditions de fonctionnement Gérer la marque commerciale commune qui, devrait correspondre avec l’enseigne de la boutique. Servir de vitrine aux productions des MER ; l’accès aux boutiques MER pourrait commencer au départ par les MER encadrées par le PROMER pour s’étendre par la suite à tous les MER de la région remplissant les conditions pour être référencée à la boutique Gérer au profit des MER la clientèle au contact de la boutique des MER. La MER jouera un rôle essentiel dans la promotion, la prise de commande client, le conditionnement des produits avec un emballage commun, l’organisation de la livraison ; Un budget de communication devra être affecté pour développer la notoriété de la marque commune des MER, de la boutique et promouvoir les produits des MER; La boutique s’occupera du contrôle de la qualité des produits livrés par les MER en appliquant des règles de vérification et de contrôle de la qualité des produits vendus. Le gestionnaire procédera régulièrement à des analyses de laboratoire afin de contrôler et de certifier la qualité et l’innocuité des produits; L’agrément sera accordé sur la base d’un cahier de charges dont le respect est la condition du référencement des produits. Ce cahier de charges sera axé sur le respect de la qualité, de l’hygiène des produits, la maîtrise du process et de l’itinéraire technique de production, la capacité à produire régulièrement. 13

Conditions de mise en oeuvre LES BOUTIQUES DES MER LE FONDS D’APPUI TECHNOLOGIQUE Conditions de mise en oeuvre Conditions de fonctionnement Dans chaque région, siègera un comité d’agrément régional des produits des MER, qui se réunira périodiquement pour référencer les produits de MER dans la boutique. Les MER qui n’auront pas obtenu le référencement, disposeront de notification des améliorations à apporter et seront suivis par les conseillers d’entreprise pour pouvoir se représenter avec succès. Les conseillers d’entreprise détachés à proximité des MER sont responsabilisés pour la sélection et la présentation des MER candidates au référencement dans la boutique MER. Ils aideront les MER à se mettre à niveau pour accéder à la boutique MER et à ses services. Une MER peut perdre sa référence si le constat est fait d’un manque de respect du cahier de charges de la boutique des MER ; Le conditionnement pourra se faire au niveau de la boutique des MER qui sera le mieux placée pour répondre aux besoins exprimés par les clients. Dans ce cas, les MER livreraient des produits à la boutique en vrac ou en macro conditionnements Loin d’être une boutique au sens classique du terme, la boutique des MER sera la vitrine des MER et de leur savoir-faire, un outil de commercialisation et de promotion de leurs produits, le réceptacle et le bras opérationnel de la future marque de label rural. L’étape de labellisation interviendra, quand le niveau de maîtrise de la qualité des produits et de systématisation des process sera considéré comme acquis et irréversible. 14

LA CONVENTION D’APPUI COMMERCIAL (C.A.C.) Bien fondé & Objectifs La Convention d’Appui Commercial doit être un outil d’accompagnement des politiques de visibilité commerciale des MER…. …et les objectifs : Elle sera signée pour les MER s’inscrivant dans une démarche qualité; Elle permettra de: Financer les besoins en fonds de roulement de la boutique, Appuyer la participation à des foires et expositions, Garantir la participation à la « caravane des Initiatives et des produits », Améliorer la visibilité commerciale des produits des MER ( enseigne, cartes de visite, emballage, étiquettes, autorisation FRA, …) D’appuyer les MER dans la conquête de marchés de valeur (distribution moderne organisée, marchés de collectivités, hôtellerie et tourisme, certains marchés contractuels) De faciliter la promotion commerciale des MER et produits D’assurer une meilleure visibilité commerciale des produits des MER 15

LA CARAVANE DES INITIATIVES ET DES PRODUITS Objectifs Susciter l’émergence d’idées de projets dans les filières à fort potentiel de création d’emplois et de valeur ajoutée montrant l’exemple des MER appuyées par le PROMER Permettre aux populations de mieux comprendre l’offre d’appuis du PROMER et des partenaires Sensibiliser les populations sur les meilleures formes de valorisation des produits locaux conformes aux exigences du marché et de protection des ressources naturelles Tisser des relations d’affaires entre les micro entrepreneurs et les marchés 16

LE PLAN DE COMMUNICATION EXTERNE DES MER Bien fondé & Objectifs Assurer un mix de communication cohérent et adapté pour chaque catégorie de MER L’efficacité des outils de visibilité commerciale des MER réside dans une stratégie intégrée de mise en œuvre des différents outils permettant leur mise en synergie pour une plus grande efficience 17