Séminaire 20 janvier 2011: Bien se préparer pour les salons en Allemagne

Le marché allemand Jacques MEESSEN Valérie HERZET 20 janvier 2011

Données habitants (millions): 82,95 [2010] superficie: 357 111,91 km² langue: allemand rang d‘exportation pour la Wallonie: 2 [2008] rang d‘exportation par la Belgique: 2 [2008] BIP par habitant (USD-PPA): 34900 [2011] 20 janvier 2011

Données taux de croissance BIP (à prix constants): 2005:0,77 % 2006:2,97 % 2007:2,47 % 2008:1,26 % 2009:-4,97 % 2010:1,06 % 2011:1,17 % 2012:2,03 % www.awex.be 20 janvier 2011

Données taux de croissance des importations: 2005:6,52 % 2006:11,86 % 2007:4,82 % 2008:4,26 % 2009:-8,93 % 2010:3,48 % 2011:4,34 % 2012:4,88 % www.awex.be 20 janvier 2011

Données grandes villes économiques: Berlin (3,9 mil. hab.) Hamburg (1,73 mil. hab.) München (1,25 mil. hab.) Köln (9 666 000 hab.) Frankfurt am Main (643 000 hab.) 20 janvier 2011

Géographie trois sections géographiques: nord: larges plaines constellées de lacs et collines centre: plateaux de moyenne altitude et de montagnes moyennes. sud: des massifs préalpins et des Alpes bavaroises (Zugspitze 2962 m) fleuves importants: Rhein (865 km), Elbe (700 km), Donau (647 km), Main (524 km), Weser und Spree 30% boisé, 50% terrains agricoles, 13% urbanisé 16 entités fédérées « Bundesländer » http://de.wikipedia.org/wiki/Deutschland 20 janvier 2011

Données économiques BIP: BIP par habitant (USD-PPA) BIP en mil. USD (prix courants) Taux de croissance du BIP (prix constants) 2005 2006 2007 2008 2009 2010 30 469,50 32 332,90 33 582,90 34 670,00 33 340,00 34 090,00 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2 792 280,00 2 915 010,00 3 328 170,00 3 670 280,00 3 353 870,00 3 324 160,00 2005 2006 2007 2008 2009 2010 0,01 0,03 0,02 -0,05 20 janvier 2011

Données économiques consommation: consommation privée en Mil. USD-PPA (prix courants) taux de croissance de la consommation privée (prix constants) 2005 2006 2007 2008 2009 2010 1 650 190,00 1 701 600,00 1 882 430,00 2 072 270,00 1 970 660,00 1 947 060,00 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 0,15% 1,03% -0,35% 0,37% 0,23% 0,73% 1,50% 20 janvier 2011

Données économiques investissements: investissements en mil. USD-PPA (prix courants) taux de croissance des investissements (prix constants) 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 486 953,00 531 259,00 623 461,00 697 824,00 599 881,00 589 666,00 617 258,00 653 370,00 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 486 953,00 531 259,00 623 461,00 697 824,00 599 881,00 589 666,00 617 258,00 653 370,00 20 janvier 2011

Données économiques exportations: exportations en mil. USD-PPA (prix courants) taux de croissance des exportations (prix constants) 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 983 070,00 1 135 730,00 1 349 520,00 1 498 260,00 1 158 810,00 1 184 000,00 1 238 620,00 1 322 650,00 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 7,67% 12,69% 7,50% 2,87% -14,18% 3,20% 3,02% 4,77% 20 janvier 2011

Données économiques importations: importations en mil. USD-PPA (prix courants) taux de croissance des importations (prix constants) 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 788 730,00 934 860,00 1 078 780,00 1 232 000,00 966 466,00 1 013 820,00 1 065 210,00 1 154 470,00 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 6,52% 11,86% 4,82% 4,26% -8,93% 3,48% 4,34% 4,88% 20 janvier 2011

Données économiques balance économique: balance économique en mil. USD balance économique / BIP (%) 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 194 340,00 200 860,00 270 750,00 266 260,00 192 340,00 170 176,00 173 417,00 168 183,00 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 6,96% 6,89% 8,14% 7,25% 5,73% 5,12% 4,96% 4,59% 20 janvier 2011

Relations commerciales entre la Wallonie et l’Allemagne exportations vers l’Allemagne: position en mil. USD taux de croissance 2006 2007 2008 2 2005 2006 2007 2008 4 889,49 5 325,17 5 822,48 5 964,28 2005 2006 2007 2008 1,04% 8,91% 8,65% 2,44% 20 janvier 2011

Relations commerciales entre la Wallonie et l’Allemagne importations de l’Allemagne: position en mil. USD taux de croissance 2006 2007 2008 2 2005 2006 2007 2008 3 713,26 4 207,98 4 932,19 5 173,44 2005 2006 2007 2008 2,97% 13,32% 19,87% 4,89% 20 janvier 2011

Pourquoi l’Allemagne? Allemagne = plus important marché au sein de l’Europe avec 82 millions d’habitants et 2,2 milliards € BIP Allemagne = importations pour plus de 600 milliards € par an Allemagne = pays limitrophe, proximité géographique 20 janvier 2011

Aborder le marché allemand avec l’aide de l’AWEX Jacques MEESSEN Valérie HERZET 20 janvier 2011

AWEX en Allemagne Aix-la-Chapelle Berlin Cologne Hambourg Munich Stuttgart 20 janvier 2011

Prestations générales bases de données « Hoppenstedt » und « Markus »: structure de base: code NACE autres critères de sélection: géographique (land, arrondissement, code postal) C.A. nombre d’effectifs … liste de clients ou de fournisseurs potentiels de toutes les branches économiques possibles liste de distributeurs/grossistes/importateurs potentiels 20 janvier 2011

Prestations générales APRES établissement d’une liste de contacts bien spécifique recherche après la personne de contact adéquate rédaction de la lettre et de la documentation à joindre prise de contact par mailing relance téléphonique organisation de premiers entretiens avec des partenaires commerciaux potentiels entretiens ultérieurs éventuels 20 janvier 2011

Prestations générales collaboration avec la fédération des agents commerciaux allemands „Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH)“: liste d’agents commerciaux APRES prise de contact par mailing organisation d’entretiens avec des candidats potentiels en tant que futur agent commercial entretiens ultérieurs éventuels jusqu’au choix d’un candidat 20 janvier 2011

Prestations générales matériel d‘information varié, coopération avec des fédérations et institutions, recherche en ligne: informations générales ou spécifiques relatives: à un segment de marché ou un produit aux normes et législations (pas de consultance juridique!) aux certificats aux statistiques établissement d’études de marché ou de dossiers d’information aide lors de processus administratifs etc. 20 janvier 2011

AWEX Aix-la-Chapelle 1999: création du poste 2008: nouveaux bureaux au Centre technologique d’Aix-la-Chapelle équipe attaché(e) économique et commercial itinérant assistant(e) commercial(e) 20 janvier 2011

AWEX Aix-la-Chapelle attaché(e) économique et commercial itinérant: Qui? = un « personal trainer » pour des sociétés wallonnes Pourquoi? = l’accompagnement individuel et personalisé ainsi que la consultance commercial pour les sociétés wallonnes Où et quand? = sur tout le marché allemand dans le cadre de foires, d’entretiens commerciaux à Aix-la-Chapelle ou au sein des sociétés allemandes mêmes 20 janvier 2011

AWEX Aix-la-Chapelle « Welcome Office » Qui ou quoi? = deux bureaux équipés, un salle de conférence, un local de réunion, une salle d’exposition Pourquoi? = traiter le marché allemand à partir d’Aix-la-Chapelle au sein du pays cible même, c.-à-d. utilisation des bases de données et du matériel d’information, organisation d’entretiens avec des clients ou d’autres actions/événements 20 janvier 2011

AWEX Aix-la-Chapelle CLFB (Centre de Langue et de Littérature françaises de Belgique) Qui ou quoi? = collaboration avec Madame Prof. Dr. Dr. Anne Begenat-Neuschäfer de la faculté des langues romanes de l’Université d’Aix-la-Chapelle Pourquoi? = lien direct avec cette université d’élite et organisation d’actions communes Où? = bureau au sein du poste d’Aix-la-Chapelle, utilisé par des collaborateurs ou des étudiants de l’université 20 janvier 2011

AWEX Aix-la-Chapelle séminaires interculturels séminaires juridiques journées de contact « meet and greet » - ex. délicatesses avec 24 exposants journées de visite – ex. plus de 40 architectes allemands découvrent les carrières wallonnes et Liège journée de découverte – ex. 15 sociétés wallonnes visitent l’université d’Aix-la-Chapelle et trois de ses entités de R&D … 20 janvier 2011

Questions… 20 janvier 2011

Agence wallonne à l’Exportation et aux Investissements étrangers

LES PROGRAMMES INCITATIFS DE L’AWEX Bien se préparer pour les salons en Allemagne 20 JANVIER 2011

SOMMAIRE PHILOSOPHIE GENERALE DES INCITANTS FINANCIERS CADRE REGLEMENTAIRE Nouveautés 2011 MODES OPERATOIRES REVUE DES INCITANTS FINANCIERS Nouveautés 2011 QUESTIONS / REPONSES

PHILOSOPHIE GENERALE 1. Ne pas se substituer à l ’entreprise mais être complémentaire 2. Donner un « coup de pouce » à l’entreprise en l’accompagnant financièrement dans sa démarche volontariste à l’exportation => Il en découle une antériorité de la demande par rapport à l ’action/ou projet

CADRE REGLEMENTAIRE RESPECT DES REGLEMENTS OMC ET COMMISSION EUROPEENNE REGLEMENT « DE MINIMIS » Enveloppe 500.000 EUR/2008-2009-2010 & 2011 REGLEMENT PME DEFINITION DE LA PME EUROPEENNE MAXIMUM 250 EMPLOIS MAXIMUM DE 50 MILLIONS € DE CHIFFRE D ’AFFAIRES ANNUEL, OU DE 43 MILLIONS € DE BILAN INDEPENDANCE FINANCIERE (SEUIL DE 25 % DE PARTICIPATION)

CADRE REGLEMENTAIRE CRITERES D ’ELIGIBILITE « Entreprise/Entrepreneur » plutôt que « Société » : SA, ASBL, indépendant, personne physique … Siège social/d’exploitation en Région wallonne Toutes catégories : activités de production & de services Tous les secteurs

MODES OPERATOIRES Simplification administrative : Gestion des délais SOUCI PERMAMENT DU SERVICE PUBLIC UNIVERSEL EFFICACE EN FAVEUR DES ENTREPRISES Simplification administrative : formulaires électroniques de demande sur le site de l ’Awex généralisation de la formule du subside possibilité d ’acompte dès la notification de la décision d ’octroi Gestion des délais (délai d’un mois par le contrat de gestion de l ’AWEX)

INCITANTS 1. PARTICIPATION INDIVIDUELLE - BONUS PME Frais de location d'une surface de stand à l’étranger 1ère participation PME SUBSIDE : 50 % location, aménagement et gestion : surface éligible : 6 à 50 m2 voyage et séjour d ’un délégué (forfait)

INCITANTS 2. PARTICIPATION INDIVIDUELLE AUX FOIRES ET SALONS Frais de location d'une surface de stand Toute entreprise à l’étranger SUBSIDE : 200 € maximum/ m2 à l’ étranger surface éligible : 6 à 50 m 50% des coûts de la location des m² nus ou aménagés

INCITANTS 3. DECRET APE MARCHAND Contact : Avis technique Contact : Place de la Wallonie, 1 Bâtiment II, 4ème étage 5100 JAMBES Tél. : 081/33.43.71 Fax : 081/33.43.22 e-mail : jeanfrancois.heuze@spw.wallonie.be

INCITANTS 4. CARTES DE VISITE D'ENTREPRISES 5.000 € pour les brochures Réalisation de supports promotionnels de qualité à l’exportation : - brochures, - multimédia (sites web, webcasts, vidéos, CD ROM …) - insertions publicitaires dans des revues professionnelles périodiques Intervention 50 % max des coûts réels totaux de réalisation (pour les brochures, au prorata des exemplaires distribués à l’étranger) Plafonds d'intervention limités à : 5.000 € pour les brochures 10.000 € les supports multimédia 10.000 € les insertions publicitaires

INCITANTS 5. Aide à la traduction Secrétariats d’intendance à l’exportation Aide à la traduction de documents commerciaux et techniques plafond de l’intervention : 1.500 € par an et par entreprise seuil de l’intervention : 50 € par traduction. Contacter directement votre chambre de Commerce : Chambre de Commerce et d’Industrie du Hainaut Chambre de Commerce et d’Industrie Wallonie Picarde Bureau Economique de la Province de Namur Chambre de Commerce et d’Industrie de Liège – Verviers - Namur Chambre de Commerce et d’Industrie du Luxembourg Chambre de Commerce et d’Industrie du Brabant wallon

QUESTIONS / REPONSES MERCI DE VOTRE ATTENTION ! VOUS AVEZ LA PAROLE !

www.awex.be

Marie-Christine THIRY, Directeur des Incitants financiers CONTACTS Marie-Christine THIRY, Directeur des Incitants financiers m.thiry@awex.be -  02/421.84.95 Agents traitants : Cartes de Visite d’Entreprises : M. Charles Deletrain, Assistant (Multimédia) c.deletrain@awex.be -  02/421.87.02 Mme Jocelyne Servais, Adjoint (Brochures et insertions publicitaires) j.servais@awex.be -  02/421.85.30 Foires subsidiées – Bonus PME : Mme Dominique Badot, Premier Attachée d.badot@awex.be -  02/421.85.97 Assistance – Prospection : M. Christophe Servais, Assistant c.servais@awex.be -  02/421.85.67 Mme Sofia Kabayiza, Graduée s.kabayiza@awex.be -  02/421.85.68

Aide provinciale à la Prospection des Marchés Extérieurs Intervention financière dans le cadre de la participation d’entreprises hainuyères à des manifestations à caractère international

AIDE A LA PROSPECTION DES MARCHES EXTERIEURS  OBJECTIFS DU NOUVEAU REGLEMENT EN VIGUEUR DEPUIS LE 29/06/2010 Volonté de privilégier les TPE - Introduction d’un critère de CA maximum - Introduction d’un critère d’indépendance financière - Modulation du taux de %age de l’aide en fonction de l’effectif Volonté de privilégier les marchés européens - Modulation du taux de %age de l’aide en fonction de la destination (UE ou hors UE) - Refus des foires et salons en Belgique (à l’exception de ceux encadrés par HD)

Conditions d’octroi : Siège social ou siège d’exploitation en Hainaut Produits ou services à VA hainuyère 100 personnes max 10 millions d’euros de CA max Indépendance financière Rédaction d’un rapport de mission

Montant de l’aide : Taux de base de 15 % (+ %ages supplémentaires en fonction de l’effectif et de la destination) – 25% maximum Plafond à 1250 euros par manifestation et à 5000 euros sur 3 ans Demande ECRITE 15 jours avant l’événement Cumulable avec les aides AWEX

Bon à savoir : Il existe une aide équivalente en Province de Luxembourg et en Province de Namur (Programme Lauréat) Renseignez-vous AVANT toute manifestation à l’étranger !!

Pour tout renseignement complémentaire Pascale TRIFFOY – 064/237.083 – pascale.triffoy@hainaut.be Dominique PARMENTIER – 064/237.085 dominique.parmentier@hainaut.be Pour l’aide de la Province du Luxembourg : Anne-Michèle BARBETTE – CCILB – 061/29.30.45 - am.barbette@ccilb.be Pour l’aide de la Province de Namur : Marc DE HARENG – BEP - 081/71 71 44 mdh@bep.be 

Anne PAGANI – HAINAUT DEVELOPPEMENT Consortium Wallonie Europe Information européenne et Services de support au partenariat transnational pour les PME wallonnes Anne PAGANI – HAINAUT DEVELOPPEMENT Consortium Wallonie Europe European Commission Enterprise and Industry

Entreprise Europe Network en Europe Mis en place par le DG Entreprises début 2008 dans le cadre du Programme-cadre 2007-2013 pour la Compétitivité et l’Innovation (CIP) Remplace et consolide les anciens réseaux Euro Info Centres et Centres Relais Innovation Implanté dans 44 pays Implication de 600 organisations (6000 personnes) Plus grand réseau de support aux entreprises !

Les missions génériques du réseau Support aux PME Information sur les matières communautaires Soutien du partenariat transnational (commercial, technologique, recherche) Sensibilisation au programme-cadre européen de la R&D

Entreprise Europe Network en Wallonie Couverture de l’ensemble du territoire wallon via un consortium « Wallonie-Europe » de 10 partenaires Proximité et support aux clients locaux Spécialisation Thématique (matières européennes – TVA, marchés publics, normes, partenariat) Sectorielle (TIC, Biotechnologies, Matériaux avancés, Agro-alimentaire, Transport et logistique, Aéronautique, Energies durables) Signposting entre partenaires

Services (1/2) Information européenne Organisation de séminaires et ateliers spécialisés Réponse aux questions sur les marchés européens et les législations communautaires et nationales Veilles (législatives et marchés publics) Publications (Guide financements européens et Guide TVA intracommunautaire) Collecte d’infos de terrain pour la Commission 54

Services (2/2) Support au partenariat transnational : tous types de partenariats commerciaux ou technologiques Accompagnement personnalisé Structuration des besoins Identification de partenaires potentiels Mise en contact Suivi jusqu’à la signature de l’accord

Identification de partenaires potentiels 2 canaux spécifiques au réseau : Banques d’opportunités Commerciales Technologiques Rendez-vous d’affaires Bourses de partenariat Missions d’entreprises

2 Banques d’opportunités : BCD et BBS Contenu : offres et demandes de partenariat en provenance de tout le réseau Rendez-vous d’affaires B2B classique Catalogue d’opportunités conformes à nos critères Demande et réception de requêtes d’entrevues en tête-à-tête Agenda personnalisé de rendez-vous préprogrammés Bourses de partenariat Souvent dans le cadre de foires de renom Co-organisation par plusieurs régions d’Europe Missions d’entreprises Visite d’entreprises d’une région à une autre région européenne Même secteur industriel

Pour en savoir plus…. www.wallonieeurope.be

Entreprise Europe Network en Wallonie

Evénement B2B en Allemagne : INTERSOLAR  Munich, du 8 au 10 juin 2011  industrie solaire  www.intersolar.de

Merci pour votre attention ! Anne PAGANI 064/237.082 anne.pagani@hainaut.be

Produits Oléochimiques Négoce & Production de Produits Oléochimiques Séminaire AWEX, le 20 janvier 2011 Christian Pinon

Siège social & production: Personnel: env. 50 personnes Ghlin / Belgique Personnel: env. 50 personnes Chiffre d’affaire: env. 30 Mio € Volume: env. 25 kT/an Représentation commerciale: Belgique & France, Pays-Bas (Chempri), Allemagne (Mosselman GmbH), export vers env. 50 pays.

Palette de produits: Huiles Végétales Acides Gras Alcools Gras Glycérine Esters d’acides gras Amides Stéarates métalliques Emulsifiants, ethoxylats Cires

Applications: Cosmétique Pharmacie Détergence Lubrifiants Encres & peinture Bougies Alimentation Traitement de l’eau Polymères … Applications:

Plus de 600 produits couramment vendus dans près de 50 pays Grande capacité de stockage Court délais de livraison Large gamme de conditionnement du simple échantillon au vrac Connaissance des produits et de ses applications Suivi des règlementations Service Commercial:

Certifications: Gestion de qualité ISO 9001:2000 Bio GMP Feed HACCP productions Kasher

Ventes par pays (chiffre d’affaires):

Présence en Allemagne: mise en place d’une filiale. jusque 2005: vendeur établi à Ghlin 2006: vendeuse établie à Düsseldorf Création de Mosselman GmbH (siège à la Debelux à Köln) 2007-2008: vendeuse + assistante de vente à Düsseldorf 2008-2009: vendeur établi à Ghlin + assistante de vente à Düsseldorf (télétravail) 2009-2011: vendeuse à Düsseldorf (télétravail + déplacements occasionnels) assistance technologique à Ghlin  La formule choisie dépend du profil des collaborateurs

Logistique. Livraisons à partir du dépôt de Ghlin Groupage 2 à 3 fois par semaine (2 jours de transit) Camions complets en direct selon les besoins; livraison le même jour ou le lendemain distances: Belgique = comme une province allemande

Culture des affaires: Connaissance de l’allemand! L’anglais peut fonctionner, mais… Ponctualité et fiabilité: confirmation de commandes endéans les 24 h, respect de dates de livraison, etc… Loyauté: respect des contrats Prix du marché semblable à chez nous Distorsion de salaires avec la Belgique, grand intérêt pour les voitures de société. Marché globalement ouvert à l’importation

Merci Mosselman s.a. route de Wallonie, 4 B-7011 Ghlin BELGIQUE 7 www.mosselman.eu 8 sales@mosselman.eu ( +32-65-39.56.10 Merci

Bien se préparer pour les salons en Allemagne Janvier 2011

Préparation des salons en Allemagne Commencer à temps Préparation des visites du salon longtemps à l’avance  Les inviter à temps par tous les moyens possibles (brochure, web, etc.) si une visite sur votre stand est à envisager.

Préparation des salons en Allemagne Comment contacter? Envoyer une lettre d’invitation au réseau des clients existants. Souvent la possibilité d’envoyer des entrées gratuites existe  Le nom de votre société est imprimé sur leur carte d’entrée (incitant pour venir sur votre stand)

Préparation des salons en Allemagne Comment contacter? S’il n’y a pas encore un réseau de clients existants: Recherche intensive des bonnes personnes de contacts pour les inviter. Invitations « A l’attn. d’une branche » peu efficaces La lettre doit être adressé à une personne concrète Trouver un maximum d’informations de contact (GSM, Mail, position,…)

Préparation des salons en Allemagne Trouver des contacts Possibilité de trouver les informations des différents responsables sur le site web du client potentiel  Habitul BDD disponibles dans le « welcome office » de l’AWEX à Aachen.  Source d’information TRES importantes !

Préparation des salons en Allemagne Premier contact Aide de l’AWEX pour 1er contact avec gens ciblés! Conseil de l’AWEX pour envoi d’un mailing (lettre d’invitation, brochures, entrées gratuites, …) Aide de l’AWEX pour le premier Feedback des personnes ciblées (Le courrier est-il bien arrivé?, Les personnes contactées comptent-elles visiter le salon, …)

Préparation des salons en Allemagne Le salon Au minimum 1 germanophone sur le stand !!! Sensation d’investissement de la société belge en Allemagne et plus grande confiance Explication brève de ce que vous offrez + échange de cartes de visite SI le contact est intéressant pour vous également Discours bref et concis Salon grand  Peu de temps pour chaque stand Risque de désintérêt si trop prolixe

Merci pour votre attention !!! Contacts: Pierre.colon@icareweb.com Elmar.steffens@icareweb.com

Optimized Trade Fair Process Optimisation du suivi « Post-salon » Ad Hoc Consulting & Partners Central Administration: Boulevard Royal 8 – Centre Vermont - 2013 LUXEMBOURG Belgium Office: Business Innovation Centre d’Enghien - Chaussée d’Ath, 242 - 7850 Enghien- Belgium Brazil Office: rua Benjamin Constant 67 – 8° Andar – 80060-020 – Centro – Curitiba (PR) - Brazil

Qui sommes-nous ? Société de consultance Export, depuis 1999: Secteur food dans la GMS / Premium / Travel Retail / Duty-Free & distribution sélective Benelux/France/UK/Espagne/Allemagne/Scandinavia/Italie & Brésil Clients food: Dolciaria Loison srl (I) , Altesse Groupe (B), Ipani (I), Europan (I), France Cake Traditions (F), Valbona (I), Skynos (Gr),…; Brazil Business Development, depuis 2006: Création de filiale/Fusion/Acquisitions Market Survey Clients: Socabelec (B), Belgian Flight Group (B), Opteamum-Alliance (Fr), Assioma (I),…

2. Notre Management Team ? Loretta Castello David Andreolli Ingénieur de Gestion – Fucam 15 années d’expérience managériale internationale Compétence: Sales & Account Management Logistique David Andreolli Licencié Management International-Fucam Administrateur de société dans le food business en Europe depuis 1999 et dans le conseil au Brésil depuis 2006 Compétence: Sales Management GMS Europe Spécialiste en Commerce Extérieur AWEX - Brazil/Italie Salvatore Scalia Ingénieur de Gestion – Fucam Owner de Added Value Solutions 15 années d'expérience managériale Spécialiste des Canaux de distribution « premium » (Travel retail / Duty Free / Department Store) en Europe & MO Compétence : Stratégie / Marketing international / Business Development Spécialiste en Commerce Extérieur AWEX Expert en Stratégie d'Exportation (TPE)

Optimisation du suivi « Post-salon » Ad Hoc Consulting & Partners Central Administration: Boulevard Royal 8 – Centre Vermont - 2013 LUXEMBOURG Belgium Office: Business Innovation Centre d’Enghien - Chaussée d’Ath, 242 - 7850 Enghien- Belgium Brazil Office: rua Benjamin Constant 67 – 8° Andar – 80060-020 – Centro – Curitiba (PR) - Brazil

Constat de départ --> 87% des prospects rencontrés lors d'un salon ne sont jamais suivis; --> 76% des commerciaux voient ces prospects comme des fichiers non qualifiés --> Pour être efficace, la relance doit se faire dans les 30 jours qui suivent le salon. (*) - Faute de temps et de ressources, peu de sociétés: --> préparent l'après salon de manière précise et efficace; --> réalisent un bilan quantitatif et qualitatif de leur participation; --> calculent leur retour sur l'investissement consenti; --> réalisent un Plan d'Action rapide et structuré. (*) selon Evenium = Société française spécialisée en gestion de salon

Objectifs poursuivis par cet outil - Qualitatif Augmenter les chances de « convertir » en client, un prospect de qualité contacté durant une foire - Quantitatif 100% des prospects « pré et post-salon » contactés jusqu'à 4 fois en 4 semaines

Quel chemin pour atteindre les objectifs fixés? Avant Salon - Step 1 : analyser les besoins/attentes/objectifs fixés pour le salon; - Step 2 : définir les outils et paramètres de suivis nécessaires (base de données, logistique, langues,..) par rapport aux spécificités du portefeuille produits/clients; - Step 3 : informer/former les ressources nécessaires; - Step 4 : définir un plan d'action précis avec timing et ressources nécessaires pour les 4 semaines qui suivent le salon;

Quel chemin pour atteindre les objectifs fixés? Après Salon - Step 5 : débriefing post-salon avec l'équipe commerciale présente; - Step 6 : recueillir, analyser et gérer l'information recueillie; - Step 7 : faire le suivi des contacts/prospects établis; - Step 8 : définir le « Mapping ADH » de prospection commerciale; - Step 9 : Évaluer les résultats quantitatifs et qualitatifs; - Step 10 : Dresser le bilan post-salon.

Résultats attendus - J+2 / J+3 : 100% des prospects pré et post-salon remerciés / contactés - S+1 : 100% des prospects « intéressés » (cfr demande) contactés - S+2 / S+3 : 100% des demandes d'infos/échantillons exécutées - S+4 : 1 Mapping de prospection avec 1 base de données prospects détaillée - S+4 : Bilan quantitatif et qualitatif du suivi « post-salon »

Quel est notre support technologique ? Utilisation de la technologie « Mobile » mise au point et vendue par la société PDV Check, Curitiba, Brésil depuis 2008: www.pdvcheck.com.br Technologie basée sur 3 étapes principales: 1. Collecter l’information avec simples PDA/Netbook. (encodage immédiat des prospects salons + 1er contact dans les 24h) 2. Traiter l’information. (constitution de la DB immédiate) 3. Traduire/communiquer/gérer l’information en utilisant Internet: (constitution d’un tableau de bord suivi salon sur base « Mapping ADH »)

Partenariat Awex & Programme TPE - L'Optimized Trade Fair Process a reçu l'agrégation AWEX dans le cadre du Programme Expert TPE - Il donne donc droit jusqu'à 5 jours de consultance, subsidiés à concurrence de 100% par l'AWEX

Merci pour votre attention ! A votre écoute. Projet Réalisé par Salvatore Scalia/David Andreolli Partners Ad Hoc Consulting & Partners s.a. Enghien, Janvier 2011 Ad Hoc Consulting & Partners Central Administration: Boulevard Royal 8 – Centre Vermont - 2013 LUXEMBOURG Belgium Office: Business Innovation Centre d’Enghien - Chaussée d’Ath, 242 - 7850 Enghien- Belgium Brazil Office: rua Benjamin Constant 67 – 8° Andar – 80060-020 – Centro – Curitiba (PR) - Brazil