Business Plan : un outil pour convaincre Animé par : Myriam MANASSA, CREDIT AGRICOLE Rachid NEDJAR, RENNES ATALANTE Anthony LETUE, AEXPERT En complétant ce power point, veuillez utilise la police Arial, pour faciliter la lecture par tous. Vous pouvez ajouter votre logo UNIQUEMENT sur la première page.

La construction des hypothèses : qu’est-ce qu’un business plan ? Sommaire La construction des hypothèses : qu’est-ce qu’un business plan ? Le prévisionnel financier : plan de financement et rentabilité Utilité d’un business plan : avantages, inconvénients et les clés pour réussir EB

Qu’est-ce qu’un business plan ? (plan d’affaires) Document de présentation d’un projet de développement par une équipe sur un horizon explicite de 3 ans. Outil indispensable du créateur ou du repreneur pour : Se poser les questions essentielles sur la viabilité et la pertinence du projet Convaincre son environnement (clients, fournisseurs, financiers, distributeurs…) Bâtir plusieurs scénarii –optimistes ou pessimistes- à soumettre à l’épreuve des faits. Communiquer sur son potentiel PR Commentaires : Le business plan est vital : c’est la seule manière de parvenir là où vous souhaitez aller. « Si vous ne savez pas dans quel port, les vents vous seront toujours défavorables » (Sénèque). Exercice qui vous oblige à réfléchir à ce que vous souhaitez faire et analyser l’environnement de votre entreprise. BP : la réalisation de prévisions financières, c ’est l’aboutissement du BP. On ne peut établir de prévisionnel que si l ’on a clairement dimensionner ses objectifs et dimensionner les ressources pour les atteindre. Le business plan n ’est pas une garantie de succès mais elle permet au(x) dirigeant (s) d’une entreprise d’augmenter ses chances de succès C ’est avant tout un moyen de vous poser les bonnes questions et de ne pas attendre qu ’on vous les pose pour vous interroger et réfléchir.

Objectifs du business plan MOYENS PRODUCTION VENTE MARCHÉ RN Va-t-on limiter ses ambitions aux moyens dont on dispose ou pas ?

Objectifs du business plan RESSOURCES CREATION DE VALEUR REVENUS RN Va-t-on limiter ses ambitions aux moyens dont on dispose ou pas ?

Pourquoi réaliser un business plan ? - 3 - Mieux anticiper les risques - 4 - (se) Rassurer & Convaincre ou envisager un autre projet - 1 - Mieux évaluer le potentiel - 2 - Mieux planifier les ressources Vos objectifs ? RN Commentaires : 1- Evaluation des besoins : ceux du marché (est-ce que ce que je vais offrir répondra bien à des attentes clients) et ceux de votre entreprise (matériel, ressources humaines, locaux…) 2- Mieux planifier les ressources Où vais-je trouver les ressources nécessaires et comment vais-je les employer ? 3- Mieux gérer les risques Production : dois-je investir dès le début dans un outil de production ou faire sous-traiter ? Commercialisation : dois-je recruter une équipe commerciale ou passer par des distributeurs ? Concurrence : comment protéger au mieux mon produit / service de la concurrence (brevet…) ? Trésorerie : quels seront les délais de règlement de mes futurs clients ? 4- Rassurer & Convaincre En répondant à cette question : Pourquoi ce projet va réussir et pourquoi suis-je le mieux placé pour le conduire ? Pour trouver des partenaires (associés, distributeurs, banquiers…) et… des clients Sans sous-estimer les investissements à réaliser (personnel, financier…) et les risques Le business plan est vital : c’est la seule manière de parvenir là où vous souhaitez aller. « Si vous ne savez pas dans quel port, les vents vous seront toujours défavorables » (Sénèque). Exercice qui vous oblige à réfléchir à ce que vous souhaitez faire et analyser l’environnement de votre entreprise. BP : la réalisation de prévisions financières, c ’est l’aboutissement du BP. On ne peut établir de prévisionnel que si l ’on a clairement dimensionner ses objectifs et dimensionner les ressources pour les atteindre. Le business plan n ’est pas une garantie de succès mais elle permet au(x) dirigeant (s) d’une entreprise d’augmenter ses chances de succès C ’est avant tout un moyen de vous poser les bonnes questions et de ne pas attendre qu ’on vous les pose pour vous interroger et réfléchir.

Connaître son environnement ? Analyse de son secteur CLIENTS Pouvoir de négociation, Position de force Environnement juridique et réglementation Menace d’arrivée de Produits ou procédés de substitution FOURNISSEURS CONCURRENTS Directs / Indirects Nouveaux entrants VOUS RN Analyse de la dynamisation d’un secteur d’activité selon Michael PORTER

Pour qui réaliser un plan d’affaires ? Ce document est fait pour être lu par ceux qui pourront vous faire confiance (ou pas) : Vous-même et vos associés Les banquiers et financiers Les institutionnels (aides, terrains, locaux…) Certains clients ou fournisseurs Des partenaires (techniques, commerciaux…)  Prévoir 2 à 3 pages de synthèse au début du business plan EB Commentaires : Le business plan est vital : c’est la seule manière de parvenir là où vous souhaitez aller. « Si vous ne savez pas dans quel port, les vents vous seront toujours défavorables » (Sénèque). Exercice qui vous oblige à réfléchir à ce que vous souhaitez faire et analyser l’environnement de votre entreprise. BP : la réalisation de prévisions financières, c ’est l’aboutissement du BP. On ne peut établir de prévisionnel que si l ’on a clairement dimensionner ses objectifs et dimensionner les ressources pour les atteindre. Le business plan n ’est pas une garantie de succès mais elle permet au(x) dirigeant (s) d’une entreprise d’augmenter ses chances de succès C ’est avant tout un moyen de vous poser les bonnes questions et de ne pas attendre qu ’on vous les pose pour vous interroger et réfléchir.

Comment élaborer votre plan d’affaires ? Il n’existe pas de format standard, c’est la clarté et la cohérence du business plan qui priment. Définissez votre projet Présentation de l’offre A quoi ça sert Originalité, différenciation Équipe (fondateurs, management) : légitimité Analyser votre marché Tendances / perspectives Les clients potentiels Le marché et les concurrents Positionnement de l’entreprise Mise en œuvre opérationnelle Stratégie marketing Plan d’actions commerciales Production, logistique Étapes de développement et objectifs Données financières Plan de financement Etats prévisionnels Trésorerie Annexes Offre Produit(s) / Service(s) Marché(s) Plan d’actions Revenus & Financement EB Commentaires 1°) Présenter au plus tôt votre offre dans le BP et votre différenciation par rapport à l’existant. Quels besoins satisfaites vous ? Originalité du produit ? Produit répondant à un besoin  existence d ’un marché  prix doit être acceptable pour le client et pour l’entreprise. Interroger les personnes qui connaissent bien le marché et la clientèle potentielle sue vous ciblez. 2°) les clients : B to C : age, sexe, revenus, CSP, socio style(mode de vie), culture, personnalité. Les entreprises clientes (B to B) : taille, activité, CA, tendance du secteur Analyse SWOT : Atouts et faiblesses de la société Capacités et ressources : médiocres / passables / bonnes Excellentes Importance pour la branche d ’activité : indispensables, utiles, superflues 3°) La mise en œuvre du projet : capacité à délivrer.

Autre exemple de plan d’affaires Résumé Résumé du projet Le projet Le concept, la technologie innovante, le besoin de marché (insatisfait) L'équipe Les fondateurs : leur expérience, leur savoir-faire L'ambition Vision, valeurs, ambition Le marché Caractéristique du marché : demande, offre, évolutions L'offre Les segments visés R&D Les développements technologiques nécessaires à la satisfaction des clients Commercial La commercialisation des produits / services Production Les conditions de production : achats, sous-traitance, fabrication Ressources RH, équipements, matériels, ressources externes Systèmes Organisation, information, pilotage, KM Quand ? Planning Les grandes étapes du projet (Road Map) Synthèse Les résultats attendus, les risques, les opportunités Quoi et avec qui ? A qui ? Comment ? Mise en œuvre EB Commentaires Environnement / secteur d’activité : Examiner de près votre branche d ’activité, l’environnement de  l’entreprise, Bien connaître ses clients, Votre offre : Lister ce qui différencie votre société, Les avantages de votre produit, Votre marché : Marché en croissance ? Nouveaux entrants ? Se renseigner sur vos concurrents, Votre capacité à délivrer / plan opérationnel : Outil de production, Plan de recrutement, Plan d ’action commerciale, Données financières : Évaluer vos ressources financières de départ Préparer vos états financiers prévisionnels et votre plan de financement

Traduisez votre stratégie en plan opérationnel Plan opérationnel : prouver la capacité à délivrer Marketing Mix marketing : politique de prix, distribution, communication, argumentaires commerciaux Logistique/Production Matériel et Invest., appros., achats, distribution, transport, qualité Ressources Humaines Management, organigramme, recrutement à venir Commercial Canal de distribution, partenariats (prescripteurs, distributeurs) Finances Plan de financement, états prévisionnels, trésorerie EB Commentaires 1°) le mix marketing de l’entreprise : L’étude des 4P (à décliner par rapport au positionnement de l’entreprise): le produit (gamme, largeur et profondeur de gamme, déclinaison du produit) le prix la promotion : levier pour doper les ventes (outils de communication, merchandising) la place : quelle mode de distribution ? 2°) Stratégie commerciale : canal de distribution, court ou long ? Modèle de vente directe : 100% de la marge 2 niveaux : Revendeur spécialisé : Editeur (conception, développement, gestion de l’offre, packaging, gestion des canaux de distribution) / revendeur : gestion de la distribution locale, support technique (voire formation) : ± marge 70% / 30% 3 niveaux : Editeur / distributeur- grossiste (gestion de l’offre, pacjaging et localisation / revendeur Possibilité également de s’appuyer sur des intégrateurs : produit livré standard qui peut ensuite être décliné selon les métiers (développement spécifiques réalisés par l’intégrateur). Répartition de la marge : 30% / 40% / 30% . 3°) Production / logistique : Fabrication du produit : investissement dans un outil de production Approvisionnements : cours des matières premières (fluctuation, tendances), risques politiques, climatiques… : rapport de force avec les fournisseurs Modèle fabless :gestion des sous-traitants, contrôle qualité, degré de dépendance Conditionnement : emballages spéciaux ? Obligation de recyclage, normes.

Les erreurs les plus fréquentes Absence d’analyse concurrentielle (ou encore : « je n’ai pas de concurrent ») Sous-estimer les frictions de l’environnement, réactions des concurrents, lenteur au démarrage Optimisme exagéré : durée du cycle de vente, sous-évaluation du besoin en fonds de roulement, financements envisagés Incohérence entre les hypothèses et la stratégie Présenter un document exclusivement comptable PR

Projections financières - Prévisionnel - Importance Pour le créateur/repreneur - Valider la faisabilité financière - Clarifier la dimension et l’évolution possible du projet - Identifier les besoins de financement de la période Adapter la recherche de financement et améliorer ses connaissances en gestion ! Pour les lecteurs - Comprendre la dimension du projet - Evaluer l’attractivité financière - Mesurer la prise de risque EB

Projections financières - Prévisionnel - Concept Définition - Tableaux financiers à caractère comptable ayant pour objectif de décrire financièrement le projet et de le partager Articulation entre prévisionnel et business plan - Le business plan inclut le prévisionnel et suppose une partie rédigée Prévisionnel financier - 15 à 20 pages établies et/ou validées par un expert-comptable. EB

Les données financières du business plan Le(s) tableau(x) de financement Investissements et les financements envisagés Le compte de résultat prévisionnel Détailler : chiffre d’affaires, marges, charges de personnel, charges significatives. La trésorerie prévisionnelle Évolution mensuelle (saisonnalité et délais de paiement) Les tableaux annexes Seuil de rentabilité, ratios, comparatifs, etc. EB

Application du principe de prudence (mais pas trop non plus) En cas de doute lors d'une prévision, : être prudent sur l’évaluation des charges, voire créer une ligne de charges imprévues partir d’une estimation raisonnable des produits. Ne pas surestimer les chances du projet... ...mais le projet doit rester convaincant pour le lecteur PR

Utilité d’un business plan les inconvénients - N’est souvent pas lu en entier par les destinataires (atout = le résumé opérationnel pour souligner les points essentiels) - Pas assez vivant - Faible fiabilité des informations - Charge administrative trop longue en l’absence de méthode ou d’accompagnement  perte de temps perçue PR

Utilité d’un business plan les avantages - Outil de fondement de l’entreprise : focalisation sur l’objectif principal et les moyens d’y parvenir. - Outil analytique : . Permet de passer en revue les principaux « facteurs clés de succès » - Outil de classification du projet : . Permet de savoir où l’on va, . Permet de structurer sa démarche entrepreneuriale (finaliser le projet) . Support de conviction - Outil de planification : document dynamique et actualisé. Un business plan est « vivant ». EB

Utilité d’un business plan les avantages Outil de communication : . Permet d’être crédible . Permet de préparer vos arguments de vente . Support à présenter aux différents partenaires du projet : être convaincu soi même pour convaincre les autres Outil de prise de décision : . Permet de valider le modèle économique RN

Les facteurs clés de pérennité d’une entreprise Secteur d’activité Expérience du nouveau dirigeant dans le domaine d’activité Ambition du projet : maximiser l’apport initial Appuis financiers et prise de conseil Etude APCE février 2013 RN Commentaires : Le management doit être de qualité, pluridisciplinaire et prêt au changement. Entreprise avec une culture forte ou la satisfaction du client est centrale Un modèle de revenu et / ou une technologie déjà validés Des perspectives de croissance et de marge suffisante sur des marchés de taille significative. Le business plan permet de se situer

Merci de votre attention Des questions ? Animé par : Myriam MANASSA myriam.manassa@ca-illeetvilaine.fr Rachid NEDJAR r.nedjar@rennes-atalante.fr Anthony LETUE aletue@aexpert.fr En complétant ce power point, veuillez utilise la police Arial, pour faciliter la lecture par tous. Vous pouvez ajouter votre logo UNIQUEMENT sur la première page.

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