MAVEN aide ses clients «à vendre plus, mieux et autrement » Annexes APM MAVEN aide ses clients «à vendre plus, mieux et autrement »

Annexe n°1 : Situation/problème individuelle Document pré-préparé envoyé aux participants au moins une semaine avant la date de la formation. Le document demande de préparer les éléments suivants: Le participant doit formaliser sur le document la situation/problème à laquelle il est confronté ou qu’il pressent venir. Le participant liste les actions qu’il mets en place pour faire disparaitre la situation/problème Le participant précise la stratégie commerciale qu’il a mis en place et vient au séminaire avec les éléments de la stratégie Au démarrage de la formation, l’intervenant note sur le paper board chaque situation/problème est tente d’y apporter des éléments de réponses pendant la formation et clôturera la formation en parcourant chaque situation/problème et en demandant si le participant part avec des débuts de réponses ou d’actions Durée : 2 à 3 mn par participants

Annexe n°2 : Les éléments différentiateurs ou la Valeur Ajoutée L’objectif de cette séquence est de démontrer que nous formalisons de façon insuffisante la valeur ajoutée de nos produits/services. Ceci rendant plus difficile l’argumentation et le positionnement vis à vis des concurrents. Document pré-préparé remis aux participants au moment de la séquence demandant de formaliser : Qu’est qui vous différentie de vos concurrents ? Sur la base de quels éléments pouvez vous affirmer atteindre vos objectifs ? L’intervenant challenge chaque participant sur le caractère structuré ou illusoire de ses objectifs et de ses éléments différentiateurs. L’expert propose des pistes de réflexions supplémentaires, notamment des préconisations qui vont être vues au cours de la journée. Challenge sur la base du volontariat des participants. Durée : 30 mn

Annexe n°3 : Les Mutations de comportements des clients L’objectif est de stimuler la réflexion autour des mutations à venir sur le marché de chaque participant. Document pré-préparé remis aux participants au moment de la séquence et demandant de formaliser : Qu’est ce qui aura le plus d’impact sur mon business model à horizon 5 ans ? (législatif, comportements clients, concurrence, globalisation, rareté, coût, main d’œuvre,….) Comment je m’y prépare ? Comment j’y associe mes collaborateurs et mes partenaires ? Décider 3 actions à enclencher dès demain sur le thème : « Et si demain mon client n’était plus le même que celui d’aujourd’hui » L’expert challenge chaque participant et le confronte à des situations/exemples (coyote, Michelin, robotisation (tondeuse), taxi, société de déménagement, pouvoir du client,…..) Durée : 30 mn Challenge sur la base du volontariat des participants

Annexe n°4 : Le tableau de stratégie commerciale L’objectif est de faire travailler les participants à la formalisation d’un début de stratégie commerciale et de les sensibiliser à l’usage de celle-ci pour piloter et mobiliser les collaborateurs : Tableau pré-préparé remis aux participants au moment de la séquence et demandant de formaliser : Une ambition commerciale Un objectif dans cette ambition 3 actions en lien avec l’objectif comprenant le Qui et le Quand L’expert apporte sa pédagogie dans la formalisation de l’ambition et fait le tour des participants pour les aider. Durée : 30 mn

Annexe n°4 suite : Exemple de tableau : AMBITIONS Objectifs Actions Qui Echéance Ambition n°1 Objectif n°1 Action 1 Action 2 Action 3 Objectif n°2

Annexe n°5 : Un manager commercial sur le terrain sinon rien L’objectif est d’inviter les participants à identifier le rôle du manager commercial (ou le leur s’il n’en on pas). Tableau pré-préparé remis aux participants au moment de la séquence demandant de répondre à la question suivante : Si votre manager commercial n’était pas, qu’est ce qui marcherait moins bien ? L’expert fait le tour des participants pour les aider et challenge les participants . L’expert apporte des éléments de réponses avec les 4 missions du manager. Durée : 20 mn

Annexe n°6 : Les 4 types de motivation L’objectif est de donner aux participants un premier outil permettant de positionner des critères individuels de motivation leur permettant ainsi de jouer sur ces critères pour augmenter la motivation et l’implication des commerciaux (fonctionne aussi pour d’autres fonctions). Graphe pré-préparé remis aux participants au moment de la séquence. Après l’apport pédagogique de l’expert, l’exercice consiste à choisir un ou deux commerciaux et de supposer leur motivation/implication au regard des 4 capacités de motivation : Instrumentale Managériale Communautaire Professionnelle L’expert fait le tour des participants pour les aider. Durée : 20 mn

Annexe n°6 suite : Motivation Managériale 5 5 5 Motivation Paul Marie 5 5 Motivation Instrumentale Motivation Professionnelle 5 Motivation Communautaire

Annexe n°7 : La matrice de segmentation client L’objectif est de donner un 1er outil permettant de construire une segmentation de client facilitant ainsi l’arbitrage de l’énergie commerciale qu’il faut affecter sur chaque client selon les objectifs à atteindre. Graphe pré-préparé remis aux participants au moment de la séquence. Après l’apport pédagogique de l’expert, l’exercice consiste à sélectionner 5 clients et de les placer sur la matrice selon les critères choisis par chacun et de choisir des actions court terme à mettre en place. L’expert fait le tour des participants pour les aider à élaborer des actions pour chaque client. Durée : 30 mn

Exemple : Potentiel de développement dans nos produits/service Annexe n°7 : Exemple Exemple : CA ht A B D C Exemple : Potentiel de développement dans nos produits/service

Annexe n°7 suite : Exemple A C’est le client fidèle et mature B C’est le client mature mais dont le développement est encore possible C C’est le client à fort potentiel mais dont il faut valider la volonté de se développer avec nous D C’est le client à ne plus suivre de façon importante CA: c’est le CA factuel que notre client fait entre 1€ et le CA du plus gros client Potentiel de développement de CA : C’est une estimation personnelle au regard d’éléments comme la volonté du dirigeant, le niveau commercial, les moyens mis en œuvre, le fait d’y croire (Argumentation Obligatoire)

Annexe n°8 : Auditeur Miroir Objectif : Faire un retour à mi-journée Ce qui a été fait et/ou vu Ce qui m’a plu le plus Comment j’ai perçu le groupe QUAND QUI 14h 17h