Martina KIESER – Consultant SENIOR Négocier nos intérêts au quotidien  La Stratégie des GAINS MUTUELS  au service de la Coopération Assertive “Négocier” n’est pas une fin en soi, les techniques de négociation nous aident à gérer nos relations avec des personnes différentes et/ou ayant des intérêts différents Une stratégie de négociation qui s’inscrit dans la pratique de la COOPERATION Herzlich Willkommen Vorstellung des CEN Sich selbst vorstellen Etwas später werden Sie sich vorstellen. Erst eine kurze Einführung in die Thematik Martina KIESER – Consultant SENIOR

Le Programme Les méthodes de négociation et la « Stratégie des Gains Mutuels » – Les fondamentaux Le Profil du Négociateur La communication assertive L’échange avec les participants

« Une discussion ne doit pas se conclure par. une victoire, « Une discussion ne doit pas se conclure par une victoire, mais par un PROGRÈS. » selon Karl Popper (philosophe autrichien )

UNE SITUATION D’ÉCHANGES QU’EST-CE QU’UNE NEGOCIATION ? UNE SITUATION D’ÉCHANGES AVEC DES INTÉRÊTS COMMUNS DIVERGENTS Une stratégie de négociation qui s’inscrit dans la pratique de la COOPERATION Herzlich Willkommen Vorstellung des CEN Sich selbst vorstellen Etwas später werden Sie sich vorstellen. Erst eine kurze Einführung in die Thematik DIFFERENTS

Faux, faux, faux ! Je juge Les premiers freins en négociation sont nos jugements… Longue vie aux préjugés! raison erreur Je juge Raison, oui Je sais MAUVAIS Faux, faux, faux ! COUPABLE Les préjugés ne donnent jamais la clé d’une culture, mais brouillent les pistes / la réception __ ________ __ _______ ______ __ ___ _ ___ _______ ____ __________ ___ ______ __ _________ MAUVAIS vrai faux TORT seminar designed by Nevsky Consulting

Un différend: Comment l’entretien commence-t-il habituellement? What is in donkey‘s mind? What does negotiation mean for you? Why do we nogiate ? For you, what is attractive in negiatiation? and what is frightening for you ? Drawing from the Emergency Peace Campaign’s No foreign war crusade, USA 1937

Les 3 approches classiques et la Stratégie des Gains Mutuels Rapport de force Manipulation 4 Methoden (Merkmale, Vor- und Nachteile) 1) Machtkampf 2) Manipulation 3) Kompromiss 4) Harvard-Konzept Kick-off: Name (seit wann im Unternehmen) Funktion Verhandlung Erwartung Sonstiges Compromis STGM – „Getting to yes“

“Ce qui est à nous est à nous, ce qui est à vous est négociable” LE RAPPORT DE FORCE CLASSIQUE “Ce qui est à nous est à nous, ce qui est à vous est négociable” Nikita KROUTCHEV Extrait d'une intervention à L’assemblée générale de l’ONU 13 Octobre 1960

LA STRATEGIE DES GAINS MUTUELS –- UNE METHODE EPROUVEE DANS LA RESOLUTION DE CONFLITS MAJEURS

Positions versus Intérêts INTERETS VALEURS

90% préparation 10% inspiration LE SECRET D’UNE NEGOCIATION REUSSIE 90% préparation 10% inspiration “Etre toujours prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt ” Henry Kissinger

Les 7 éléments clés – de préparation et de conduite de négociation Objectif + engagement Intérêts Critères objectifs Options Communi-cation Relation MESORE 3. Tag morgens

Jeu de rôle – Simulation en groupe: Recadrer, garder le cap de la stratégie des gains mutuels

5 tensions en négociation – permanentes ou ponctuelles? Entre ① Coopération et compétition ② Empathie et affirmation de soi ③ Transparence et discrétion ④ Préparation et spontanéité ⑤ Négociation et refus de négociation

Elément clé de la compétence du négociateur: Connaître son profil et celui des autres et en savoir tirer profit coopératif « soumis » coopératif assertif compétitif efficace compétitif agressif Ende 2. Tag

Quel négociateur êtes-vous ? coopératif « soumis » coopératif assertif compétitif efficace compétitif agressif Ende 2. Tag

Négociateur Coopératif « Soumis » (1/4) Plutôt accepter la satisfaction de l’autre que de gâcher sa relation Traits: patient, gentil, besoin d’être aimé, courtois, naïf, passif; émotif… Stratégie: la gentillesse et la coopération

Négociateur Coopératif Assertif (2/4) Viser un accord équitable satisfaisant pour les deux et optimisant les gains mutuels Traits: sincère, authentique, équitable, ouvert, bonne foi, ferme, créatif, réaliste… Stratégie: la recherche des Gains Mutuels

Négociateur Compétitif Efficace (3/4) Cherche à maximiser ses gains en sachant s’arrêter avant la rupture Traits: dominateur, ferme, observateur, bien préparé, sens du timing, aime gagner…. Stratégie: la compétition constructive

Négociateur Compétitif Agressif (4/4) Cherche à vaincre l’autre dans un rapport de force Traits: rigide, condescendant, hostile, intolérant, égoïste, agressif, sous stress violent… Stratégie: la dureté et l’adversité

Quelques aspect de la communication assertive: Utiliser le « Message JE » ① Exprimer un sentiment ou une perception à la place d’un jugement, d’une opinion ou d’une riposte à une attaque. « Je suis touché, surpris, perplexe… » ② Rappeler l’objectif commun de l’entretien ③ Si nécessaire, rappeler les règles du jeu: « J’ai besoin que nous nous mettions d’accord: Comment fonctionner ensemble? » ④ Terminer par une ouverture et passer la main à l’autre: « Comment faire pour atteindre notre objectif commun, pour clarifier la situation? »

5 différentes stratégies à l’intérieur d’un processus de négociation Rivalité Coopération assertive et durable Dimension compétitive Compromis Évitement Accommodement Dimension coopérative

Les 3 niveaux de la communication

Comment éviter l’escalade ? Volonté de nuire: Confondre le Problème et la personne Guerre de positions: Distinguer les enjeux et les moyens de les satisfaire Incompréhension: clarifier la différence entre les faits et les interprétations Tensions: Durcissement, Ecoute limitée Nommer les tensions

Intercultural Communication deals with different perceptions

Power distance : Hofstede Cultural dimensions Cultural factors: E.T. Hall Power distance : Hofstede

Power Distance « Extent to which people can accept large differences in power between individuals or groups » 0 = low 50 high = 100 Autonomy Proximity with and easy access to hierarchy Participative management Decentralization, delegation, empowerment Multilateral communications Relation of dependence/counter dependence Respect and importance of status Few or no opposition at all towards hierarchy Autocratic management Centralized decision making Numerous hierarchical layers 27

How would you score your country? Power Distance 0 = low 50 high = 100 How would you score your country? 28

Power Distance 0 = low high = 100 50 TURKEY 66 UK 35 MOROCCO 70 AUSTRALIA 36 TURKEY 66 UK 35 MOROCCO 70 SPAIN 57 PORTUGAL 63 CANADA 39 IRELAND 28 0 = low high = 100 50 HOLLAND 38 GREECE 60 POLAND 68 AUSTRIAN 11 ITALY 50 SWITZERLAND 34 FRANCE 68 BELGIUM 65 CZECK 57 GERMAN 35 29

Monochronic and Polychronic Cultures Cultural dimensions Monochronic and Polychronic Cultures Northern Europe, Switzerland, North America, Japan Southern Europe, Middle East, Africa, Latin America, South and South East Asia

3R Reconciliation Respect Concern for culture of others Recognition Intercultural intelligence 3R Recognition Respect Reconciliation Adapted from Trompenaars and Hampden-Turner, 2003 Concern for own culture Concern for culture of others

Investir dans la relation Construire la confiance COMMENT CRÉER DE LA VALEUR Investir dans la relation Construire la confiance Poser des questions et partager l’information Transformer une négociation objet unique en négociation multi-objets Utiliser la technique des offres équivalentes

Les négociateurs efficaces évitent: (Neil Rackham) 1) Les mots qui irritent 2) Les contre-propositions 3) La dilution des arguments 4) La spirale émotionnelle 5) Les débats sans issue

Négociateurs efficaces : (Neil Rackham) 1) Expriment souvent leurs émotions 2) Recherchent systématiquement l’information 3) Testent plus souvent la compréhension de l’interlocuteur 4) Préparent minutieusement plusieurs options possibles 5) Caractérisent leur comportement 6) Se fixent des objectifs 7) Restent souple dans le processus

Appréhender la performance tout en gardant l’équilibre humain Une stratégie de négociation qui s’inscrit dans la pratique de la COOPERATION Herzlich Willkommen Vorstellung des CEN Sich selbst vorstellen Etwas später werden Sie sich vorstellen. Erst eine kurze Einführung in die Thematik