Volontariat International en Entreprise VIE

Sommaire 1. Présentation de la société Bidaux 2. Intérêt du VIE Historique, Produits/Marchés, Service Export 2. Intérêt du VIE Sensibilisation/Opportunité, Définition, Prospection Export 3. Mise en place du projet Description du projet, Étapes du lancement Facilités/Difficultés 4. Suivi de l’action Moyens de suivis, Réactivité par rapport aux marchés Facilités/Difficultés, Coûts 5. Résultats de l’action Conclusion

1. Présentation de la société Bidaux Historique La société Bidaux, que je dirige depuis 2002, est une entreprise familiale, crée il y a 40 ans. PME de 14 personnes, elle réalise environs 2 M € de chiffre d’affaire annuel en commercialisant sur le marché européen sa gamme de produits propres et quelques références de négoce.

1. Présentation de la société Bidaux Produits et marchés L’ensemble de notre activité concerne la préservation et la rénovation des bâtiments. Nous commercialisons du matériel dans 3 domaines d’activités différents (sous la marque MABI): La protection des charpentes en bois: commercialisation d’injecteurs, de pompes et d’accessoires pour le traitement des charpentes par injection et pulvérisation. La protection des maçonneries contre l’humidité: commercialisation d’injecteurs, de pompes et d’accessoires pour le traitement des remontées capillaires. La rénovation des bâtiments: commercialisation d’une gamme complète de marteaux pneumatiques pour le BTP (sous la marque SCRAP’AIR).

1. Présentation de la société Bidaux Service Export Depuis plusieurs dizaines d’années, l’Export représente une part significative de notre activité (35% du CA en 2007). A l’origine, les salons internationaux étaient notre seul moyen de prospection. A présent nous prospectons en croisant plusieurs méthodes: études de marchés (internes ou externes), actions de prospections actives (internes ou externes) par mailing et phoning, présences sur quelques salons à l’étranger, mise en place d’un site Internet multilingue et VIE. L’Export représente un axe stratégique important qui nous permet de développer un chiffre d’affaire avec des marges intéressantes, d’assurer notre croissance et de répartir notre portefeuille clients (pour ne pas dépendre que du marché français). Actuellement nous travaillons essentiellement avec les pays limitrophes. Nos clients sont des distributeurs de matériels pour le bâtiment. Nos objectifs sont: de conforter nos positions dans les pays où nous sommes déjà présents (pays frontaliers), et bien entendu de nous développer où nous sommes encore absents (Europe de l’Est et les autres continents).

2. Intérêt du VIE Sensibilisation/Opportunité Par rapport à la stratégie globale de l’entreprise, la volonté d’un développement Export s’est intensifiée par un véritable plan d’action, lancé en 2006: intensification de notre suivi commercial et promotion des ventes chez nos distributeurs, lancement d’un plan de prospection dans les pays européens où nous sommes absents. En parallèle, suite à nos échanges avec la CCI et la DRCE, nous avons pris connaissance de plusieurs outils mis à notre disposition, grâce au Plan de redynamisation de l’Aire Urbaine (le PRAU) pour nous soutenir et nous encourager dans cette démarche: le Volontariat International en Entreprise (VIE), soutenu et renforcé par le crédit d’impôts export (prise en charge de certaines dépenses liées à la prospection export suite à l’embauche d’une personne dédiée à l’Export ou d’un VIE)

2. Intérêt du VIE Définition du Volontariat International en Entreprise Le VIE permet aux entreprises françaises, de confier à un jeune de moins de 28 ans, une mission professionnelle à l’étranger durant une période modulable de 6 à 24 mois. Les missions confiées peuvent être commerciales ou techniques (études de marchés, prospection, renforcement d’équipes locales…). Le VIE peut passer jusqu’à 165 jours par an en France. Le statue particulier du VIE exonère l’entreprise de tout lien contractuel direct et de charges sociales en France. Sa gestion administrative et juridique est prise en charge par UBIFRANCE (l’Agence Française pour le développement international des entreprises). L’entreprise prend en charge l’indemnité du VIE (fixée par UBIFRANCE, variable de 1100 à 3000 € par mois selon les pays), les frais mensuels de gestion et de protection sociale (variable de 110 à 300 € et les dépenses opérationnelles (liées à la mission et à l’expatriation). Prospection export Concernant notre plan de prospection Export, nous souhaitions lancer une action efficace et durable sur l’Angleterre, seul pays d’Europe avec lequel nous n’avions aucune relation commerciale et même aucune vision du marché. Une telle action correspond tout à fait à une mission à confier à un VIE (entre 12 et 24 mois).

3. Mise en place du projet Description du projet Les objectifs étaient les suivants: réaliser des études de marchés approfondies pour nos trois domaines d’activité (Traitement de charpentes, traitement des maçonneries et marteaux piqueurs), selon les résultats obtenus, adapter, si besoin, notre offre par rapport au marché et mettre en évidence nos forces et nos faiblesses pour lancer la prospection, rédiger un planning de prospection pour chaque marché, réaliser les actions: création des bases de données des prospects ciblés, adaptation de nos outils marketing, qualification des bases de données par un premier phoning, e-mailings, mailings postaux, phonings de relance, visites de prospection et suivis, restituer à l’entreprise un état des lieux précis des actions réalisées pour confier à la responsable Export le suivi des dossiers en cours.

3. Mise en place du projet Étapes du lancement Obtenir l’agrément indispensable qui ouvre la porte à la formule VIE, en transmettant les dossiers nécessaires à la Commission d’Agrément du Volontariat International (la CAVI). Trouver la structure d’accueil qui encadrera le VIE (la tutelle professionnelle doit être assurée par un cadre résidant sur place): entreprise tierce partenaire, filiale de l’entreprise ou filiale d’un grand groupe qui appuient les PME dans leur développement. Rechercher le VIE parmi un vivier de 50 000 candidats ou déposer la candidature d’un jeune choisi hors de cette liste. Constituer le dossier de demande d’affectation à la CAVI. Signer la convention avec UBIFRANCE. Assister à la réunion d’intégration du VIE (à Paris par le VIE). Organiser l’expatriation et informer UBIFRANCE de la date de départ du VIE dans son pays d’affectation.

3. Mise en place du projet Facilités/Difficultés pour notre projet Choix rapide du VIE: ma sœur qui venait d’obtenir son BTS commercial et qui souhaitait avoir une première expérience professionnelle à l’étranger. Gestion administrative simplifiée grâce à la prise en charge par UBIFRANCE. Logistique opérationnelle aidée par TOTAL grâce aux outils mis à disposition (frais de téléphone et d’affranchissements inclus dans le forfait de location). Difficultés: Détermination de la structure d’accueil difficile, ponctuée d’une annulation à la dernière minute de notre partenaire anglais. UBIFRANCE nous a alors orienté vers une filiale du groupe TOTAL, basée à Londres, qui met à disposition des PME des bureaux équipés à moindre coût et un tuteur responsable. Recherche de logement du VIE et frais personnel élevés (loyer et transport en commun).

4. Suivi de l’action Moyens du suivi (management) Reportings hebdomadaires des actions menées Plannings hebdomadaires des actions à réaliser Rendez-vous téléphoniques hebdomadaires Déplacements trimestriels sur place pour états des lieux complets et détaillés du projet (par marchés) et réajustement si nécessaire de la stratégie Visites de prospection avec le VIE Réactivité par rapport au marché Suite aux premières actions de prospection (phoning, visites et participation au salon du bâtiment à Birmingham), nous avons adapté notre offre et revu notre stratégie. Commercialisation du matériel de traitement de charpente: Nous avons dû renoncer à ce marché à cause des méthodes de travail très différentes du marché anglais (pas de traitement à cœur du bois par injection contrairement au reste de l’Europe: simple badigeonnage au pinceau ou pulvérisation par pulvérisateur manuel). Commercialisation du matériel de traitement de l‘humidité: Nous avons développé un matériel spécifique adapté aux produits utilisés (utilisation à 95% de produits en gel contrairement au reste de l’Europe où les produits sont liquides). Commercialisation de notre gamme de marteaux piqueurs: Nous avons été obligé de modifier la conception des appareils pour les rendre conformes aux normes anglaises, par rapport au taux de vibrations admissibles (normes plus strictes que dans le reste de l’Europe). Pour ce marché le réseau de distribution ne peut passer par des distributeurs-revendeurs car les professionnels de ce secteur ne font que louer le matériel (la prospection passe obligatoirement par les réseaux nationaux de loueur de matériel).

4. Suivi de l’action Facilités/difficultés Coûts (frais pour 2007) Ouverture d’un compte bancaire en Angleterre pour faciliter les échanges financiers Logistique simplifiée grâce aux moyens mis à disposition par TOTAL Adaptation et correction de nos outils marketing grâce aux contacts chez TOTAL (documentations spécifiques à l’Angleterre) Prise de contacts accélérée grâce à notre participation au salon du Bâtiment à Birmingham Difficultés: Barrière de la langue et mentalité anglaise particulière (phoning et relances très difficiles) Marchés très spécifiques au pays Prospection lente (rester persévérant par rapport à l’atteinte des objectifs) Management à distance d’un expatrier (rester rigoureux par rapport aux rituels) Coûts (frais pour 2007) Indemnité du VIE: 25 645 € Hébergement chez TOTAL: 4 800 € Frais de déplacements: 10 000 € Marketing (doc. et salon): 8 000 €

5. Résultats de l’action Concernant le matériel de traitement des charpentes: pas de potentiel significatif, nous avons renoncé à ce marché. Concernant le matériel de traitement des maçonneries: nous avons développé du matériel spécifique et nous prospectons le marché anglais par l’intermédiaire d’un fabricant spécialisé dans la distribution, à l’international, de produits (en gel) de traitement de l’humidité. Concernant la gamme de marteaux piqueur: nous avons obtenu des résultats conformes aux exigences du marché anglais (à confirmer). Suite à notre prospection, nous sommes en négociation avec le leader anglais de la location de matériel pour le bâtiment.

Conclusion Grâce à cette action de 18 mois avec un VIE présent sur le terrain, nous avons enfin une vision claire et précise du marché anglais. Nous avons orienté notre prospection en fonction des potentiels et innové (adaptation de notre gamme aux exigences futures et développement de nouveaux produits). Notre responsable Export a reçu du VIE un dossier de synthèse complet et structuré lui permettant de suivre la prospection réalisée et enfin de concrétiser les premières ventes.