Cas Brillance
Les objectifs commerciaux L’objectif de pénétration en nombre de magasins de Brillance. CA annuel à atteindre pour Brillance après Prospection. Part de marché globale de Brillance pour ces produits sur les trois réseaux. CA par magasin et montant moyen de commande de réassort.
Taille de la force de vente
Nombre max de visites
Coûts de prospection et de visites clientèles
Coûts de conquête et Coûts des visites
Tableau de bord de suivi individuel des vendeurs 1 nouveau client est visité 5 fois dans l'année : (3 pour le premier reassort et 1 pour chacun des deux suivant) 1 client existant est visite 3 fois
Cas 1 : 900 visites par an
Cas 2 : 907 visites par an
A la fin du deuxième exercice, Brillance a obtenu les résultats suivants :
Pour ces petits magasins :
Pour les autres :