La franchise EGEE - La franchise - R. Sanz

Plan Définitions Le modèle économique Le processus contractuel Du franchiseur Du franchisé Le processus contractuel Le renouvellement et la rupture Qualité du franchiseur Conseils à un candidat à être franchisé Pour aller plus loin EGEE - La franchise - R. Sanz

Introduction Quelques chiffres Tous les commerces sont concernés 1800 franchiseurs 68 000 franchisés CA 51,5 Mds € Tous les commerces sont concernés EGEE - La franchise - R. Sanz

Définitions Franchise Contrat de collaboration La franchise est un système de développement commercial qui implique un contrat de collaboration entre une entreprise (le franchiseur) et une ou plusieurs franchisés A retenir : il s’agit bien d’un contrat entre entreprises, ce qui implique qu’il y a une indépendance totale de la gestion de ces entreprises. Tout ce qui n’est pas prévu dans le contrat est autorisé et inversement si l’une ou l’autre des parties ne respecte pas le contrat, celui-ci peut-être dénoncé L’intérêt du franchisé est de bénéficier d’une marque et d’un savoir-faire Contrat de collaboration Définit les droits et obligations des deux parties : le franchiseur et le franchisé (Intuitu personae) qui se doit de faire appliquer le contrat à la société qu’il va créer Les éléments fondamentaux sont : L’usage de la marque La durée L’exclusivité territoriale Les droits d’entrée Les royalties Le renouvellement La séparation EGEE - La franchise - R. Sanz

Définitions (suite) La marque et le savoir-faire Elément prépondérant qu’apporte le franchiseur La marque qu’il doit détenir Le savoir-faire validé par un premier site (ou site-pilote) Le mode opératoire (ou bible) Ces éléments sont nécessairement évolutifs DIP (Document d’Informations Précontractuelles) Obligatoire (LRAR) Délai avant signature du contrat Mentionne par écrit ce qui a été dit « commercialement » La non-véracité des informations du DIP peut entrainer la rupture du contrat Une copie du contrat qui sera signer Liste des franchisés actuels et des départs de l’année EGEE - La franchise - R. Sanz

Définitions (suite) Les produits et services Le franchiseur peut être fabricant des produits commercialisés Il perçoit alors une marge sur les achats Il peut référencer des fabricants avec qui il a négocié des prix d’achat pour ses franchisés Il reçoit des fabricants des commissions proportionnelles au achat des franchisés Le franchisé doit être avantagé par rapport à une société qui traiterait directement avec ce fabricant Le franchiseur doit négocier nationalement et régulièrement pour l’ensemble de ses franchisés Par contrat, le franchiseur autorise un certain % d’achats auprès de fabricants non-référencés EGEE - La franchise - R. Sanz

Le franchiseur Modèle économique Recettes : Obligations Droits d’entrée (usage de la marque et du savoir-faire) Formations initiale et régulières Royalties (animation du réseau) Redevance pour la publicité nationale Commissions sur les achats des franchisés Services vendus aux franchisés (RDV, contacts commerciaux, fournitures, …) Obligations Apport de son savoir-faire (formation, « bible ») Suivi et conseils des franchisés sans ingérence Animation du réseau Evolution du savoir-faire (capitalisation) EGEE - La franchise - R. Sanz

Le franchiseur EGEE - La franchise - R. Sanz Direction Dév. Réseau Animation Formation Relations fournisseurs Administration Marketing et publicité EGEE - La franchise - R. Sanz

Le franchiseur (suite) Développement de la franchise Premier site qui teste et valide le modèle et le savoir-faire Recrutement des premiers franchisés (droits d’entrée faibles) Ajustement du modèle, rédaction du mode opératoire Embauche des responsables (animation, dev. Réseau) Mise en place d’outils de communication et de comparaison Les droits d’entrée augmentent en fonction du nombre de franchisés et de leur réussite EGEE - La franchise - R. Sanz

Le franchiseur (suite) Association des franchisés Franchiseur Franchisé Franchisé Franchisé Franchisé Franchisé Master Franchisé (pays) Franchisé Franchisé Franchisé EGEE - La franchise - R. Sanz

Le franchisé Il signe un contrat intuitu personae qui le lie au- delà de la cessation de son activité Il est le gérant de sa société et responsable de ses actes Il doit adhérer aux valeurs d’un réseau La qualité d’un concept ne remplace pas le métier Les 4 éléments clés : Droits d’entrée Royalties Formation initiale Territoire EGEE - La franchise - R. Sanz

Le franchisé Droits d’entrée Royalties  animation Il achète du temps (définition du process, des produits, organisation, organisation des locaux, marque, publicité etc…) Il est aidé dans toutes ces démarches Royalties  animation Il est suivi Il peut se comparer à d’autres Amélioration collective Il n’est pas isolé Séminaire des franchisés EGEE - La franchise - R. Sanz

Le processus contractuel Rencontre entre le candidat à la franchise et le franchiseur (salon, internet,…) Envoi d’une documentation commerciale Rencontre Envoi du DIP (LRAR) si le franchiseur accepte la candidature Prise d’informations auprès des franchisés actuels et sortis Définition du territoire Création de l’entreprise avec soutien du franchiseur Business plan, demande de crédit, choix du local Signature du contrat et paiement des droits d’entrée Formation initiale Suivi de l’installation Suivi du démarrage EGEE - La franchise - R. Sanz

Le processus (suite) A retenir Le rôle du DIP L’importance du choix du territoire (négociation) L’absence de négociation sur les droits d’entrée « le franchisé peut essayer de négocier les droits d’entrée mais si le franchiseur accepte, il doit fuir ! » Le business plan du franchisé Fait par le franchisé, c’est son affaire Aucun franchiseur ne peut garantir un chiffre d’affaire Basé sur des chiffres fournis par le franchiseur EGEE - La franchise - R. Sanz

Le renouvellement Il n’est pas tacite Généralement, il n’y a pas de droits d’entrée Signature d’un nouveau contrat sur la base du contrat en vigueur (% de royalties) Renégociation potentielle de la zone EGEE - La franchise - R. Sanz

La rupture Suite à la défaillance du franchisé L’entreprise du salarié disparait mais le franchisé reste lié au franchiseur notamment par les clauses de non- concurrence Suite à la disparition du franchiseur De fait : plus de contrat s’il n’y a pas de repreneur Des franchisés peuvent reprendre le franchiseur Suite à un litige entre franchisé et franchiseur Non respect des termes du contrat De plus en plus la FFF demande une clause de médiation dans les contrats de franchise Les clauses de non-concurrence peuvent persister Suite à la décision du franchisé Le franchiseur s’est protégé au maximum EGEE - La franchise - R. Sanz

La rupture (suite) Importance d’une rupture dans le réseau Sous le regard de l’ensemble des franchisés Qui a le mauvais rôle ? Crée un précédent Impact sur les franchisés qui peuvent être tentés de prendre partie pour l’un ou l’autre Répercussion auprès des clients et/ou des candidats à la franchise A retenir : il faut des années pour créer un réseau et il peut suffire de quelques minutes (Internet) pour le détruire. EGEE - La franchise - R. Sanz

Qualité du franchiseur Concept qui a fait ses preuves Premier site qui a réussi Reproduction du concept (non lié à la personne ou le secteur géographique) Transparence Résultats du franchiseur Résultats des franchisés Les dirigeants Qualité de l’animation et du suivi assuré par l’animateur 1ère Règle d’or : franchiseur et franchisés doivent réussir ensemble 2ième Règle d’or : « tout le monde à la même enseigne ! » EGEE - La franchise - R. Sanz

Conseils à un candidat à la franchise Le concept et la renommée ne suffisent pas. Il faut encore que le candidat ait les qualités requises (métier, commercial, gestion) Exiger la transparence sur les informations Avoir confiance dans les dirigeants (en rencontrer plusieurs) Se renseigner auprès de franchisés choisis par lui Fuir les franchiseurs qui ne respectent pas l’égalité entre les franchisés Analyser le contrat et se faire aider par des conseils qui connaissent la franchise EGEE - La franchise - R. Sanz

Pour aller plus loin Site Internet de Fédération Française de la franchise http://www.franchise-fff.com Salons de la franchise (toutes les grandes villes) Site APCE fiche professionnelle Conseils Sites Internet www.toute-la-franchise.com/ www.observatoiredelafranchise.fr www.officieldelafranchise.fr/ EGEE - La franchise - R. Sanz

Questions EGEE - La franchise - R. Sanz