Ateliers de découverte Viapost Messagerie palette

10 questions clés de découverte Cas Découverte VTM La société Norauto Contexte client : Créé en 1970, Norauto est le pionnier du concept de centre auto en France. Aujourd’hui, Norauto est le leader européen de la maintenance automobile. Avec ou sans rendez-vous, les centres Norauto apportent des solutions de maintenance multi- marques aux automobilistes en matière d’entretien, de confort et de sécurité. De manière à approvisionner régulièrement ces centres autos et fiabiliser sa chaine logistique, Norauto est à la recherche d’un nouveau partenaire pour la livraison de ces centres sur la région parisienne. => Vous devez préparer votre stratégie de conquête autour de : 10 questions clés de découverte 10 points clés de la proposition commerciale 10 points clés de la transformation et du démarrage

Business Case Fret Management/Messagerie Palette REPONSE : Les questions clés de la découverte parmi cette liste Pourquoi le lancement de cet appel d’offres ? Quels sont vos sites de départ ? Pouvez vous nous transmettre le fichier des adresses de destinations ? Quelles sont les contraintes d’accès de vos sites de départ et de vos destinataires ? Quels sont les fréquences, délais et horaires de livraison ? Quelle est la typologie des marchandises livrées (produits, dimensions, poids)? Quel est le process d’une commande transport (annonce, chargement, livraison, retours..) Les livraisons comportent elles des matières dangereuses ? Les produits comportent ils des marchandises de valeur ? Avez-vous un besoin de retour d’information ? Un contact unique ? Pouvez vous nous transmettre votre cahier des charges? Pouvez vous nous transmettre un fichier excel représentatif de vos expéditions? Timing : Quel est votre planning d’appel d’offres? Quelle est la date de démarrage? Interlocuteurs : Quels seront nos interlocuteurs durant cet appel d’offres Décision : Quels sont les éléments le plus important dans cet appel d’offres? Quels seront vos critères de choix ?

Business Case Fret Management/Messagerie Palette REPONSE : Les points clés de la proposition commerciale L’OFFRE : Une offre construite autour des 4 sujets suivants : l’analyse du besoin, l’offre organisationnelle et informationnelle Viapost, la proposition économique, et les points forts de l’offre « pourquoi nous choisir ». LA GRILLE TARIFAIRE : Un forme de grille tarifaire en adéquation avec la demande (pal, poids, ML..). La grille tarifaire devra également comprendre : Le cadre d’application Les conditions particulières de l’offre L’indexation carburant : indice de référence et méthode d’application La validité tarifaire de l’offre La période de validité des tarifs L’OFFRE BUDGETAIRE : Un calcul budgétaire si l’offre contenait un fichier xls LE PACK JURIDIQUE : les CGV et/ou le contrat FIXER UNE DATE : Un mail d’accompagnement leur proposant une date de présentation et/ou prochaine rencontre.

Business Case Fret Management/Messagerie Palette REPONSE : Les points clés de l’argumentation/closing et du démarrage : Argumentation/closing : Prévoir une réunion de présentation de manière à lever les objections et à évaluer les écarts tarifaires – terminer par le planning. 2nde réunion : Présenter la nouvelle offre et les efforts qualitatifs et /ou économiques réalisés – terminer une demande de prise de décision, ou un planning de prise de décision avec le nom des interlocuteurs. Préciser le planning de démarrage, la signature des éléments administratifs nécessaires au démarrage ( CGV et/ou contrat, ouverture de compte…) Démarrage : Organiser une réunion de démarrage permettant a minima : d’identifier le chef de projet et les acteurs (IT, Ops, juridique..) de faire un planning projet, identifiant la date du 1er chargement, de livraison de s’échanger les éléments administratifs de visiter les sites (si pas déjà fait) de s’écrire une journée type d’exploitation d’aborder les modes de facturation Signer le contrat et/ou CGV, et de remplir la fiche d’ouverture de comptes, de communiquer les contacts opérationnels