République Algérienne Démocratique et Populaire Ministère de l'enseignement supérieur et de la recherche scientifique Université Mustapha Stambouli de Mascara Présenté par: BENNAGMACH AMAR GUENADZA HADJ HERBEL AHMED BENTANNI MOKHTAR Ann é e universitaire :2018/2017 THEME : la fonction commerciale

Une entreprise est une organisation ou une unité institutionnelle, mue par un projet décliné en stratégie, en politiques et en plans d'action, dont le but est de produire et de fournir des biens ou des services à destination d'un ensemble de clients ou d'usagers, en réalisant un équilibre de ses comptes de charges et de produits.

C’est l’ensemble des activités qui concourent directement ou indirectement à l’achat et à la vente des produits ou services d’une entreprise.  Utilité ou rôle de la fonction commerciale La fonction commerciale comporte trois (03) utilités spécifiques : Le marketing ou mercatique : Il doit identifier les besoins des consommateurs, imaginer et mettre en œuvre des produits, fixer des prix, mener des actions commerciales, assurer le suivi et le contrôle des résultats. La vente : elle consiste à mettre le produit à la disposition du consommateur, provoquer les décisions d’achat et assurer le suivi du client en entretenant une relation de nature à le fidéliser. La communication : elle a pour rôle de faire connaître les produits et leurs caractéristiques aux consommateurs, incité à l’achat, assurer la notoriété et l’image de marque.

le commercial peut mener plusieurs activités en même temps : La prospection, qui est sa tâche première et qui consiste à ramener de nouveaux clients à l’entreprise. La communication, qui lui permet de transmettre des informations concernant le produit ou le service aux clients ciblés. Le service, qui doit intervenir avant et après la vente en se mettant à la disposition du client et en écoutant ses remarques. La vente à proprement parler, qui vient conclure la phase de l’approche du client et de la présentation commerciale du produit ou service. La fidélisation des clients, en leur proposant des offres complémentaires et des promotions.

 Structure de la fonction commerciale La structure de la fonction commerciale dans l’organigramme d’une entreprise peut être schématisée à partir de ses trois composantes à savoir :  Les études et les recherches (la mercatique)  L’exploitation et l’administration commerciale (la vente)  La publicité et la promotion (la communication commerciale) Sa structure est donc la suivante :

Regroupe toutes les activités destinées à connaître les besoins des clients. Communiquer avec eux pour vendre leurs produits. Les activités peuvent être regroupées dans 4 domaines :  La mercatique, identification des besoins des consommateurs, analyse des 4P pour trouver des solutions adaptées, assurer un suivi et un contrôle des résultats pour mener des actions correctrices.  La vente, mettre le produit à disposition du client, provoquer la décision d’achat, assurer un suivi du client.  La communication, faire connaître les produits, inciter à l’achat, assurer la notoriété et l’image de l’entreprise.  L’administration, mise en place de moyens pour gérer l’évolution des ventes.

 Etat veille au respect des lois (ex : normalisation)  Organisations de producteurs facilitent leur activité  Organisations de consommateurs informent le public  Collectivités locales assurent le développement économique et commercial

La fonction commerciale crée de la richesse en permettant des échanges de biens et de service. Elle justifie donc son rôle économique par les services qu’elle rend au producteur et au consommateur :  Pour le producteur, elle permet de vendre ses produits  Pour le consommateur, elle permet l’achat.

La fonction commerciale est indispensable pour l’entreprise car toutes les autres fonctions dépendent d’elle. Elle entretient avec les autres fonctions, les relations ci-après : Avec la fonction technique: Elle permet de sélectionner les équipements pour la transformation des matières, de connaître les types de machines à utiliser, d’apprécier les modes de fabrication et de combinaisons techniques possibles. Avec la fonction financière : Elle doit rechercher les capitaux nécessaires et les fournir au moment voulu en vue de faciliter la fabrication et la distribution des produits.

Avec la fonction comptable: Elle doit faciliter l’enregistrement de toutes les opérations commerciales, permettre l’élaboration des bilans d’activités en fin d’exercice, contribuer aux calculs des différents coûts (coût de production, coût de revient, coût d’achat) et de fixer les prix de vente. Avec la fonction administrative: Elle doit assurer la coordination de toutes les activités commerciales : fixer les objectifs, mettre en place les structures et les moyens d’actions, contrôler l’exécution des tâches. Avec la fonction de sécurité: Elle doit veiller au bon état des produits (quantité satisfaisante, bonne conservation et meilleure présentation des produits), assurer les meilleures conditions de travail à tout le personnel de même que leur protection individuelle.

La fonction commerciale dans une entreprise a pour objectif de développer un portefeuille de clients afin de générer du chiffre d'affaires essentiel pour le fonctionnement de l'entreprise. Ainsi, comme la vente est englobée par la fonction commerciale, cet exposé étudie la fonction commerciale comme partie intégrante de entreprise.