Une progression sur 3 ans Le Champ des Une Un bac pro métiers de la « certification en 3 ans intermédiaire » relation aux clients et aux usagers Un BEP défini en La Des acquisitions fonction de professionnalisation communes aux nde l ’ insertion et non dè s la 2 trois bac pro d ’ une progression

Organiser la stratégie de formation Organiser une progression vers le bac pro, exprimée en activités dans le temps (sur 3 ans) dans l’espace (entre le lycée et l’entreprise) Anticiper les dispositifs d’accompagnement personnalisé : choix des moyens (accueil, positionnement, entretiens, tutorat soutien, suivi….) en fonction des capacités cohérence de l’ensemble par le projet d’équipe Assurer l’intégration des activités du BEP Construire l’organisation temporelle : Accueil, PFMP, CCF, visites entreprise, intervenants… Utilisation des TICE Classe entière, effectifs allégés, co-animation, barrettes…) Répartition entre les professeurs de vente (par tâches)

Démarche pédagogique progressive 2nde Approche initiation 1ère Approche perfectionnement Terminale Approche d’appropriation

2nde : l’initiation L’objectif est la découverte d’une activité au travers de la réalisation d’une tâche simple contextualisée permettant d’acquérir des compétences de base; L’élève doit être capable d’exécuter

1ère : le perfectionnement L’objectif est l’approfondissement d’une activité au travers de la réalisation de tâches plus complexes (intégrant des contraintes de temps, de budget,…) permettant d’acquérir des compétences plus élaborées L’élève doit être capable d’exécuter et d’analyser

Terminale : l’appropriation L’objectif est de maîtriser une activité au travers de la réalisation de tâches complexes permettant d’acquérir des compétences complémentaires (insertion dans le monde professionnel ou poursuite d’études). L’élève doit être capable d’exécuter, d’analyser, proposer des solutions (analyse réflexive) et d’appréhender les prolongements des activités proposées.

Un exemple : Découvrir les besoins Tâches à exécuter : La contextualisation change en fonction du niveau de difficulté souhaité : 2nd : Découvrir les besoins d’un client dans le cadre d’une vente simple (textile, chaussures) 1ère : Découvrir les besoins dans le cadre d’une vente d’un produit plus élaboré ( petit électroménager, service simple ) Terminale : Découvrir les besoins lors de la vente d’un produit complexe ( Ordinateur, assurances…)

2nde Être capable de mener une découverte des besoins Utiliser un questionnement simple Reformuler (récapitulation) Adapter sa communication non-verbale Auto-évaluer sa prestation Le besoin ou le mobile est exprimé par le client

Le besoin est +/- exprimé par le client 1ère Être capable de mener une découverte des besoins plus approfondie Utiliser un questionnement varié et pertinent (qui reflète une bonne connaissance de l’offre) Reformuler de manière synthétique les besoins principaux Adapter sa communication non-verbale Auto-évaluer sa prestation Le besoin est +/- exprimé par le client

Terminale Être capable de mener une découverte minutieuse et structurée des besoins Utiliser un questionnement varié, pertinent et orienté (impliquant pour le client : « M. la sécurité de vos enfant c’est important pour vous…? ») Vérifier, au cours du questionnement par rétroaction, que le mobile a bien été identifié Interpréter judicieusement l’attitude non verbale du client Adapter sa communication non-verbale Auto-évaluer sa prestation… Le besoin du client est latent (non exprimé et non connu du client)