Université de Sherbrooke INS 710: Entrepreneurship et plan d’affaires © Annie Bourgoin (2005)

Cours 7: Le plan d’affaires Sections du plan d’affaires Marché Marketing Opérations Ressources humaines Plan de développement Calendrier de réalisations Plan de gestion des risques Exemples de plan d’affaires

Le modèle de plan d ’affaires Page couverture, table des matières et sommaire Description du projet Entrepreneur Marché Plan marketing Plan de localisation Plan des opérations Plan des ressources humaines Plan écologique Calendrier de réalisation et plan de gestion des risques Plan de développement Plan financier Annexes

Section 3: Le marché 3.1 Identification de la clientèle et l ’évaluation des marchés 3.1.1 Description de la clientèle 3.1.2 L ’évaluation de la demande globale 3.1.3 L ’évaluation de la demande pour le marché cible 3.1.4 Les facteurs déterminants de la demande 3.2 L ’analyse de la concurrence directe et indirecte 3.3 Le choix stratégique 3.4 L ’évaluation du chiffre d ’affaires

La clientèle À qui allons-nous vendre le produit ou le service? Entreprises secteur d'activité produits ou services offerts nombre d'employés ou d'employées marché visé équipement ou outillage utilisés Individus âge sexe revenu annuel et dépenses annuelles type d'habitation profession et/ou statut composition du ménage loisirs

Définitions de besoin et de demande Un besoin, c'est la raison qui nous pousse à consommer un produit ou un service donné; c'est l'utilisation ou l'utilité qu'aura ce produit ou ce service pour nous. La demande, c'est la quantité et les ventes totales d'un produit ou d'un service donné, consommées par le marché, sur un territoire donné, durant un période de temps définie.

Définition de marché ou Un marché, c'est un ensemble de consommateurs et de consommatrices qui partagent des caractéristiques communes comme l'âge, le revenu et le statut civil, et qui se retrouvent sur un territoire géographique donné. ou Un marché, c'est un ensemble d'entreprises qui partagent des caractéristiques communes comme le nombre d'employés et d'employées ou le secteur d'activités, et qui se retrouvent dans un territoire géographique donné.

La segmentation « La segmentation sert à identifier un ou plusieurs groupes de consommateurs dont les besoins et les comportements sont suffisamment semblables pour être servis par la même offre. » Les segments doivent être distincts et homogènes Darmon, Laroche, Pétrov (1990)

Le marché cible Cibler un marché est important: Offrir ses services à tout le monde équivaut à gager sur chaque cheval de chaque course. « À voir atteindre tout le monde, on n ’atteint personne » « Une marché est constitué de tous les clients potentiels partageant un besoin ou un désir particulier et ayant la volonté et la capacité de procéder à un échange permettant de satisfaire ce besoin ou ce désir. » Kotler, Filiatrault et Turner, (2000), p. 14 Chiasson (1999)

L ’analyse de la concurrence L’arrivée d’une nouvelle entreprise dans un marché provoque une résistance parfois vive, de la part des acteurs existants, La pénétration dans un marché sera plus ou moins difficile. Souvenez vous que la part que vous prendrez, appartenait à un autre et que plus tard un autre pourrait tenter de vous la ravir.

La concurrence Concurrence directe Concurrence indirecte même produit ou service (ou similaire) répond au même besoin dessert la même clientèle (ou très proche) Concurrence indirecte produit ou service différent (substitut)

Analyse de la concurrence rapport qualité - prix réseau de distribution ou localisation délais de livraison - disponibilité des stocks garantie - services après vente service à la clientèle degré d'avancement technologique politique de crédit compétence de l'équipe dirigeants situation financière publicité et promotion etc.

Analyse comparative de la concurrence

Section 4: Le plan marketing 4.1 La description du produit ou du service 4.2 Le prix de vente 4.3 La publicité et la promotion 4.4 La stratégie de distribution 4.5 La politique de service après-vente et de garantie 4.6 Le sommaire des coûts de marketing

Le marketing et le plan d ’affaires Un plan marketing est l ’établissement de stratégie pour une organisation donnée et pour une durée déterminée. Il peut être fait pour le démarrage de l ’entreprise, donc ses 3 premières années ou pour la croissance de celle-ci. Dans chaque plan d ’affaires on retrouve un plan marketing donc des stratégies sur les quatre variables contrôlables

Élaboration des stratégies marketing Objectif: Que le client retrouve le bon produit, au bon endroit, au bon prix et au bon moment ! Stratégies du plan marketing: Produit Prix Promotion / Publicité Distribution

La stratégie de produit Caractéristiques détaillées: Physiques couleur, poids, longueur, largeur, emballage, forme... Utilitaires utilisation, fonction, besoin comblé, avantages perçus, prestige Intangibles service après-vente, garanties

Stratégie de produit Description physique et technique du produit Quel est l ’avantage concurrentiel? De quelle façon le produit se différentie? Aurez-vous une gamme de produit ou de service? Quel sera le rôle de chaque produit?

Stratégie de prix La détermination d ’un prix se fait en analysant 3 éléments: Les prix concurrents Le coût de fabrication et la marge recherchée (Coût et profit désiré ) Le prix que le consommateur est prêt à payer (valeur perçue) Quelles seront les politiques de crédit?

Stratégie de distribution Entreprises commerciales ou de service s'adressant à des consommateurs ou des consommatrices qui se rendent sur les lieux de l'entreprise Entreprises commerciales ou de service s'adressant à des consommateurs ou des consommatrices qui ne doivent pas sur rendre sur les lieux de l'entreprise Entreprises manufacturières

Stratégie de distribution Entreprise Consommateur Entreprise Détaillant Consommateur Entreprise Distributeur Détaillant Consommateur

Calendrier promotionnel

Section 5: Le plan de localisation 5.1 Le choix de la localisation et de l ’emplacement 5.2 Le sommaire des coûts de localisation

Choisir une localisation et un emplacement Conserver une vision à long terme: “ N’oubliez pas que le choix de la localisation et de l’emplacement doit se faire non seulement en fonction des besoins immédiats, mais aussi en fonction des besoins d’expansion engendrés par la croissance de l’entreprise. ” Sans quoi, des coûts supplémentaires seront nécessaire et le croissance pourrait être freinée. Belley, Dussault, Laferté, Comment rédiger son plan daffaires, p. 117.

Plan des opérations 7. Le plan des opérations 7.1 Les besoins et la disponibilité des matériaux et fournitures 7.2 Les besoins et la disponibilité des biens à revendre 7.3 La description de la technologie et du processus de fabrication ou d’exploitation 7.4 L’aménagement du local et l’équipement requis 7.5 La gestion des opérations 7.6 Le sommaire des coûts d’opérations

Les besoins et la disponibilité des matériaux et fournitures

Les besoins et la gestion de l ’inventaire Le maintien d ’un inventaire peut être coûteux et même si on peut l ’indiquer dans l ’actif au bilan Les coûts inhérents au maintien d ’inventaire: Location d ’entrepôt Équipement de manutention Assurances Possibilité de bris ou de vol Inventaire peut devenir désuet

La gestion des stocks La mauvaise gestion des stocks impliquera: Achats insuffisants de matières premières Achats en trop grande quantité Acheter ou produire des nouveaux produits avant d ’avoir liquider les anciens Ne pas avoir tous les produits en démonstration

Aménagement de l ’espace de travail Offre la possibilité de travailler aisément Respecte la méthode de travail prescrite Respecte une séquence idéale Permet l ’emboîtement des postes de travail Limite les déplacements inutiles Évite les goulots d ’étranglements Limite les temps de « set up » Offre la possibilité à long terme d ’expansion

Plan écologique 8. Le plan écologique 8.1 Les risques écologique et environnementaux 8.2 Les organismes réglementaires 8.3 Le sommaire des coûts écologiques

Plan des ressources humaines 9. Le plan des ressources humaines 9.1 Les besoins en main d’œuvre 9.2 Les organismes réglementaires 9.3 Les investisseurs non actifs et le parrainage 9.4 Le conseil d’administration 9.5 Les conseillers externes 9.6 Le sommaire des coûts

Plan de développement 10. Le plan de développement de l’entreprise 10.1 Les objectifs à long terme 10.2 Le développement futur de votre produit ou de votre service 10.3 L’évaluation continuelle du marché 10.4 Le sommaire des coûts de recherche de développement

Calendrier de réalisation et le plan de gestion des risques 11. Le calendrier de réalisation, le plan de gestion des risques 11.1 Le calendrier de réalisation 11.2 L’obtention des permis et le respect des lois et règlements s’appliquant 11.3 Le plan de gestion des risques et les solutions de rechange 11.4 Le sommaire des coûts légaux et de gestion des risques