Motifs d’achat

Programme de la session Motifs d’achat Histoire de réussite Discussions Canaux de distribution Gestion de l’espace / des tablettes Marchandisage Exercice pratique Résumé

Motifs d’achat Émotions / perceptions ______________ influencent le plus la décision d’achat du consommateur a.    Médias b.    Bouche à oreille c.    Personnalité d.    Émotions / perceptions

Motifs d’achat Achat d’une Cadillac Une grosse voiture est plus confortable Témoigne de ma réussite professionnelle Une voiture de qualité supérieure donnant un bon rendement Achat d’une Cadillac Une voiture puissante au volant de laquelle je me sentirai puissant ! Plusieurs de mes amis en ont une

Discussions Quels sont les facteurs personnels (internes) et environnementaux (externes) qui influencent la décision d’achat des consommateurs ? Quels facteurs socio-économiques influencent la décision d’achat des consommateurs ?

Une histoire de réussite…

Canaux de distribution Voici quelques caractéristiques à prendre en compte pour mieux comprendre chaque canal de distribution : Statistiques démographiques (salaire, âge, sexe, etc.) Consommation et occasions d’achat Motifs de consommation et d’achat (notoriété, variété, prix, format, etc.) Superficie du PDC Marques et formats offerts Type de PDC et services offerts (service personnalisé, heures d’ouverture)

Profil de PDC PDC : Supermarché Acheteur / Consommateur Supermarchés avec marques haut de gamme offrant tous les services Supermarché à bas prix Où la marque / produit sera-t-il consommé / utilisé ? À la maison / événement spécial Raisons d’achat Faire des provisions, acheter cadeau, célébrer occasion spéciale Faire des provisions, achats en gros, à rabais Revenus des clients/consommateurs Revenus élevés Revenus faibles à moyens Profil d’âge des clients/consommateurs Large éventail Sexe 60/40 Femmes/hommes 60/40 femmes/hommes Variété Catégories vendues Produits frais, réfrigérés, congelés, emballés, santé et soins du corps, entretien ménager Nombre de SKU (toutes catégories) Grande variété de produits (+6 500) Variété de produits limitée (+3 500) Prix/Promotion Promotions Valeur ajoutée. Bâtir loyauté. Prix, montant de la transaction

Profil de PDC PDC : Dépanneurs Acheteur / Consommateur Sélect, dépanneur service complet De base, dépanneur à bas prix Où la marque sera-t-elle consommée ? À la maison, occasions spéciales À la maison / occasions spéciales Raisons d’achat Achats rapides en passant Revenus de l’acheteur Revenus élevés Revenus faibles à moyens Groupe d’âge des acheteurs 18-35 Tous âges Sexe 50/50 homme / femmes 80/20 hommes / femmes Variété Catégories vendues Produits frais, réfrigérés, congelés, emballés, entretien ménager Produits réfrigérés, congelés, breuvages Nombre de SKU (toutes catégories) 1 000 + 500 Price/Promotion Promotions Valeur ajoutée. Loyauté. Prix, montant de la transaction

Profil de PDC PDC : Pubs Consommateur Pub sélect, repas et service complets Pub populaire, bas prix Où la marque sera-t-elle consommée ? Service aux tables Consommation au bar Heures de consommations ? Soirée Lunch et 5-7 Occasions de consommation Spéciaux du week-end Tous les jours Revenus du consommateur Revenus élevés Revenus faibles à moyens Groupe d’âge des consommateurs 18 à 35 Tous âges Sexe 50/50 hommes / femmes 80/20 hommes / femmes Variété Catégories vendues Grande variété de produits Bières, quelques spiritueux et vins Nombre de SKU (toutes catégories) 100 + 50 Prix/Promotion Promotions Valeur ajoutée. Loyauté. Prix, montant de la transaction

Gestion de l’espace Les recherches démontrent qu’une utilisation déficiente de l’espace occasionne des ruptures d’inventaire Les ruptures d’inventaire représentent des pertes d’opportunités de ventes de 38 % 34 % des gens achèteront une autre marque du même format 28 % des consommateurs achèteront la même marque dans un format différent de celui recherché 22 % des consommateurs achèteront le produit / marque chez un concurrent 16 % des consommateurs n’achèteront rien

Gestion de l’espace Ce que le consommateur veut Ce que le consommateur exige Avantages pour le détaillant Facilité de magasinage Produits placés de manière à être facilement repérables Evite que le consommateur achète chez un concurrent parce qu’’il ne trouve pas sa marque (22 %) Augmente la loyauté du consommateur et les ventes renouvelées Augmente les ventes Disponibilité des produits recherchés Éviter les ruptures d’inventaire en maintenant les tablettes bien garnies Maximisation des ventes et profits Économies de coûts de main-d’œuvre Réduction des inventaires stagnants Meilleure rotation des produits Maximisation de la profitabilité Expérience agréable de magasinage Attractivité des produits : rayons bien garnis et agencés Gestion des tablettes facilitées (moins de travail lorsque les produits sont placés selon leur vitesse de rotation) Expérience séduisante de magasinage Visibilité du matériel promotionnel sur les tablettes Visibilité des marques - ventes accélérées – profits accrus pour le détaillant Capacité de comparer les prix Marques à prix similaires dans la même section Plus grande satisfaction du client Impulsion d’achat renforcée Trouver facilement les marques Labatt Blocs verticaux des marques par familles Plus grande loyauté du consommateur Augmentation des ventes Coûts d’inventaire réduits Amélioration de la productivité

Marchandisage Les agencements permettent également: Repérage facile des produits recherchés Augmentation des achats multiples et de la profitabilité Perception d’une meilleure valeur grâce à un marchandisage créatif Perception PDC haut de gamme, ambiance de magasinage plaisante

Marchandisage Ce que le consommateur recherche Ce que le consommateur exige Avantages pour le détaillant Magasin dynamique / attirant Attractivité des produits grâce au matériel de PLV et les promotions Achats impulsifs Ventes accrues Augmentation de la loyauté du consommateur Augmentation des profits Meilleur rendement au pied carré Meilleure rotation des stocks Augmentation de la valeur du produit Promotions à valeur supérieure Valeur supérieure sans réduction de prix Augmentation des achats impulsifs Accroissement de la loyauté des consommateurs au magasin Magasin attrayant Bonne utilisation du matériel de PLV au PDC Augmentation des ventes Plus grande loyauté Marque favorite facilement repérable Agencement des marques dominantes / meilleurs vendeurs Ruptures d’inventaire réduites Diminution des coûts de main-d’œuvre

Activité – Dépanneur Gérant : Richard Ouvert jour et nuit Situé près de l’Université Récent agrandissement du magasin Bientôt un long week-end Il y a une promotion sur la Bud Light où le consommateur court la chance de gagner un équipement de camping complet avec l’achat de chaque caisse de 24. Quels sont les motifs d’achat du consommateur ? Comment communiqueriez vous ceci au client ? Que pourriez-vous suggérer au client pour augmenter ses ventes de bière ?

Résumé La plupart des décisions d’achat des consommateurs sont fondées sur les perceptions et émotions Connaître le profil de chacun de vos canaux de distribution vous aide à comprendre les motifs derrière la décision d’achat des consommateurs Bien comprendre chaque PDC vous assure que les marques vendues correspondent au profil de ses consommateurs La gestion de l’espace et le marchandisage peuvent influencer la décision d’achat des consommateurs

C’est maintenant ton tour de marquer un but… Le développement est la responsabilité de l’employé Soutenu par le gestionnaire Et supporté par les ressources humaines Comment allez-vous appliquer ce que vous avez appris aujourd'hui Vérifiez auprès de votre gestionnaire. Discuter avec un collègue. Mis l'habileté à utiliser dès aujourd'hui!