Cours de Négociation d’affaires Débriefing Centrale Thermique de Paranha Décembre 2010

Synthèse 4 contrats « produits-en-main », 3 avec contrat de gestion 1 contrat « clé-en-main » Clauses de pénalités de retard pas réalistes (pas de fin; pourcentage mensuel trop élevé) Intérêts de base : en général assez bons, parfois pas assez d’alternatives, dont BATNA – Mais prix de réservation souvent indiqué

Groupes 1 à 3

Groupes 4 et 5

Contrat « Produit-en-main » Groupe 1 Prix : $111’000’000 ($10’000’000 + les frais liés au contrat de gestion seront distribués sous forme de rémunération variable) Sous-traitants locaux : Oui, 10% au minimum Pénalités de retard : dès le 37ème mois, 1% du prix du vente pour chaque mois de retard (sans limite de temps !) Arbitrage: Droit Paranhéen, lieu de l’arbitrage Genéve Promesse de consultation prioritaire de BDH par NEA pour futur Fourniture des matières premières: A la charge du groupe Paranha. BDH indique au moins 6 mois avant la date du début des travaux, le type, la quantité et toutes autres informations nécassaires.

Contrat « Produit-en-main » Groupe 2 Prix : $103’000’000 Contrat de gestion: $14’500’000 (10’000’000+4’500’000) durant 3 ans (= 117’5 millions USD ?) Fourniture gratuite des matières premières: BDH durant le phase de démarrage de l’unité (1 mois) Pénalités de retard: dès le 38ème mois, 2-6 mois de retard => 0.4%/mois et augmente jusqu’à 1% à partir de 12 mois et plus (sans limite ?) Arbitrage: Règles de l’Institut d’Arbitrage de la Chambre de Commerce de Stockholm (loi compétente ???) Pénalités concernant la gestion de la centrale: Si à la fin des 3 années 100% de la capacité n’est pas atteinte, Paranha ne devra pas payer pour la capacité manquante (???)

Contrat «Produit-en-main » Groupe 3 Prix : $100 millions fixes + $ 22Mio variables dont $ 10Mio dès le départ (???) et 12’000’000 adossés à un counter-purchase Contrat de gestion : $5’000’000 durant 3 ans (apparemment compris dans les 122 Millions) Sous-traitants : Oui, pour 50% (beaucoup !) Assistance technique : BDH durant la phase de démarrage Fourniture gratuite des matières premières: BDH durant la phase de démarrage Pénalités de retard : dès le 37ème mois, 0.5% du prix contractuel (potentiellement sans limite) Arbitrage: loi et for suisse

Contrat «Clés-en-main » Groupe 4 Prix : $117’000’000 fixe (point 4.4 du contrat => le prix doit être payé en totalité avant le commencement des travaux ????) Sous-traitants : Oui, pour 30% (c’est beaucoup !) Garantie: BDH donne une garantie de bonne fin au plus tard après 37 mois Pénalités de retard : dès le 37ème mois, 1% sur le prix pour chaque mois (une fois de plus sans limite temporelle !) Arbitrage: loi et for suisses (clause 9.1 ????)

Contrat «Produit-en-main » Groupe 5 Prix : $115’000’000 ($100 million contrat produit en main+$15 million contrat de gestion) Contrat de gestion : $15’000’000 Sous-traitants : Oui, pourcentage pas défini (maximum usage ???) Fourniture gratuite des matières premières: BDH durant la phase de démarrage Pénalités de retard : dès le 38ème mois, 0.75% du prix contractuel Counter-purchase : Contrat centrale électrique négocié contre (adossé à) un accord de 100% counter-purchase Arbitrage: Doit Paranhéen, arbitrage en Paranha (cela existe-t-il ?)

Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB) BDH1: intérêts de base pas du tout définis. Le prix d’annonce tactique de 150Mio n’est pas accepté. P1: contrat produit-en-main obtenu, prix de réservation (110Mio) presque atteint avec le prix de 111Mio BDH2: prix de réservation respecté (102Mio brut). Pas de sous-traitants locaux comme souhaité. P2: prix final plus élevé que la prix de réservation initial de 105Mio. Sous-traitants locaux non acceptés. Pénalités de retard de 3% par mois non atteintes. BDH3: ont obtenu un prix meilleur que leur prix de réservation, mais accepté un contrat de gestion, et la sous-traitance locale au maximum (50%) P3: au dessus du prix de réservation (115mio) mais avec des sous-traitants locaux, contrat de gestion, assistance technique, et fourniture gratuite des matières premières.

Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB) Suite et fin BDH4: ont obtenu le contrat clés en main, ont augmenté le prix de 105Mio à 117Mio à la fin. Ont du accepter les sous-traitants locaux mais cela à permis d’augmenter le prix (levier de négociation) P4: acceptent un prix plus élevé que l’offre initiale de 105Mio mais en contrepartie de sous-traitant locaux. Le 3% pour des pénalités de retard n’est pas accepté (de toute façon, il est complètement irréaliste) BDH5: un délai potentiel de 40 mois non obtenu. Prix final meilleur que le prix de réserva-tion de 103Mio mais avec un contrat produits-en-main. P5: ont obtenu un counter-purchase, les sous-traitant locaux mais le prix est augmenté (115Mio) par rapport au prix de réservation qui était de 105Mio.

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « j'aimerais travailler à nouveau avec cette personne » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 BDH =>PAR 14 11 13 PAR => BDH 9 10 12 Les Paranha sont sympas : Les BDH ont plus envie de travailler à nouveau avec eux que les Paranha n’ont envie de le faire avec BDH

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « bien préparé » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 BDH =>PAR 14 13 12 PAR => BDH 10

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « hautes aspirations » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 BDH =>PAR 12 14 11 PAR => BDH 13 7 15

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « écoute bien » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 BDH =>PAR 14 12 11 PAR => BDH 13 10

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « pose de bonnes questions » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 BDH =>PAR 14 12 PAR => BDH 11 13 10 8

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « donne de bons arguments» Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 BDH =>PAR 13 12 11 9 PAR => BDH 10

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « répond rapidement » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 BDH =>PAR 11 13 12 9 PAR => BDH 10

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « honnête » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 BDH =>PAR 13 11 12 10 PAR => BDH 8

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « exploiteur » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 BDH =>PAR 9 8 12 PAR => BDH 10 13

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « évite de faire des concessions » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 BDH =>PAR 10 8 PAR => BDH 13 9

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « créatif » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5 BDH =>PAR 13 10 12 9 PAR => BDH 7 8

Remarques importantes Etre clair sur les termes du contrat : le prix total inclut-il le prix du contrat de gestion ? Limite temporelle et réalisme des pénalités de retard Loi compétente et juridiction compétente Rédiger de manière claire