Souleiman AHMED BOULALE Promotion 2001-2002 LA NÉGOCIATION l’art du compromis Souleiman AHMED BOULALE Maëlen RADUFE François DA SILVA Cuciphy@crphybx1.u-bordeaux.fr

LA NÉGOCIATION NÉGOCIATION SOCIALE NÉGOCIATION COMMERCIALE Conclusion Introduction Les différents types de la négociation Conflictuels Coopératifs NÉGOCIATION SOCIALE Présentation Conflit social ? Gestion Préparation NÉGOCIATION COMMERCIALE Phase de préparation , organisation Attitude d’un bon Négociateur Conclusion

NÉGOCIATION COMMERCIALE LA NÉGOCIATION NÉGOCIATION SOCIALE NÉGOCIATION COMMERCIALE

INTRODUCTION Pas de solutions Divergence Nécessité de négocier

DEFINITION Négociation: Processus par lequel deux ou plusieurs parties interagissent dans le but d’atteindre une position acceptable au regard de leur divergence. (Encyclopedia Universalis)

Les différents types de négociation Affrontement Entente Type conflictuel Type coopératif

Négociations de type conflictuelle A la limite de la rupture, de l’affrontement... débat houleux, agressions verbales, menaces, intimidation, etc

Négociations de type conflictuelle Forte interdépendance Pression extérieur d’un tiers L’impossibilité de gagner sur le terrain

Les situations conflictuelles Conflit ancestral Différence d’éthique, de morale Contestation du rapport de force

Les négociations de types coopératives Partenariat, entente et confiance entre les participants... Relations gagnant-gagnant

Les situations de coopération Intérêt commun Relation sur le long terme Dynamique de construction

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L ’ENTREPRISE DIRECTION SALARIES Deux forces en équilibre

CONFLIT SOCIAL Entreprise Idéologique Institutionnelle Économique

Négocier pour PREVENIR le conflit A quel moment négocier? NEGOCIATION Négocier pour PREVENIR le conflit

Négocier pour SOLUTIONNER le conflit A quel moment négocier? Négocier pour SOLUTIONNER le conflit

LES REPRESENTANTS Dirigeants Salariés

Préparation à la négociation… par la direction Recueillir des informations Entreprise Environnement économique Salariés Opinion publique Évaluer le rapport de force Stratégie

Préparation à la négociation… par les syndicats Recueillir des informations Position des parties Environnement Liens existants Résultats et conséquence Évaluer le rapport de force Stratégie

Pendant la négociation… Règles du jeu - Calendrier Présenter plusieurs propositions Argumenter, reformuler, peser, analyser,… accepter! Rédiger compte-rendu et accord Communiquer le résultat

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Négociation commerciale Volonté de conclure Acteurs Divergences

Phases de préparation et d ’organisation Fixer les objectifs de la visite Programme d ’activité Définir les moyens Gestion du temps Créer documentaire et argumentaire Organiser ses outils

Adaptation au cas particulier Connaissance des produits Connaissance des besoins Psychologie Approfondissement Adaptation au cas particulier Mise en forme de l ’offre Adaptation au cas particulier Connaissance des produits Connaissance des besoins Mise en forme de l ’offre Approfondissement Psychologie

Stratégie indirecte, variée, opportuniste, réaliste Persuasion plutôt que conviction Souci des arguments juste Ajustements acceptés Respect, courtoisie Rites recherche des synergies Manœuvres souples Suspense Alliances Posture physique Attraction:   « Plaire » Oui et Non Compromis/Marchandage Ton courtois « Dialogue » Attitude vis à vis de l ’autre Langage Argumentation Techniques spéciales Manière de conclure

Attitude du parfait vendeur Accueil, contact Ecoute Reformulation Observation Dialogue Communication non verbale

Déroulement de la séance Argumentation Démonstration Offre

Farouche désir de gagner Gagner(Gain) Perte Les deux parties doivent y gagner! Des concepts et techniques de base de la négociation Mesurer la chance « La fortune sourit à l ’esprit préparé ».

Merci pour votre écoute et à bientôt! Bibliographie. La négociation(conduite , théorie , applications). Christophe Dupont Introduction à l’étude et la pratique de la négociation. Javier Pérez de Cuéllar Pratique des relations et négociations sociales. Jean-Louis Birien Merci pour votre écoute et à bientôt!