Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique Auteurs: Didier Van Caillie, Professeur, Directeur du Centre dEtude de la Performance des Entreprises (C.E.P.E.), Sarah Santin, Assistante-Doctorante Nathalie Crutzen, Chercheuse-Doctorante Charles Kabwigiri, Assistant-Doctorant HEC - Ecole de Gestion de lUniversité de Liège (Belgique)

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 2 Sommaire Introduction La transmission de la PME et les conditions de sa performance Les conditions de performance de la PME reprise et ses facteurs de déséquilibre Première validation empirique des modélisations proposées Conclusion

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 3 Introduction Thème « PME »: nombreuses contributions Thèmes « reprise » et « redressement » de la PME: plus rares contributions spécifiques Thèmes « performance » de la PME et « transmission » (notamment familiale) abordés Finalité de notre communication: – Réconciliation des 2 thématiques – Proposition dune analyse unifiée sous langle exclusif de la reprise

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 4 Introduction Identification dune typologie des cas de reprise 2 constats: – Toute PME présente, au moment de sa reprise, des déséquilibres – Leur identification et représentation au travers dun tableau de bord de type Balanced Scorecard (BSC) spécifique permet le diagnostic des conditions de performance, base de la formulation de la stratégie future Première validation empirique

Transmission de la PME et les conditions de sa performance, deux thématiques de recherche à la base dune typologie particulière des cas de reprise

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 6 Transmission de la PME et les conditions de sa performance Concept « PME »: à la base, 2 éléments fondamentaux opérationnels: – Taille – Profil de lentrepreneur Multiples recherches empiriques, dont Fondation Roi Baudouin en Belgique début 90 (création, croissance et transmission PME) Classement des cas de reprise sur base de 2 critères complémentaires

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 7 Typologie des cas de reprise de PME Croisement des 2 critères: « 4 situations types » Non rupture du processus de transmission intergénérationnel Rupture du processus de transmission intergénérationnel Entité organisationn elle performante Reprise de la PME au sein du giron familial, avec continuité de son système de gestion Reprise de la PME en dehors du giron familial, avec (possible) continuité de son système de gestion Entité organisationn elle non performante Reprise de la PME au sein du giron familial, avec discontinuité de son système de gestion Reprise de la PME en dehors du giron familial, avec discontinuité de son système de gestion

Les conditions de performance de la PME reprise et ses facteurs de déséquilibre

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 9 Les conditions de performance de la PME reprise et ses facteurs de déséquilibre Performance dune entreprise? Débats Paradigme de la création de valeur (Kaplan & Norton, 1996): performance si – Rencontre des besoins et attentes des clients (Porter) – Ensemble dactivités et de processus interdépendants efficients et imbriqués dans relations « Clients- Fournisseurs » (CAMI, Lorino) BSC permet de refléter la performance

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 10 Les conditions de performance de la PME reprise et ses facteurs de déséquilibre La performance naît dun équilibre entre: – CT (Finance) et LT (Apprentissage et Innovation) – Externe (Client) et Interne (Métier Interne) Vision performance absolue à maintenir dans la durée malgré lévolution de lenvironnement Probabilité élevée que toute entreprise présente des facteurs de déséquilibre, notamment dans les cas de reprise où il y a transfert de propriété et du contrôle de lentreprise

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 11 Les conditions de performance de la PME reprise et ses facteurs de déséquilibre Identification et caractérisation des causes et des symptômes de déséquilibre facteur clé de succès du processus de reprise Permet – déclairer la décision – détayer la stratégie spécifique de reprise, voire de redressement

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 12 Les conditions de performance de la PME reprise et ses facteurs de déséquilibre Intégration des apports détudes consacrées aux causes et symptômes de défaillance des entreprises 2 constats de ses enseignements: – Possibilité de les transposer à lunivers des PME (Morris, 1997) – Aucune modélisation conceptuelle unificatrice du processus de défaillance admise (Dimitras et al., 1996)

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 13 Les conditions de performance de la PME reprise et ses facteurs de déséquilibre Proposition dune grille de lecture des facteurs de non performance de la PME sappuyant sur: – Les deux approches traditionnelles de lentité PME (comportementale et organisationnelle) qui, combinées, débouchent sur une lecture de lentité PME en tant que portefeuille limité de ressources – Le paradigme de création de valeur, … Et intégrés grâce à loutil de la BSC

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 14 Environnement entrepreneurial Stratégie ClientMétier Finance Environnement Macro-économique et concurrentiel Ressources Valeur Ajoutée Rentabilité Liquidité Solvabilité CT Fondamental Symptomatique LT Causes Trajectoire Symptômes Clignotants

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 15 Environnement entrepreneurial Inclinaison entrepreneuriale: – Goût pour le risque (et donc linnovation) – Volonté de contrôle – Confusion entre intérêts de lentreprise et personnels Parcours professionnel: – Absence ou insuffisance de formation – Absence dexpérience professionnelle antérieure

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 16 Environnement macro-économique et concurrentiel Performance de la PME influencée par: – Circonstances conjoncturelles (subies) – Structure +/- intégrée de sa chaîne de valeur interne – Son intégration avec les autres composantes de la chaîne de valeur industrielle

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 17 Ressources Difficultés découlent principalement de la faible surface financière de la PME: Provoquée par sous-capitalisation et/ou manque dautofinancement Et à lorigine de – Difficultés dans le recrutement – Insuffisance de la spécialisation des outils – Difficultés daccès aux savoirs

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 18 Dimension Innovation & Apprentissage Dépend de : Attitude de lentrepreneur à légard du risque et de linnovation Nature de la technologie & de la Structure de la chaîne de valeur industrielle Ampleur des ressources financières (MT et LT) Ces trois éléments conditionnent lapparition des symptômes: – Absence ou inadéquation dune stratégie de développement – Absence ou inadéquation dune véritable stratégie dinnovation

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 19 Dimension Client Difficultés naissent de Dépendance excessive à légard de quelques clients Identification imprécise des attentes du client Incompréhension des évolutions des attentes et besoins des marchés Créations difficiles de relations de proximité avec les clients Etablissement dun prix de vente incohérent (conciliant mal le coût réel, la valeur perçue de loffre et le prix de la concurrence)

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 20 Dimension Métier interne Difficultés dans la coordination des maillons de la « Chaîne de valeur interne»: – Achats – Processus de production – Logistique – Distribution… Difficultés dans la coordination des activités et processus Origine principale: insuffisance de ressources (humaines)

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 21 Dimension Finance Symptômes aisés à détecter états financiers (Altman, 1968) Matérialisation ultime des symptômes évoqués précédemment: Ils se traduisent par: – Faiblesse du cash-flow opérationnel – Difficultés à attirer de nouveaux capitaux

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 22 Les conditions de performance de la PME reprise et ses facteurs de déséquilibre Présence de facteurs de non performance, à des degrés divers Conséquences sur la décision de (non) reprise et la stratégie future varient selon 2 critères: – Origine du problème (fondamentale / symptomatique) – Ampleur du problème

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 23 Typologie des décisions et stratégies de reprise Origine fondamentale du problème détecté Origine symptomatique du problème détecté Ampleur perçue comme faible du problème détecté Décision de reprise positive Mise en œuvre dune stratégie de redynamisation entrepreneuriale, de repositionnement stratégique et de reconstitution du portefeuille de ressources Décision de reprise positive Mise en œuvre dune stratégie simple de reconstitution du portefeuille de ressources Ampleur perçue comme élevée du problème détecté Décision de reprise négativeDécision de reprise positive Mise en œuvre dune stratégie de repositionnement stratégique et de reconstitution du portefeuille de ressources

Première validation empirique des modélisations proposées

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 25 Première validation empirique des modélisations proposées Difficultés méthodologiques: Outils font appels à lexpérience de lanalyste subjectivité un seul repreneur permet le contrôle de la variable Mise en œuvre dépend des caractéristiques objectives des PME importance de la nature de lactivité et de lenvironnement concurrentiel même secteur dactivité permet le contrôle de la variable 6 cas de reprise de PME, même repreneur expérimenté (plus de 20 cas de reprises sur 15 ans) Secteur agro-alimentaire, période 2001 à 2005

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 26 Première validation empirique des modélisations proposées Entretien ouvert: – Identification des cas étudiés par Monsieur D. – Historique – Analyse ex-post du diagnostic de reprise – Analyse critique ex-post des stratégies de reprise Entretien dirigé: – Identification pour chacune des 7 dimensions de la grille de lecture des facteurs de non performance – Eléments principaux

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 27 Première validation empirique des modélisations proposées Présentation des cas identifiés par Monsieur D. : – Société X: secteur de la charcuterie traditionnelle et artisanale, reprise en 2001 – Société H: secteur de la confiserie, reprise en 2001 – Société D: secteur de la production fromagère, reprise en 2003 – Société E: secteur de la pâtisserie artisanale et industrielle, reprise en 2001 – Société S: secteur de la saurisserie, reprise en 2005 – Société O: secteur du négoce de la viande fraîche (pour les collectivités et les artisans-bouchers), reprise en 2004

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 28 Positionnement des cas étudiés Non rupture du processus de transmission intergénérationnel Rupture du processus de transmission intergénérationnel Entité organisationn elle performante Société O : entreprise de 3 ème génération récemment transmise & au sommet de sa performance historique Société H : insuffisance de motivation entrepreneuriale du repreneur pressenti & excellent positionnement stratégique local Société D : pas de repreneur familial & bon positionnement stratégique global Entité organisationn elle non performante Société X : maintien dun entrepreneur initial & faible performance commerciale Société E : disparition de lentreprise pour cause de faillite Société S : absence de repreneur familial & grande faiblesse de la démarche commerciale

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 29 Première validation empirique des modélisations proposées Cas dans chaque case – 3 ruptures – 3 PME perfomantes Lanalyse de lidentification des facteurs de non performance (suite entretien dirigé) conforte les résultats obtenus par Deschamps (2001) 2 éléments essentiels: – Influence déterminante exercée par lentrepreneur en partance, jusquau moment même de la reprise – Nécessaire complémentarité entre les faiblesses de lentreprise cédée et les apports possibles de la part du repreneur dans les 6 cas

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 30 Positionnement au sein de la matrice des stratégies de reprise Origine fondamentale du problème détecté Origine symptomatique du problème détecté Ampleur perçue comme faible du problème détecté Cas X, Cas H, Cas O : Décision de reprise positive / Mise en œuvre dune stratégie élaborée de redynamisation entrepreneuriale, de repositionnement stratégique et de reconstitution du portefeuille de ressources Cas S : Décision de reprise positive / Mise en œuvre dune stratégie simple de reconstitution du portefeuille de ressources Ampleur perçue comme élevée du problème détecté Cas D : Décision de reprise négative, suite à une mauvaise appréciation de lattitude de lactionnaire industriel majoritaire Cas E (reprise de faillite) : Décision de reprise positive / Mise en œuvre dune stratégie de repositionnement stratégique et de reconstitution du portefeuille de ressources

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 31 Positionnement au sein de la matrice des cas de reprise de PME Après analyse, 2 éléments essentiels: – Seule décision de « non reprise » = erreur dappréciation lors du diagnostic préalable importance délucider la composante « Dimension entrepreneuriale » avant toute décision de reprise – Décisions positives de reprise et stratégies mises en œuvre liées à: conviction de solutions à brèves échéances (3ans) et complémentarité forces (repreneur) et faiblesses (PME)

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 32 Conclusion Analyse de la littérature: Classement PME selon 2 critères: – Rupture (ou non) du processus de transmission intergénérationnel – Niveau de performance de lentreprise Analyse des facteurs de défaillance, sur base de notre grille de lecture permet: – Détayer la décision de reprise – Dorienter la définition de la stratégie ultérieure Démontré par notre première validation empirique Pistes de recherches futures

Nous vous remercions pour votre attention

20 juin 2006 Lanalyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique 34 Environnement entrepreneurial Stratégie ClientMétier Finance Environnement Macro-économique et concurrentiel Ressources Valeur Ajoutée Rentabilité Liquidité Solvabilité CT Fondamental Symptomatique LT Causes Trajectoire Symptômes Clignotants