Mastère Management Nouvelles Technologies Cas BIOTHERM Mastère Management Nouvelles Technologies HEC / Télécom Paris Selim BANZI François FALLET-KAHN Erwann GOULLIN Alexandre SHETTLE

Sommaire Biotherm en quelques mots Analyse SWOT Constat et objectif Site féminin (US & Fr) Site masculin (US & Fr) Opportunités & Menaces Constat et objectif Le concept B-LIFE Présentation Maquettes Le concept BIO-TOP

BIOTHERM en bref… « Amener la peau à son potentiel maximum » Beauté de l’intérieur Biologie Plaisir Qualité de la peau Quelques Chiffres… Acquisition en 1970 par L’Oréal Biotherm présent dans 66 pays Entrée au Venezuela et en Chine en 2001 3ème plus grande marque de cosmétiques en Europe 13 000 points de ventes 25 % du C.A de la division L’Oréal Luxe L’acheteuse Biotherm en France à en moyenne 43 ans

Les sites hommes (France/USA) Un site dynamique et ludique aux multiples fonctionnalités Interactivité Le site est ludique, le service « profiler » reflète la volonté de dynamisme et d’interaction. (France) Propositions de personnalisation du site, de souscription à la newsletter et enfin de devenir membre du club. Aspect viril, mise en avant de l’authenticité de l’homme Relation client Charte graphique Une faible différentiation concurrentielle tant sur la forme que sur le fond Ergonomie Des concurrents très appliqués sur l’ergonomie des sites hommes: animations, sons.. Le discours n’est pas accrédité par des explications factuelles sur l’élément différenciant qu’est « l’extrait pur de plancton thermal » Les sites concurrents sont globalement mieux notés et mieux référencés Le naturel / la biologie Rating/ Référencement

Les sites femmes (France/USA) Une personnalisation forte qui n’oublie pas la jeunesse Accrochage des 18-25 ans dès la première page avec des conseils spéciaux pour se « relooker » avant de sortir (France) Le code de couleurs et les photos mettent en avant les valeurs de pureté, de naturel et de bien-être Jeunesse Identité de la marque Un site web globalement peu innovant La structure général du site ne se démarque pas assez de la concurrence Manque d’information concernant l’utilisation des produits et leur origine biologique Visualisation trop axée sur le packaging et non sur la texture, l’aspect des produits Organisation du site Pédagogie Présentation des produits

Un marché à fort potentiel mais largement investi De nouvelles formes de concurrences se généralisent Développement du marché des compléments alimentaires. Démocratisation progressive des recours à la chirurgie réparatrice. Les législations légalisent des molécules comme la DHEA. Généralisation des produits d’hygiène double action « nettoyant et hydratant » Stratégie de recrutement des concurrents via une large gamme de produits. Des opportunités globalement liées aux évolutions de la société Vieillissement des populations Evolution de « l’image » de l’homme d’aujourd’hui. Recrutement Précoce chez les Adolescents. Urbanisation croissante = plus de pollution= agression du visage Espérance de vie française Tx des plus de 65a dans la pop française Source : Ined BM 03/05 + 7 ans 1980 2004 80 A 73 A + 2% 14% 16%

Constat et action Faible différentiation, pas d’identité sonore. Meilleur dynamisme et ergonomie. La biologie « Biotherm » est absente Le produit peu expliqué Pas de perception des produits FIDELISATION RECRUTEMENT Objectif Capitaliser sur le dynamisme Mise en valeur des services existants Création de nouveaux services, facteurs de différenciation. Mettre en exergue la biologie Pédagogue et Ludique Action Création d’un Forum. Création géolocalisation boutiques. Mise en avant du diagnostic. Développement biologie Biotherm

Le concept B-LIFE a Biotiful, Ludic, Interactive & Funny Experience. BUT Faire évoluer dans le temps, à mesure de ses visites, le visage d’une femme ou d’un homme grâce à une trousse de produits Biotherm. Visites fréquentes + produits correctement utilisés = embellissement du visage. 3 mois. 500€ de produits Biotherm aux 10 gagnants DUREE AWARD Les fonctionnalités TROUSSE Maximum 5 articles. Envoyer Url du jeu à 1 ami = 1 Produit en plus Produits de la trousse affichés dans le menu déroulant Clic sur icône produit = accès caractéristiques et conditions d’utilisation Lien vers forum, rubrique « Trucs et Astuces jeux » Donne l’état Général du visage Conseils du « doc » pour améliorer beauté et santé du visage. Nouvelle Visite = Nouveaux lieux = Nouveaux Produits Clic sur le lien => Sélection de PDV => Sélection de nouveaux produits FORUM JAUGE DIAGNO NEW PDt

Concept du B-LIFE

Concept du B-LIFE Fiche produit O)))) Démo vocal

Concept du B-LIFE ABCDEF………. Aquasource Biosenses Nutrition Fiche produit ABCDEF………. Aquasource Biosenses Nutrition Biosenses Body Light Gel oligo Open eyes ultimate Spray sport

Concept du B-LIFE Fiche produit

BIO-TOP Organisation, via le site web, d’un casting national Le concept Organisation, via le site web, d’un casting national Au niveau de chaque PDV participant : Application de produits Biotherm aux candidates Séance photo Sélection, par un jury de professionnels, des 20 meilleures Mise en ligne des photos, puis vote des internautes La gagnante devient la cyber-ambassadrice de Biotherm Objectifs Inciter les internautes à se déplacer vers les PDV Faire apprécier les bienfaits de la gamme de produits au public Associer le public à la marque Biotherm par le biais d’une expérience valorisante

Tu veux vivre une expérience unique ? Tu as entre 18 et 25 ans ? Tu veux vivre une expérience unique ? Participe à l’événement Bio-Top ! Jeunesse Connaître les PDV Rejoins-nous, du 12 au 15 mai, dans un point de vente partenaire. Tu pourras alors tester nos produits, bénéficier de précieux conseils et te faire photographier par un professionnel. Les plus belles photos seront mises en lignes et soumises au vote des internautes… … Et pour la gagnante ? La possibilité de devenir la cyber-ambassadrice de Biotherm pendant 6 mois Voir carte Pédagogie Marketing viral Informer une amie

Cliquez sur un visage pour voter Bio-Top : Devenez l’égérie de notre marque En tête Titia Cliquez sur un visage pour voter Titia (672) Marie (512) Julie (462) Sophie (451) Stéphanie (420) << Page 1 / 4 >>

Bio-Top : Devenez l’égérie de notre marque Mes produits favoris Julie, 26 ans Caen Biosource Look Intense Biomains Mon Expérience Biotherm L’avis de notre expert Votez pour moi 462 votes

Merci de votre attention Questions? Merci de votre attention Alexandre SHETTLE: alexandre.shettle@mailhec.net

Annexe N° 1 Les menaces Les compléments alimentaires se généralisent. « Santé des yeux » « soins actifs » … « préparation solaire » « Total tan» Pour 15$ :traitement de 30 jours 60 gellules « embellissement de la peau » => « Natural Vitamin e » Croissance du marché de 10 à 20% annuelle (eurostaf.fr) Marché évalué à plus de 600 millions d’euros. Les produits traditionnels d’hygiène développent des doubles actions Généralisation du « nettoie et hydrate » votre peau. Par exemple « mon savon » Légalisation et apparition de nouvelles molécules de « jouvence » En France légalisation de la DHEA sur prescription médicale Hydratation, diminution du jaunissement, production de sebum La chirurgie réparatrice, solution de facilité, de plus en plus utilisée Les taches brunes : Peeling, laser argon, laser ND Yag Q switched…. Rides : injections de collagène, aquamid, dermodeep.. France: 1 patient /10 est un homme (marché up 10%/an). 1,6 millions d’actes aux US en 2004.

Amener les clients en points de ventes Les objectifs du B-LIFE: a Biotiful, Ludic, Interactive & Funny Experience. Fidélisation Recrutement En encourageant des visites fréquentes sur le site. Envoi de l’adresse du site à ses amis. Via Pédagogie Interactivité Montrer et encourager l’utilisation du diagnostic, la description des produits et la biologie Biotherm. Un forum est mis à disposition des joueuses pour qu’elles puissent s’échanger des « trucs et astuces » Amener les clients en points de ventes

Annexe N° 2 Les opportunités Vieillissement de la population française et américaine En 1980 l’age moyen des hommes était de 70 ans contre 77 en 2004. Le françaises ont également gagnées 7 ans d’espérance de vie entre 1980 et aujourd’hui passant ainsi de 77 à 84 ans. L’espérance de vie américaine marque la pas principalement a cause de l’obésité qui frappe une part croissante de la population. Celle ci reste néanmoins toujours croissante avec un age moyen de 78 ans. Hommes et femmes confondus. Apparition de nouveaux marchés Les adolescents et les enfants. Le marché de l’homme est en pleine explosion Les stars du sport et icônes masculines prêtent leur image et montrent que l’on peut être « mâle » et faire attention à son corps tout en ayant recours à des produits de soin du corps. Zidane, Michalak, Schumacher…

Annexe N°3 Les règles du B-LIFE Le but du B-LIFE Faire évoluer dans le temps, au fur et à mesure des visites, le visage d’un mannequin grâce à une trousse de produits Biotherm. Plus les visites sont fréquentes et les produits utilisés adaptés au diagnostic plus le visage embelli et le sourire apparaît. A l’inverse une longue période d’inaction entraîne une dégradation physique et morale du mannequin. Récompenses Les dix gagnants du jeu se voient remettre un lot de produits Biotherm correspondant à une valeur marchande de 500 euros. Durée Le jeu se déroule sur une durée de 3 mois. Au bout de 3 mois un nouveau jeu commence. La trousse La trousse comprend un maximum de 5 articles. Ce nombre est définitif, cependant il peut évoluer. Pour augmenter le nombre de produits une possibilité: Envoyer l’Url du site à ses amis. Maximum de 5 envois donc d’obtenir 5 produits supplémentaires. Sur le site les produits constituant la trousse sont affichés dans un menu déroulant, une icône permet d’accéder aux caractéristiques de chaque produit et les conditions d’utilisation.

Annexe N°4 Les règles du B-LIFE Lien vers le forum Dans le menu du jeu, un lien propose d’échanger des « trucs et astuces » entre les joueurs via une rubrique du forum. Changer de produits A chaque visite le joueur peut donc renouveler sa trousse de produits, pour cela il doit cliquer sur le lien dans le menu du jeu intitulé « Changer de produits » . Il doit dans un premier temps choisir le lieu où il désir simuler l’achat du produit. A chaque nouvelle visite de l’utilisateur, le mannequin se trouve dans un lieu, une ville, différents. Une fois le lieu sélectionné le joueur n’a plus qu’a valider les produits qu’il désire. Le diagnostic express Le diagnostic express permet de juger l’état du mannequin, des conseils sont donnés avec les types de produits à utiliser. Pour améliorer l’état général du mannequin il faut respecter au plus proche les indications données par le diagnostic. La jauge La jauge permet de refléter l’état général du mannequin, elle est divisée en trois sous parties: une jauge concernant « la beauté » reflétant l’utilisation des maquillages, une jauge « santé/ forme » qui représente l’application des produits soin et une jauge humeur qui est corrélée aux deux autres et à la fréquence des visites.

Annexe N°5 Les fonctionnalités du BEL Renvoi vers le site de diagnostic Diagnostic express Visite XX Appliquer mes produits Lien vers le Forum « Trucs et Astuces » Vers le forum Ma trousse de produits Light Open eyes ultimate Gel oligo Biosenses Nutrition Biosenses Body Renvoi vers les caractéristiques produits Etat général Beauté Santé Humeur Changer de produit? Lieu de vente le plus proche Renvoi vers les cartes de géolocalisation Envoyer le lien à un ami et gagner un produit supplémentaire dans votre trousse

Annexe N°6 Précisions sur BIO-TOP L’opération dans les PDV La rubrique « Bio-Top » apparaît sur le site web 2 mois avant la tenue des castings. Ceux-ci ont lieu pendant 3 jours dans les plus grandes villes françaises (Paris, Lyon, Marseille, Lille, Nice, Bordeaux, Toulouse, Rennes, Nantes, Montpellier, Strasbourg, Metz, Nancy). L’opération se déroule dans les points de vente de la marque disposant d’une capacité d’accueil suffisante. Les candidates sont accueillies par des professionnels qui leur appliquent des produits Biotherm, leur prodiguent des conseils beauté, et les prennent en photo individuellement. Une participation d’environ 10 euros permettrait d’une part de financer en partie l’événement, et d’autre part de dissuader les éventuels profiteurs . Une sélection en 2 temps Le jury, composé de responsables de chez Biotherm, retient les 20 photos correspondant le mieux à l’image de la marque. La société garde ainsi le control de sa communication. Les photos choisies sont alors mises en ligne et soumises au vote des internautes. Chaque internaute a la possibilité de voter une fois par jour (fidélisation). La candidate recueillant le plus de suffrages après 2 mois de concours est déclarée gagnante. La récompense La gagnante devient la représentante de Biotherm sur Internet pendant 6 mois.