L A CONCLUSION & LA PRISE DE CONGÉ

Rien ne sert de courir, il faut savoir conlure à point

L A CONCLUSION & LA PRISE DE CONGÉ Quand envisager l’accord ? Le processus de la conclusion La commande La prise de congé

L A CONCLUSION ET LA PRISE DE CONGÉ Quand envisager l’accord ? Ni trop tôt Risque de mettre en place un accord prématuré qui n’est optimal ni pour le vendeur, ni pour l’acheteur  Risque de devoir faire face à de nouvelles objections Ni trop tard Risque de négocier à l’infini sans jamais conclure. Négomanie  Risque de reporter à un prochain RV

L A CONCLUSION ET LA PRISE DE CONGÉ Quand envisager l’accord ? Savoir détecter les signaux d’achat Signaux verbaux L’acheteur parle du produit comme s’il en était déjà propriétaire L’acheteur questionne sur les conditions de vente ou garanties ou services annexes L’acheteur demande un avantage supplémentaire L’acheteur fait intervenir un tiers pour avis Signaux non verbaux L’acheteur se déconcentre, devient plus bavard L’acheteur change de posture : les signes de barrière disparaissent L’acheteur réfléchit en silence en regardant dans le vide L’acheteur retourne le produit, le tourne dans tous les sens

L A CONCLUSION ET LA PRISE DE CONGÉ Le processus de la conclusion Etapes du processus de la conclusion

Sélectionner et reformuler les principaux avantages Pousser la vente Vente additionnelle ou complémentaire Proposer un nouvel avantage Ou provoquer un regret Conclure Conclusion directe ou alternative ou implicite Commande Reformuler les autres avantages acceptés Si légère réticence Si toujours légère réticence Si opportun

L A CONCLUSION ET LA PRISE DE CONGÉ Quand envisager l’accord ? Le processus de la conclusion La commande

L A CONCLUSION ET LA PRISE DE CONGÉ La commande Calcul du montant de la commande en prenant en compte : Rabais, remises, ristournes Escompte Proposer une facture pro-forma, un bon de commande, la signature d’un contrat… La signature aura lieu lors du RV ou après…

L A CONCLUSION ET LA PRISE DE CONGÉ Quand envisager l’accord ? Le processus de la conclusion La commande La prise de congé

L A CONCLUSION ET LA PRISE DE CONGÉ La prise de congé En cas de vente Féliciter le client Remercier Prévoir les suites de l’entretien : envoi et retour facture pro-forma… Eviter bavardages inutiles Partir sans précipitation En cas de non vente Rester souriant Remercier Montrer que l’on reste à la disposition du client Jeter les bases d’une relance Eviter bavardages inutiles Partir sans précipitation

L A CONCLUSION ET LA PRISE DE CONGÉ  Il est important de suivre le client pour satisfaire complétement et durablement le client  Eviter les annulations en traitant les angoisses  Savoir gérer ses promesses

TP DU LIVRE F OUCHER : L A VENTE DE A À Z  J OYEUX N OËL 2 objectifs quantitatifs possibles : soit proposer une offre globale pour les 30 magasins, soit proposer un essai sur les 10 magasins de la région parisienne ou sur les 20 magasins de province.

Le nombre de supports proposés dépend de la surface de vitrine des magasins. L’offre peut comprendre : des frises sur le pourtour des vitrines un support « Joyeux Noël », un « Père Noël » et un support « Paquets cadeaux ».

P ROPOSITION POUR UNE VITRINE DE 4 M DE LONG SUR 3 M DE HAUTEUR : Pour les 4 angles de la vitrine : NF 6  4 frises d’angle : 4 x 45 € = 180 €. Pour les longueurs de la vitrine : 4 frises type NF4 = 4 x 45 € = 180 €. Pour les hauteurs de la vitrine : 2 frises type NF1 = 2 x 40 € = 80 €. Centre de la vitrine : 1 Joyeux Noël + 1 Père Noël + 1 paquet cadeaux = 40 € + 50 € + 50 € = 140 €.