MANAGEMENT INTERCULTUREL ESC Clermont Département Langues et Cultures internationales Département Langues & Cultures Internationales MANAGEMENT INTERCULTUREL Le Monde Hispanique Valme BLANCO Janvier 2002 Valm Blanco, 25/01/2002

La négociation interculturelle constitue : Un défi supplémentaire Pour réussir : Il n’y a pas de recettes, mais il faut être conscient des pièges culturels

LE CONSEIL LE PLUS PRECIEUX Établir et fixer le rapport à l’autre sur une base ethnique en référant à ses codes culturels ou ses croyances comporte certains risques : Encourager des stéréotypes Oublier les variables (âge, sexe…, l’individualisme de chacun) Se référer à des codes dépassés LE CONSEIL LE PLUS PRECIEUX Séparer le problème de la personne

L’ALTERNATIVE ET L’ENTENTE Préciser : les lois mission de notre organisme notre mandat, notre rôle la jurisprudence les us et coutumes de notre société les règlements Dans un contexte interculturel la négociation est souvent une recherche d’équilibre entre les droits, responsabilités, culture d’origine et culture de la société d’accueil.

L’Espagne et les pays de l’Amérique Latine : Historiquement : États royaux impérialistes Développent de comportements sociaux assez proches, en ce qui concerne la distance hiérarchique et le contrôle d’incertitude Mais, des différences en ce qui concerne l’individualisme (+ en Europe) et la masculinité (+ en Amérique Latine, sauf le Chili)

ENTREPRISES LATINO-AMERICAINES : CULTURE ORGANISATIONNELLE Division par département très formelle ("caudillismo") Les intérêts personnels passent avant les intérêts de l’entreprise Orientation au pouvoir par hiérarchie et connaissance Prise de décision : centralisme opérationnel stratégique et administratif Manque d'uniformité dans les résultats Prise de décision par intuition Absence de planification Le feed-back : privilège de la hiérarchie Management autocratique et correctif Rigide, dogmatique et soumise Sous-développement administratif Recherche insuffisante

NEGOCIER EN AMERIQUE LATINE 1) Il y a autant des cultures que de pays 2) Les personnes avec lesquelles vous allez négocier ont suivi, souvent, une formation aux U.S.A., ils connaissent et admirent l’Europe 3) Étant donné leur caractère nationaliste, certains feront de la négociation une question d’honneur 4) Vous serez reçu avec sympathie et amabilité et cela conduit à un certain relâchement, mais ils sont durs en affaires 5) Lisez attentivement le contrat 6) Méfiez-vous des intermédiaires 7) Leur attitude vous semblera bien plus dynamique chez eux que lorsqu’ils se trouvent en Europe 8) Soyez prêt à vous lever tôt et vous coucher tard 9) Conception du temps très différente : flexibilité 10) Enfin, parmi les qualités qu’ils recherchent dans un partenaire, la loyauté est la plus importante

EN ESPAGNE : Existence de cultures régionales : comportements différents, antagonismes psychologiques (Madrid/Barcelone) ; 2) 4 langues ; 3) Institutions régionales ; 4) Problèmes politiques (Pays Basque), sujet à éviter ; 5) Le centralisme est lié à des périodes historiques assez sombres, il existe même à l’intérieur de «AUTONOMIAS», sujet à éviter ; 6) Les français sont appréciés quand ils montrent leur désir d’intégration.

CULTURE ORGANISATIONNELLE ESPAGNOLE Individualisme, esprit d’équipe peu marqué ; récente ; paternalisme ; manque de vision stratégique (opportunisme) ; bureaucratie ; styles différents selon les régions. POUR NEGOCIER tenir compte de : la susceptibilité ; le sens de l’honneur ; ils ont du mal à reconnaître leurs erreurs ; ils respectent scrupuleusement les contrats et ils attendent la même chose de vous ; le tutoiement est courant ;

GRACIAS POR SU ATENCION Y BUENA SUERTE EN SUS NEGOCIACIONES