LA DEMARCHE EXPORT Marie-Christine COLLIERE – Cabinet EXPORT’EASE Conseiller du Commerce Extérieur de la France CCI de Belfort – jeudi 16 avril 2009

VRAIMENT EN AVOIR ENVIE GO - NO GO ? Le préalable: AVOIR ENVIE D’Y ALLER VRAIMENT EN AVOIR ENVIE La démarche qui suit est une conséquence rationnelle d’une décision nécessairement volontariste

Une méthode: D’abord faire « l’Etat des Lieux » Evaluer ses chances de succès Y aller voir Confirmer son choix

1 – L’entreprise et son environnement SOMMAIRE I- Analyse de l’entreprise 1 – L’entreprise et son environnement 2 – Ressources internes (financières, techniques, humaines) II – Etude de marché 1 – Sélection des marchés cibles (pays, marché) 2 – La mise en œuvre de la prospection (outils, contacts, voyage) 3 – Informations à collecter ( sur produits, normes, règles logistiques, usages de négociation) III – Quel mode de commercialisation choisir ? 1 – Mettre en place ou renforcer une structure export 2 – S’implanter à l’étranger IV – Les risques financiers 1 – Evaluer les risques (les coûts liés à la logistique, les modes de paiement) 2 – Couvrir les risques 3 – Obtenir des financements

I – ANALYSE DE L’ENTREPRISE 1 – L’entreprise et son environnement Développement réussi sur le marché domestique Conquête de nouveaux marchés géographiques

I – ANALYSE DE L’ENTREPRISE 2 – Ressources internes : Analyse de la situation financière de l’entreprise (ressources disponibles pour développement export) Analyse technique des produits et de l’outil de production : les produits sont-ils exportables ? Sont-ils adaptables techniquement ? la production : capacité et délai de fabrication Analyse humaine

II –ETUDE DE MARCHE : 1- Sélection de marchés cibles Le pays :  présentation : facteurs physiques climatiques, population, villes principales, histoire, organisation politique  économie : situation éco et financière, infrastructures, secteurs d’activité, politique de développement et d’investissement  échanges extérieurs : au global, avec la France, politique de développement et d’investissement  caractéristiques culturels

Le marché  Le consommateur : niveau de vie, habitudes de consommation, le besoin  Mon produit ou service: sa valeur ajoutée, son positionnement spécifique  Concurrence : quels produits, à quels prix, type de distribution  L’approche commerciale : positionnement produits, promotion, circuits de distribution, opportunités d’affaires  Le cadre réglementaire : pour les importations, données juridiques, normes techniques en vigueur

2 - La mise en œuvre de la prospection a) Préparation des outils :  Planification et établissement d’un budget de prospection Réalisation et traduction des catalogues, des documents techniques, des tarifs ou de la liste de prix  Préparation des échantillons, ou des démonstrations  Elaboration des moyens de politique commerciale et de marketing (politique de remises, ristournes; actions marketing ciblées)

b) Recherche des contacts DRCE Direction régionale de commerce extérieur (info sectorielles) UBI France Missions économiques Syndicats professionnels Salons Presse : professionnelle, MOCI, Classe-Export, etc. Douanes COFACE ERAI CCI, Chambres de métiers etc.

c) Préparation du voyage Faire un budget, planifier, et organiser le voyage pour maîtriser les coûts (voyager, c’est aussi un métier) Prise de rendez-vous téléphoniques après avoir qualifié la société et l’interlocuteur Envoi de documentations Etablir un planning de visite cohérent (par rapport aux évènements du secteur : ex : salon, à la ville, et aux pays visités…) Optimiser son énergie, son temps pour être efficace

3) Informations à collecter : Les normes et réglementations en vigueur (sanitaires, contingentements, interdictions, ) Les règles de logistique : régimes douaniers, procédures douanières, incoterms, règlementations transport Les usages commerciaux Les règles de négociations (la devise, les moyens et délais de paiements etc.) Les caractéristiques ayant trait au produit : Dénomination commerciale Marque, brevet et la protection juridique Conditionnement Etiquetage Traduction de tous les documents.

III – QUEL MODE DE COMMERCIALISATION CHOISIR ? 1- Mettre en place ou renforcer une structure export ( interne ou interne/externe ), VIE, agents commerciaux, succursale, filiale, importateur 2- S’implanter à l’étranger : S’informer sur les modalités, les coûts, et les risques, Financer le projet d’implantation (fonds propres, Banques, AP Coface, Ubifrance, Régions et CC) Choisir son mode de distribution : vente directe, revendeurs, VPC, agent commercial, cession de licence, internet ? etc.

IV – LES RISQUES et CONCOURS FINANCIERS: 1- Evaluer les risques : a) Connaître les coûts et les prix à l’exportation : Maîtriser les coûts de revient export et le calcul du prix de vente Déterminer les conditions de vente (incoterms) et leurs conséquences pratiques Connaître l’impact financier des formalités douanières et de transport b) Connaître les modes de paiement à l’international : Mise en place de garanties, Crédit documentaire, swift, etc. Incidence des délais de paiement consentis

2- Couvrir les risques : Choisir ses partenaires commerciaux (clients, importateurs, prestataires de services, etc): Se renseigner sur leur notoriété (missions économiques, CCEF, autres fournisseurs en place,cabinets avocats, presse spécialisée) Se renseigner sur leur solvabilité (id ci-dessus +COFACE, banques) S’assurer contre les risques de l’exportation : - non respect ou non exécution du contrat (il en faut donc un !…) Interruption du marché Insolvabilité du client Risques politiques ou catastrophes naturelles (force majeure) Change

3 - Obtenir des financements : Les instruments / clients : escompte, forfaitage, affacturage, compensation, concours bancaire (ligne de crédit) Les crédits de financements /client : crédit fournisseur ou acheteur L’exportateur pourra avoir à financer son cycle de fabrication ( appels d’offre avec livraisons regroupées, saisonnalité, etc…) Obtention d’appuis financiers : Aides/subventions/ Financements départementaux, régionaux, nationaux et européens, crédits bancaires classiques * * *

Ce qui précède, Vise à vous permettre de faire un Business plan complet, réaliste et dynamique afin de vous convaincre d’abord, de convaincre votre banquier, vos associés ou actionnaires aussi peut-être de la faisabilité et de la rentabilité de votre projet Cette analyse qualitative et quantitative, chiffrée, permettra d’établir une synthèse qui doit être cohérente avec votre Business Model, voire être une phase importante de sa construction (primo exportateur) Cela dit, il restera toujours une part de risque et d’incertitude au moment de confirmer le choix d’y aller.

Être lucide, (mais avoir aussi un peu d’intuition) S’il est vrai « qu’on est jamais à l’abri d’un coup de bol », pour gagner, à l’International, il vaut mieux: Être lucide, (mais avoir aussi un peu d’intuition) Avoir du bon sens, (et de l’audace; les autres en ont aussi) Aimer le risque, (mais calculé, bien chiffré et recalculé) Être méthodique, (sous l’impro apparente, la répétition !) Être persévérant (et courageux)

Alors, allez-y !