Pour du eCommerce rentable La rentabilit é d ’ un site se d é termine toujours avant son lancement ! Maîtrise de commerce électronique École des Hautes Études Commerciales Montréal – le 6 septembre 2002

Une approche rentable du eCommerce  Écouter celui qui a le pouvoir… l’internaute !  Les étapes de réalisation d’un site  Pour un commerce électronique artisanal  Les dangers de l’intégration et des plateformes  Le budget la première année  Le budget ensuite  Les embûches de production  Les métriques du succès  Des exemples concrets

Écouter celui qui a le pouvoir… l’internaute !  Internet n’est pas un média ! On ne diffuse pas d’information sur Internet on la met à disposition Le client n’est jamais à plus d’un clic d’un autre fournisseur Internet est la fin du contrôle  Partir du besoin de l’utilisateur Un site ne doit pas plaire à votre client ou patron mais à ses clients Les gens veulent du contenu, pas des fioritures Les entreprises n’ont pas de contenu Les vendeurs ne savent pas communiquer  La relation d’échange Donner pour recevoir Il n’y a pas de contrainte qui vaille

Les étapes de la réalisation d’un site  Les besoins de l’organisation  Les clientèles visées  L’étude d’opportunités  La stratégie (Vive l’étapisme :-)  L’inventaire des contenus  Les scénarios d’interaction  La conception ergonomique  Le prototypage fonctionnel  Le développement  Les tests  L’implantation  L’opération / évolution

Pour un commerce électronique artisanal  L’histoire de l’industrie automobile Les inventeurs (René Panhard et Émile Levassor en 1884) Les artisans (Peugeot, Panhard et Levassor, Daimler en 1900) Les industriels (Ford, GM, Renault, etc. en ) La consolidation (huit groupes controlent le monde)  Internet et le eCommerce Les inventeurs (Marc Andreessen, Tim Berners-Lee, Jerry Yang, Vint Cerf, Postel en ) Les artisans (Jeff Bezos, Pierre Omidyar, Shawn Fanning ) Les industriels manqués (tous ceux qui font des systèmes lourds à long terme) Les consolidateurs manqués (le dot com)

Pour un commerce électronique artisanal  Tout développement doit être amorti en 12 mois !  La durée de vie d’une solution de commerce électronique est de 24 mois !  Personne ne connaît les besoins de l’année prochaine Évolution technologique Évolution organisationnelle Évolution des clientèles  Favoriser une approche artisanale  Favoriser les essais / erreurs  Souplesse vaut plus que solidité

Les dangers de l’intégration et des plateformes  La boite à outils versus la pince universel-marteau- tournevis  Créer un ensemble virtuel de composantes indépendantes  La gestion de chaque contenu doit être faite en fonction : De ses caractéristiques Du processus de gestion De la personne en charge  L’intégration multiplie la complexité, donc les coûts et les contraintes  20% des fonctionnalités des plateformes répond à 80% des besoins fonctionnels  20% des besoins ne sont pas gérés, 80% des fonctionnalités ne sont pas utiles !

Le budget la première année  Quelles sont les perspectives réalistes de revenus ? Êtes-vous prêt à miser votre emploi et votre salaire ? Cela dépasse rarement 1% des ventes au début  Quel est le coût des ventes ? Prix de vente moins le profit moins le coût de revient moins les coûts d’opération moins la logistique moins la publicité moins … En général 5 à 10% du prix de vente  Combien donne la multiplication des deux ? On retire 20% de marge de sécurité et 10% de profit Internet est censé être plus rentable pas aussi cher  Difficile de rentabiliser en dehors d’une fourchette de 30 à dollars  Il n’y a pas de trop petit budget, il y a des conseillers sans imagination

Le budget ensuite  Calculer le budget basé sur le coût des ventes comme l’année précédente en rajustant en fonction des résultats réellement obtenus  Ajouter (retirer) les profits (pertes) obtenus par rapport au budget de la première année  La seule dépense sur Internet qui peut justifier un investissement à moyen terme (plus d’un an), c’est le branding (exemple Amazon ou eBay)  60% des sites de commerce électronique sont rentables !  eBay n’a jamais fait de pertes !  Un projet de commerce électronique qui perd de l’argent est un projet mal pensé ou mal géré

Les embûches de production  Processus trop formel coupant la créativité  Processus trop créatif tournant en rond  Attendre la fin du site avant de le lancer  Méthodologie en cascade  Quiproquo sur les fonctionnalités décrites  Emphase sur le graphisme  Développement dans un environnement non représentatif  Travail non collaboratif

Les métriques du succès  Pas le nombre de visiteurs  Pas le nombre de pages vues  Pas les prix gagnés dans des concours de beauté  Coût des ventes sur Internet versus les autres canaux  Coût par visiteur unique  Montant vendu par transaction  Montant vendu par client  Taux de rétention des clients (visites et ventes)  Taux de clics sur les promotions  Nombre de dollars de profit net !

 Site financièrement rentable dès la première année  Plusieurs millions de dollars d’économies directes sur les coûts d’opération (Pdfothèque, Extranet, centre d’appels, etc.).  18 % du chiffre d’affaires sur Internet (le canal de vente le plus rentable)  Retour sur investissement de 1 000$ par dollar dépensé dans du marketing électronique ciblé

 Depuis 1997, pionnier de la billetterie électronique au Québec  Rentabilisé dès la première année d’opération  Plus de 8% du chiffre d’affaires est conclu sur Internet  Site ayant permis une revalorisation importante des commandites existantes

 Un des 10 sites québécois les plus visités  Produit 10 fois plus d’information chaque jour que Radio-Canada Sports et rejoint 5 fois plus d’internautes avec une équipe moindre de 50% et un tiers du budget  Premier média québécois à tester les revenus par abonnement  Rentable dès la première année

 Multiplication par 4 du nombre d ’ abonnements g é n é r é s par le site  Multiplication par 3 du contenu publi é avec le même effort  Constitution d ’ une base de donn é es « profils » de plusieurs milliers de lecteurs par mois  Cr é ation de nouvelles sources de revenus