RECHERCHE DE PARTENAIRES A L’INTERNATIONAL : Facteurs clés de succès et pièges à éviter Marie-Christine Collière Conseiller du Commerce Extérieur de la France Jeudi 16 avril 2009

Les trois facteurs clés de succès Bâtir sa stratégie export Décliner ses plans d’actions Piloter la mise en œuvre « Qui faillit à sa préparation prépare sa faillite »

1 – Bâtir sa stratégie L’export doit s’intégrer dans une stratégie globale, ce n’est pas une fin en soi. Dans quel but ? Qu’est-ce que l’export doit nous rapporter ? L’export demande toujours plus de moyens que prévu. « Préparer l’avenir c’est tout donner au présent »

1 – Bâtir sa stratégie BATIR SA STRATEGIE VENDRE QUOI ? quelle offre produits/services. A QUI ? quelle cible utilisatrice visée OU ? dans quelle zone géographique / pays COMMENT ? par quel canal de vente AVEC QUI ? en propre / quel type de partenaires

SWOT par pays FORCES FAIBLESSES OPPORTUNITES MENACES Externe Fort rendement de l’outil de production et capacité disponible, Un bureau d’études réactif Bonne capacité financière Service commercial proactif Du personnel multi-linguiste etc. Connaissance d’acteurs clés sur un pays FAIBLESSES Mauvaise image laissée auprès de certains acteurs. Manque de ressources humaines, financières,etc. Méconnaissance des normes, etc. INTERNE OPPORTUNITES Changement de cadre règlementaire : pour importations, données juridiques, normes etc. La concurrence ouvre un pays Nouvelles aides financières Ligne de crédit sur tel pays MENACES Changement politique nationale ou internationale : embargo, contingentement ou mesures fiscales locales pour intégrer la production. EXTERNE Externe

1 – Bâtir sa stratégie Analyser en permanence le ratio Bénéfices Positionner ses décisions Risques Contraintes

2 – Décliner ses plans d’actions THINK GLOBAL – ACT LOCAL Zone choisie - Billet d’avion

2 – Décliner ses plans d’actions REUSSIR QUOI ET COMMENT ? A – REUSSIR QUOI ? : Quel CA ? Quelle masse de marge ? - Poids des Produits/clients prioritaires - A quelle échéance ?

2 – Décliner ses plans d’actions B – REUSSIR COMMENT ? a) – Politique produit : adaptation, conditionnement, marque,norme, b) – Politique tarifaire : Impact sur les produits et les marges du choix du mode de commercialisation. c) – Politique de communication - Documentations, fiches techniques dans la langue - Insertions publicitaires, dossiers de presse Salons régionaux, nationaux d) – Politique commerciale : - Comment on obtient le CA ? (animation du réseau de vente : fréquence, suivi et soutien) e) – Moyens humains : personne qui parle la langue, etc. f) – Moyens logistique : entreposage, type de transport, etc. g) – Moyens financiers : termes de paiement, etc. e) – Cadre juridique : contrats, etc.

3 – Piloter la mise en œuvre LIMITER LA DERIVE : CHASSER LES ECARTS : « ce que j’ai décidé - ce que je fais – ce que ça me rapporte » faire le point régulièrement (gestion du projet) se donner une marge de manœuvre (volume/temps) si c’est positif : exploiter les opportunités réallouer des ressources si c’est négatif : - préciser la limite

Mise en place d’un process gagnant TO DO LIST RESSOURCES BATIR SA STRATEGIE Analyse financière : ressources et impact de l’export sur les coûts de revient, le BFR, les garanties bancaires, Analyse technique produit (doc, brevet, marque, conditionnement) et outil de production Analyse humaines ressources et interculturel Analyse règlementaire normes, politiques à l’export et import, douane, logistique, protections juridiques officiels et officieuses Choix du mode de commercialisation : implantation/distribution. Maîtrise des coûts : Monnaie,Incoterms, mode de paiement, transport, couverture de change, etc. Financements : prêts, subventions, crédits clients/fournisseurs etc. Démarche : Recours aux organismes publics, parapublics et privés DECLINER SES PLANS D’ACTION Définir les objectifs et mettre les moyens Négocier des contrats et préparer le contentieux Création ou renforcement d’un service export ou recours à une externalisation. PILOTER LA MISE EN OEUVRE Suivre l’évolution mix produits/mix clients Effectuer des voyages, des conférences, des briefings, visites clients, réunions. Faite avec l’entreprise et ses moyens internalisés et externalisés et les partenaires locaux.