Conduite et Présentation de Projets commerciaux Epreuve E6 du BTS Nrc © maxime moulins - 2007

1.2 – L’organisation de l’épreuve de CPPC Notion de projet Sommaire L’épreuve de CPPC 1.1 – Les épreuves du BTS 1.2 – L’organisation de l’épreuve de CPPC Notion de projet Le projet dans le diplôme NRC La démarche générale L’analyse préliminaire : le diagnostic 5.1 – Notions préalables 5.2 – Méthode d’analyse 5.3 – L’énoncé de la problématique Le choix du projet Validation du projet © maxime moulins - 2007

Organisation et mise en œuvre 8.1 – La fixation des objectifs C.P.P.C Sommaire Organisation et mise en œuvre 8.1 – La fixation des objectifs 8.2 – L’organisation 8.3 – La table d’antériorité 8.4 – Planification 8.5 – Planification : les outils 8.5.1 – Le diagramme de GANTT 8.5.2 – Le réseau PERT 8.6 – Le Budget Mise en œuvre Analyse des Résultats © maxime moulins - 2007

1. L’épreuve de CPPC Les épreuves dans le cadre du BTS NRC 3 épreuves générales 3 épreuves professionnelles E4 – Sketch de vente (communication commerciale) E5 – Etude de cas E6 – Projet (CPPC) © maxime moulins - 2007

1. L’épreuve de CPPC L’organisation de l’épreuve de CPPC C’est un oral Qui s’appuie sur un dossier Durée : 60 minutes Sur matériel informatique Relatant un projet professionnel mis en place en entreprise © maxime moulins - 2007

C.P.P.C 2. Notion de projet Un projet est une somme d’actions coordonnées visant l’atteinte d’un objectif précis, fixé en fonction d’une évaluation préalable, Un projet est toujours temporaire dans la mesure où il a une date de début et une date de fin (dead line). Il nécessite l’emploi coordonné de ressources Humaines, Matérielles, Financières. © maxime moulins - 2007

3. Le projet dans le diplôme NRC C.P.P.C 3. Le projet dans le diplôme NRC C’est une somme d’actions cohérentes, Fondée sur une analyse préalable, Conduisant à un objectif mesurable, Ayant une incidence sur le chiffre d’affaires. © maxime moulins - 2007

+ + 4. La démarche générale Compréhension du fonctionnement C.P.P.C 4. La démarche générale Compréhension du fonctionnement de l’entreprise + Compréhension du marché Détermination d’une problématique + Compréhension de l’environnement © maxime moulins - 2007

4. La démarche générale Détermination Choix d’un d’une Projet C.P.P.C 4. La démarche générale Détermination d’une problématique Choix d’un Projet © maxime moulins - 2007

4. La démarche générale Choix d’un Projet Réflexion sur C.P.P.C 4. La démarche générale Choix d’un Projet Réflexion sur une méthodologie © maxime moulins - 2007

4. La démarche générale Analyse des Mise en œuvre Résultats C.P.P.C © maxime moulins - 2007

5. L’analyse Préliminaire : le diagnostic C.P.P.C 5. L’analyse Préliminaire : le diagnostic Notions préalables Marché Le marché est le point de convergence d’une offre et d’une demande, Les acteurs du marché sont les clients, prescripteurs, concurrents directs ou indirects, les intermédiaires En analyse, on parle de micro environnement © maxime moulins - 2007

5. L’analyse Préliminaire : le diagnostic C.P.P.C 5. L’analyse Préliminaire : le diagnostic Notions préalables (suite) Le macro environnement C’est l’ensemble des acteurs ou des facteurs extérieurs au marché mais qui ont une influence sur le marché Les facteurs d’environnement peuvent être des institutions, des événements, des groupes de pression, des média, etc. On distingue des facteurs selon leur origine Politique Juridique Economique Financière Ecologique Technologique Socio culturelle © maxime moulins - 2007

5. Le diagnostic : méthode d’analyse C.P.P.C 5. Le diagnostic : méthode d’analyse Méthode d’analyse La recherche documentaire Les sources d’informations Internes Externes Les annexes © maxime moulins - 2007

5. Le diagnostic : méthode d’analyse C.P.P.C 5. Le diagnostic : méthode d’analyse Méthode d’analyse (suite) Les 3 tableaux de synthèse le macro environnement Constat Menaces Opportunités Facteurs Politiques Facteurs Economiques & Financiers Exemple © maxime moulins - 2007

5. Le diagnostic : méthode d’analyse C.P.P.C 5. Le diagnostic : méthode d’analyse Méthode d’analyse (suite) Les 3 tableaux de synthèse le micro environnement Constats Menaces Opportunités L’offre (concurrence) Données quantitatives Données qualitatives La demande © maxime moulins - 2007

5. Le diagnostic : méthode d’analyse C.P.P.C 5. Le diagnostic : méthode d’analyse Méthode d’analyse (suite) Les 3 tableaux de synthèse l’analyse interne Forces Faiblesses Produits, services Commercial S.I.C © maxime moulins - 2007

5. Le diagnostic : méthode d’analyse C.P.P.C 5. Le diagnostic : méthode d’analyse Méthode d’analyse (suite) L’analyse S.W.O.T Forces Faiblesses Opportunités Croisement des informations Menaces © maxime moulins - 2007

5. Le diagnostic : méthode d’analyse C.P.P.C 5. Le diagnostic : méthode d’analyse L’énoncé de la problématique Qu’est ce qu’une problématique ? Formuler une problématique en relation avec le diagnostic Valider la problématique Présente-t-elle un intérêt véritable pour l’entreprise ? Est-elle dans mon champs de décision ? A-t-elle une incidence sur le chiffre d’affaires ? © maxime moulins - 2007

6. Le choix du projet Ce que le projet DOIT Le projet retenu doit être une réponse possible à la problématique explicitée au terme du diagnostic, Il doit présenter un intérêt réel pour l’entreprise, Sa mise en place doit générer un résultat commercial mesurable, Il doit avoir assez d’ampleur pour justifier une démarche de planification, © maxime moulins - 2007

6. Le choix du projet Ce que le projet DOIT Il doit pouvoir être terminé avant la fin des 2 années de formation, Il doit faire appel aux ressources informatiques et à l’utilisation du S.I.C. Le projet doit couvrir les domaines de compétences C1, C2 et C4 © maxime moulins - 2007

Dans le référentiel Nrc 6. Le choix du projet Dans le référentiel Nrc C1 Exploiter et partager l’information commerciale, C2 Organiser, planifier et gérer l’activité commerciale, C4 Prendre des décisions commerciales, © maxime moulins - 2007

6. Le choix du projet Ce que le projet PEUT Le projet peut nécessiter des ressources extérieures à l’entreprise, Certaines activités peuvent êtres sous-traitées ou confiées à d’autres services ou personnes de l’entreprise. © maxime moulins - 2007

Ce que le projet NE PEUT ÊTRE 6. Le choix du projet Ce que le projet NE PEUT ÊTRE Le projet ne peut se résumer à une opération commerciale (mailing, challenge, opération de promotion), Il ne peut être seulement organisationnel, Il ne peut être seulement managérial. © maxime moulins - 2007

C.P.P.C 7. Validation du projet Avant de démarrer la mise en œuvre, le projet doit être validé : Par l’entreprise d’accueil (tuteur en entreprise) Par le centre de formation (Suiveur) © maxime moulins - 2007

8. Organisation et planification C.P.P.C 8. Organisation et planification La fixation des objectifs Les objectifs doivent être écrits, précis, contrôlables Ils peuvent être quantitatifs : Objectifs de chiffre d’affaires Objectifs de marge Objectifs en nombre de contacts Objectifs en nombre de nouveaux clients Objectifs de volumes de produits vendus Objectifs en Parts de marché, taux de pénétration © maxime moulins - 2007

8. Organisation et planification C.P.P.C 8. Organisation et planification La fixation des objectifs (suite) Ils peuvent être qualitatifs : Satisfaction de clientèle Notoriété (difficile à quantifier) Ils peuvent être structurels : Informatisation du fichier clients Mise en place d’outils commerciaux © maxime moulins - 2007

8. Organisation et planification C.P.P.C 8. Organisation et planification L’organisation Elle consiste à détailler étape par étape le projet, Chaque étape correspond à l’atteinte d’un objectif intermédiaire, Chaque étape représente une durée exprimée en temps/homme, Pour chaque étape, une liste doit être dressée recensant les moyens à mettre en œuvre (humains, matériel, financiers, etc.) © maxime moulins - 2007

8. Organisation et planification C.P.P.C 8. Organisation et planification L’organisation Etape Durée Objectif Moyens nécessaires 01 02 03 © maxime moulins - 2007

8. Organisation et planification C.P.P.C 8. Organisation et planification La table d’antériorité Etape Durée Etapes finies Elle consiste à préciser pour l’étape n quelles sont les étapes qui doivent impérativement être terminée pour démarrer n 01 02 03 01 & 02 © maxime moulins - 2007

8. Organisation et planification C.P.P.C 8. Organisation et planification La Planification La planification consiste à organiser le projet dans le temps, Déterminer la durée globale au plus juste, Déterminer les dates de début et de fin de chaque étape, Ainsi, les ressources peuvent être libérées en temps et en heure en fonction des besoins du projet. © maxime moulins - 2007

8. Organisation et planification C.P.P.C 8. Organisation et planification La Planification : les outils 5.1 – Le rétro planning (type Gantt) : Il indique les tâches en ligne et l’échelle du temps en colonne et permet : D’organiser De communiquer Exécution Evaluation Tâches préparatoires © maxime moulins - 2007

8. Organisation et planification C.P.P.C 8. Organisation et planification La Planification : les outils 5.2 – Le réseau PERT (PERT : de Program (ou Project) Evaluation and Review Technique) © maxime moulins - 2007

8. Organisation et planification C.P.P.C 8. Organisation et planification Le Budget Il recense les ressources prévisionnelles nécessaires à la mise en œuvre du projet : Aspects financiers Aspects matériels Aspects Humains Il est à mettre en relation avec l’objectif en chiffre d’affaires Pour dégagé une marge © maxime moulins - 2007

9. Mise en Œuvre Coordination C.P.P.C 9. Mise en Œuvre Coordination C’est l’organisation et le suivi du travail des différents acteurs Elle passe par une communication permanente et écrite (ou orale suivie d’un compte-rendu) Elle veille à ce que les actions menées soient toujours cohérentes avec les objectifs fixés Outils de suivi et d’évaluation © maxime moulins - 2007

C.P.P.C 9. Mise en Œuvre © maxime moulins - 2007

10. L’analyse des résultats C.P.P.C 10. L’analyse des résultats © maxime moulins - 2007

C1 Exploiter et partager l’information commerciale Dans le référentiel Nrc C1 Exploiter et partager l’information commerciale, C11 Se situer dans le système d’information de l’organisation C12 Produire de l’information pertinente C13 Partager l’information dans une logique de réseau © maxime moulins - 2007