Château Fontenac Développer l ’identité d ’un « Premières Côtes de Bordeaux »

Les fragilités de « Château Fontenac » u Des dirigeants à temps partagé avec d ’autres activités. u Une surface en vigne insuffisante pour atteindre l ’équilibre. u Un manque de lisibilité dans la multitude de références, labels, appellations du Bordelais. u Un endettement important nécessitant un ouverture du capital. u Des actions commerciales insuffisantes.

Niveaux de concurrence Vins étrangers Vins français Vins de Bordeaux Premières Côtes Château Fontenacs

Château Fontenac et ses marchés Particulier fidèle à Fontenacs se déplaçant pour acheter Prospect ou client à fidéliser par des publipostages Cafés, Hôtels Restaurants Foires et manifestations agricoles. Salons agro alimentaires Négoce traditionnel Grande Distribution L ’Export Clients attachés au label « Premières Côtes »

Repères Quelques données financières sur une population d ’exploitations de l ’appellation « Premières Côtes de Bordeaux » u Progression notoire du produit réel de l ’exploitation au début des années 90; puis stagnation jusqu ’en 96; enfin reprise générale sur la fin de la décennie. u Progression constante du revenu disponible par exploitation, passant de 250 KF à 400 KF, grâce à des gains de productivité. u Les exploitations intermédiaires (autour de 16 hectares) présentent une meilleure productivité que la moyenne de l ’échantillon : –autonomie financière de 67% au lieu de 59% –autofinancement de 147 KF au lieu de 127 KF –solvabilité à court terme de 4,2 au lieu de 3,2

Actions à mettre en oeuvre Clients fidèlesProspectsCafés, hôtelsGrande distribExportNégoceFoires Systématiser deux publipostages annuels. Développer une culture Fontenacs avec offres privilégiées Acquisition de fichiers après analyse des critères sociologique et géographique de la clientèle actuelle A « entretenir sans plus ». Attention à l ’éaparpil- -lement sur cette cible très dispersée Tenter une approche, mais cette cible est éloignée du « métier » de Fontenacs : fort ticket d ’entrée, exigence de gros volumes Renforcer le savoir- faire passé en maintenant les liens avec la maison de négoce. Profiter de la bonne image actuelle du Bordeaux à l ’étranger Se rapprocher d ’un négociant afin d ’anticiper une éventuelle détérioration de la conjoncture dans le secteur du vin Etendre la zone de présence dans les foires et salons. Passer de l ’Aquitaine au Grand Sud Ouest + Paris Conclusion : Nécessité d ’une embauche (à temps partiel ?) pour systématiser ces actions commerciales

La « culture » Château Fontenac Fondateurs Cadres supérieurs vivant une passion Valeurs Tradition du terroir Sérieux de la vinification Mythe « Servir un Lieu plus que de s ’en servir » Symboles Le cadre XVIIIème des bâtiments La colline de Fontenacs Rites Les vendanges festives avec les « amis associés » Réseau Liens avec une grande maison de négoce Exploit La réussite à l ’export à Taïwan

Enjeux u Étendre le territoire exploitable afin d ’atteindre la surface suffisante pour l ’équilibre financier u Développer une identité propre à « Château Fontenac » pour le positionner parmi les « Premières Cötes de Bordeaux » u Apporter plus de valeur ajoutée à la vinification, au delà des investissements immobiliers réalisés par les prédécesseurs u Ouvrir le capital de l ’exploitation à de nouveaux apporteurs de capitaux

Développer « Château Fontenac » Marchés actuelsMarchés nouveaux Activités actuelles Activités nouvelles Développer la surface exploitable pour atteindre les 20 hectares Élargir la gamme de produits par des aménagements : Blancs liquoreux ? Accroître la présence dans les foires. Systématiser le marketing direct sur des cibles à identifier Développer la « culture Fontenacs » : salle de réception, confirmation à l ’export, ouverture du capital