JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 1 GDLN_PR2004_S5.ppt LE PILOTAGE OPÉRATIONNEL DES ENTREPRISES. Comment définir la stratégie puis la déployer sur le terrain? Mardi 11 mai 2004 Jean - Michel TREILLE GAPSET® GDLN Global Development Learning Network

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 2 GDLN_PR2004_S5.ppt  Session 5 – mardi 11 mai, session 6 - jeudi 13 mai : la construction et la mise en service du système de pilotage de l’entreprise Système de pilotage de l’entreprise organisée en plusieurs centres de responsabilités Nomenclatures de pilotage, marchés produits, contribution,contributeurs La mise en service d’un système de pilotage Normes d’organisation et d’emploi des informations de pilotage sur les postes bureautiques de l’entreprise Bureautique de pilotage et informatiques de base, recommandations Le réseau de commandement de l’entreprise PLAN

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 3 GDLN_PR2004_S5.ppt LE SYSTÈME DES INFORMATIONS PILOTAGE DE L’ENTREPRISE ORGANISÉE EN PLUSIEURS CENTRES DE RESPONSABILITÉ

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 4 GDLN_PR2004_S5.ppt PILOTAGE DES CENTRES…. PILOTAGE DE L’ENTREPRISE Marchés clients Produits Comptabilité client, Systèmes de gestion - commandes - ventes - concessions commerciales CONTRIBUTIONS INTERMÉDIAIRES centre de responsabilité Prestations support Comptabilité, Budgets Gestion des ressources physiques Gestion des achats, Administration ventes Logistique Production Développement Action commerciale Marketing

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 5 GDLN_PR2004_S5.ppt MODÈLE DES INFORMATIONS DE PILOTAGE D'UN CENTRE (A) Environnements Marchés, clients, (B) Contributions produits (C) Ressources, centres coordonnés INDICATEURS DE PILOTAGE Résultats Emploi des ressources Ressources mises en œuvre INDICATEURS DE PERFORMANCE LES RÉFÉRENTIELS R3 R1 Contributions UO R2 P/R Année P/R Mois

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 6 GDLN_PR2004_S5.ppt Objectif des plans moyen terme, décliné pour l'année n Objectif du budget Année n LES DIFFÉRENTES PÉRIODES DE RÉFÉRENCE PREVU REALISE Année n+1 Synthèses de gestion Février Janvier Janvier + Février Janvier Total entreprise Mois cumulés Mois simples (a) (b) (c) Année n

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 7 GDLN_PR2004_S5.ppt LE SYSTÈME RÉPARTI DES INFORMATIONS DE PILOTAGE. Direction Générale Direction générale Direction de R&D Direction Commerciale Direction Production Groupe Régions Pays CENTRES DE RESPONSABILITÉ BU Structures juridiques Finances - Budget Coordination verticale Ex Direction commerciale Portefeuille, PRODUITS CONTRIBUTIONS ENVIRON- NEMENT INDICATEURS CONTRIBUTIONS RESSOURCES, CENTRES ENVIRON- NEMENT INDICATEURS Coordination transversale PRODUITS CONTRIBUTIONS ENVIRON- NEMENT INDICATEURS RÉSEAU CONTRIB. RESS. CENTRES ENV IND. SERVICES CONTRIB. RESS. CENTRES ENV IND. Business units PRODUITS CONTRIBUTIONS ENVIRON- NEMENT INDICATEURS Centres contributeurs de base Contributions intermédiaires

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 8 GDLN_PR2004_S5.ppt LA RÉPARTITION DES COMPTES DE PILOTAGE Ménager Agricole Para médical Compte produits P/R Centres coordinateurs  Business units Centres opération Dir. dévelopt ---- P/R Dir. production ---- P/R Dir. Ciale P/R ServicesCentres Direction générale Compte de financement Compte produits Compte d'exploitation  Plans de progrès Qualité Achat Compte progrès P/R Centres support R H Budgets ---- P/R Actifs de travail Verticales Transversales Réseau P/R

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 9 GDLN_PR2004_S5.ppt LES NOMENCLATURES DE PILOTAGE

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 10 GDLN_PR2004_S5.ppt LA CHAÎNE À PILOTER Objectifs stratégiques Objectifs opérationnels Plans produits Plans d’activité Contributions intermédiaires BU ménager BU agricole Marchés Clients Centres support spécifiques, généraux opérations développnt commercial Centres Opération Finances,RH,etc. (a) (b) Contributions intermédiaires BU ménager BU agricole Produits services coordinateurs U.O. Produits contributeurs Axes de développement

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 11 GDLN_PR2004_S5.ppt LES NOMENCLATURES DE PILOTAGE Objectifs stratégiques Pilotage des contributions Pilotage produits Business unit Ligne de produits Famille de produits Territoires d’exports National marchés clients réseaux Pilotage marchés clients réseaux Centres opération Centres support Commercial Dévelopt Logistique Finances, budget Informatique Production Pilotage des centres contributeurs

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 12 GDLN_PR2004_S5.ppt CONSTRUCTION DE LA NOMENCLATURE MARCHES, PRODUITS, Objectifs stratégiques Pilotage produits Business units Ligne de produits Famille de produits Regroupements Calcul des "Mixes" Gestion commerciale Entreprise

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 13 GDLN_PR2004_S5.ppt Composition du portefeuille de la ligne tracteur (1Tracteurs lourds (2Tracteurs moyens (3)Tracteurs légers Sur CA 33,3% 35,0% 31,7% Sur Qtés 20,00% 35,00% 45,00% Prix moyen € Total ligne Tracteurs MIX produits de base, marque, modèle de tracteur, par famille : CA en M€Qtés (1) Famille tracteurs lourds (2) Famille tracteurs moyens (3) Famille tracteurs légers CONSTRUCTION DE LA NOMENCLATURE MARCHES, PRODUITS Sur prixSur prix € € € MIXE €

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 14 GDLN_PR2004_S5.ppt Composition du portefeuille de la ligne tracteurs en fonction d’hypothèses Prévision ligne tracteurs : (1) Famille tracteurs lourds (2) Famille tracteurs moyens (3) Famille tracteurs légers REMARQUE SUR LA PLANIFICATION PAR LE MIXE Sur prixSur prix € € € (1Tracteurs lourds (2Tracteurs moyens (3)Tracteurs légers Sur CA 33,3% 35,0% 31,7% Sur Qtés 20,00% 35,00% 45,00% X Prévisions de MIX prix moyen = € g CA en M€ = 70 qtés = 600 Prix moyen € CA, quantités, prix Produits de base par famille

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 15 GDLN_PR2004_S5.ppt PM : LES COMPTES PRODUITS AN 1 AN2 AN 3 AN4 P R La période prise en compte, est la période moyenne de durée de vie des produits

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 16 GDLN_PR2004_S5.ppt NOMENCLATURE MARCHÉS, CLIENTS, RESEAUX Objectifs stratégiques Pilotage des contributions Pilotage produits Business unit Ligne de produits Famille de produits Territoires d’exports National marchés clients réseaux Pilotage marchés clients réseaux Centres opération Physique des produits Centres support Commercial Dévelopt Logistique Finances, Budget Informatique Production

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 17 GDLN_PR2004_S5.ppt Selon leurs activités, les entreprises distinguent : des clients nominatifs, par gamme de matériel, par exemple, dans les industries d'équipement automobile, aéronautique, naval, militaire, etc., des catégories de clients administrations, collectivités territoriales, clients privés, selon divers critères, procédures de choix, de commande (appels d'offre publics, homologation), etc. des catégories de clients, professionnels, particuliers, grands comptes, spécifiques par leur demande, leur marketing ”, leur gestion, par exemple dans les secteurs de la Bureautique, des télécommunications, de l’énergie éventuellement précisés par « profils » ou « cibles » de consommateurs, ménagères, adolescents etc. de telle ou telle caractéristiques, pour les secteurs de la grand public etc. NOMENCLATURES DES CLIENTS

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 18 GDLN_PR2004_S5.ppt Selon la nature de ses activités, la localisation des marchés, sa politique commerciale, l'entreprise distingue tel ou tel réseau de distribution pour accéder aux clients  vente directe,  revendeurs,  grossistes, grandes surfaces,  e-commerce,  réseau de franchise ; organise en conséquence des formules de rémunération des réseaux, de partage des coûts de promotion, de mise à disposition des produits et des budgets de concessions commerciales NOMENCLATURE DES RESEAUX

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 19 GDLN_PR2004_S5.ppt LES NOMENCLATURES DE PILOTAGE Objectifs stratégiques Pilotage des contributions Pilotage produits Business unit Ligne de produits Famille de produits Territoires d’exports National marchés clients réseaux Pilotage marchés clients réseaux Centres opération Centres support Commercial Dévelopt Logistique Finances, budget Informatique Production Pilotage des centres contributeurs

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 20 GDLN_PR2004_S5.ppt Selon la nature de ses activités, la localisation des marchés, sa politique commerciale, l'entreprise mobilise différentes catégories de personnel, marketing, « call center », représentants commerciaux, visiteurs, personnels d'assistance, formateurs auprès des prescripteurs, gestionnaire des échantillons, commerciaux, équipes de documentation commerciale et technique, administration des ventes, « hot line ». dont les effectifs, les capacités de travail, les contributions sont mesurées dans les comptes de pilotage de façon globale ou précise selon les enjeux NOMENCLATURES DES RH COMMERCIALES

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 21 GDLN_PR2004_S5.ppt. Nomenclature  Actions « Marketing », nombre coûts « Marketing » direct Salons, relais professionnels Partenariats Bouche à oreille Publicité, TV Radio Presse  Actions commerciales, nombre coûts Prospections commerciales Opérations spéciales -cadeaux -remises conditionnelles -remises non conditionnelles -etc. Gestion relations clients -administration des ventes -gestion des concessions commerciales Nomenclature Business unit Lignes de produits ex : tracteur Famille de produits lourds moyens légers x Segment marchés clients  petits exploitants avec crédit bancaire sur fonds personnels  coopérative -Réseaux de distribution  Centrale pays  Concessionnaire régionaux LES CONTRIBUTIONS DE COMMERCIALISATION DES PRODUITS exemple tracteur

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 22 GDLN_PR2004_S5.ppt Business unit Lignes de produits Familles de produits commercialisés PRODUITS DE BASE Opérations associées Production de produits et de services,  Ex : tracteur  Ex : octroi d’un crédit Logistique Projets de RD e  Développement nomenclatures de Gestion production temps par pièces fabriquées, volume de pièces à acheter par tracteur nomenclatures de gestion projet temps par phase, lot de projet Achat par phase, lot, val vol modes de conditionnement, vrac container mode transports, par type de liaison, etc  Production  Logistique LES CONTRIBUTIONS LIEES OPERATIONS PHYSIQUES PRODUITS ET SERVICES

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 23 GDLN_PR2004_S5.ppt LES NOMENCLATURES DE PILOTAGE Objectifs stratégiques Pilotage des contributions Pilotage produits Business unit Ligne de produits Famille de produits Territoires d’exports National marchés clients réseaux Pilotage marchés clients réseaux Centres opération Centres support Commercial Dévelopt Logistique Finances, budget Informatique Production Pilotage des centres contributeurs

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 24 GDLN_PR2004_S5.ppt LE POSITIONNEMENT DE CHAQUE CENTRE Centre de responsabilité (3)  Hiérarchie verticale (1)  Organisation juridique : Société principale Filiales (2)  Organisation territoriale par : Région Pays Province  ORGANISATIONS ET HIÉRARCHIES VERTICALES  ORGANISATIONS TRANSVERSALES  Business unit (4)  Plan de progrès (5) achat, qualité, emplois des ressources

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 25 GDLN_PR2004_S5.ppt LA NOMENCLATURE DES CENTRES, EXEMPLE

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 26 GDLN_PR2004_S5.ppt LES INFORMATIONS GESTION« A RASSEMBLER P/R Produits,clients Comptabilité client, Système de gestion : -des commandes -des ventes -des concessions commerciales -Etc. Emplois des ressources  Résultats sur objectif  Ressources à disposition Centres de responsabilité Prestations support Comptabilité, budgets Gestion des ressources physiques  commercialisation, contributions associées  préparation, distribution physique des produits, contributions associées  Gestion des achats : Marketing Logistique Développement Production Administration commerciale

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 27 GDLN_PR2004_S5.ppt LA MISE EN SERVICE DU SYSTEME DE PILOTAGE

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 28 GDLN_PR2004_S5.ppt  LE SYSTÈME DE PILOTAGE Informations de pilotage Instruments de pilotage Postes bureautiques Responsables du projet pilotage Correspondants  Business Unit, chef de produits  Centres opération Finance - Budget Informatique Plans TB Comptes  Plans de progrès  Centres support Mise en service L’ORGANISATION MISE EN PLACE POUR LE PILOTAGE

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 29 GDLN_PR2004_S5.ppt L'ÉVALUATION DE L'EXISTANT Produits Ressources centres coordonnées Environnement Marchés Clients Budget Chiffre d'affaires Coûts production Coûts commerciaux Plan commercial Marché Ventes Coûts commerciaux -Promotion -Démarque -Total -Professionnel -Privé -Grands comptes Ex : liste d'indicateurs et nomenclatures identifiés Plans d'investissements Plans d'effectifs Budget de fonctionnement TB Plans moyen, long terme de l’entreprise Plans produits des business units TB  Contributeurs Plans commerciaux Plans de production Plans achat TB Statistiques professionnelles, Indices, études de marchés  Coordinateurs  Support

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 30 GDLN_PR2004_S5.ppt L'ÉVALUATION DE L'EXISTANT : MISE À PLAT DES DOCUMENTS "Produits" "Marchés" Indicateurs Audit Pas de prévu Mensualise Pas de budget révisé Etc.

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 31 GDLN_PR2004_S5.ppt  les différents responsables créent chacun leur système de pilotage pour ce qu'ils estiment essentiel. Chacun organise (ou non) ses dossiers papiers ou informatiques, selon sa formation, son expérience et sa logique.  les prévisions opérationnelles sont dispersées, le seul langage commun de l'entreprise n’est souvent que celui du budget de fonctionnement et d'investissement,  le budget est principalement en valeur. Il ne peut être rapproché des hypothèses d'emploi des ressources, c’est-à-dire des engagements de performance, des centres de responsabilité, sauf s’ils sont des entreprises particulières et dotés de comptes de pilotage.  les tableaux de bord de l'entreprise n’indiquent souvent que des écarts sur des objectifs de résultat et de coûts exprimés en valeur. Ils ne permettent pas de connaître les causes d'écarts, c’est-à-dire des dérives de performance des uns ou des autres, par rapport aux hypothèses initiales de travail initiales et de prendre les bonnes décisions en particulier lorsque les conjonctures sont moins favorables. SITUATIONS HABITUELLES

JMT / GAPSET-M3C - Tous droits réservés 32 GDLN_PR2004_S5.ppt Système de pilotage : Indicateurs x nomenclatures LA CONSTRUCTION DE LA PREMIÈRE VERSION DU SYSTÈME DE PILOTAGE A PARTIR DE L’EXISTANT  Modèles de pilotage préparation des décisions simulation planification  Tableaux de bord de navigation  Comptes de pilotage Applications de gestion plus ou moins sophistiquées ventes opérations commerciales  Ressources à disposition  Gestion clients Budget RH Actifs Développement Commercial Production "Remontées"..  Opérations de base