Gérer efficacement ma nouvelle entreprise Gérer efficacement ma nouvelle entreprise Programme court en entrepreneuriat Vendre bien, vendre mieux!

Différences entre Différences entre VENDEUR REPRÉSENTANT UN VENDEUR PROFESSIONNEL DOIT ÊTRE CONSCIENT DE : Ses forces Ses faiblesses UN ENTREPRENEUR DOIT CONNAÎTRE LES FORCES ET LES FAIBLESSES DE SON ÉQUIPE DE VENTE

Vendre bien, vendre mieux! Les étapes : Processus de la vente Processus d’achat L’IMPORTANCE DE L’ACCUEIL/ PRISE DE CONTACT Attitudes du vendeur

Vendre bien, vendre mieux! Pour un représentant qui fait de la prospection 68 %Service négligé 14 %Insatisfaction du produit/service 9 %Prix non compétitif 5 %Autres relations d’affaires 3 % Déménagement 1 %Mortalité RAISONS DE PERTE OU DIMINUTION DE SA CLIENTÈLE

Vendre bien, vendre mieux! Des facteurs d’influence : peste FACTEURS Politiques & légaux FACTEURS Économiques INFLUENCESSociales PROGRÈS Technologiques FACTEURS Écologiques

Vendre bien, vendre mieux! Où trouver des clients potentiels? Valider ses clients potentiels Planifier son temps : méthode abc La loi de Pareto

Vendre bien, vendre mieux! Identifier les besoins du client VENDRE UN BESOIN OU UN DÉSIR? Besoin Désir Attitudes du vendeur…

Vendre bien, vendre mieux! Le questionnement Questions ouvertes… Questions fermées… VALIDER LES INFORMATIONS ENTENDUES

Vendre bien, vendre mieux! Le diagnostic, la présentation & la démonstration Attitudes du vendeur… Caractéristiques du produit/service Avantages – bénéfices pour le clients

Vendre bien, vendre mieux! Éléments d’une stratégie de présentation Mise en scène Présentation visuelle Présentation et démonstration Participation du client Éléments de persuasion Éléments de preuves

Vendre bien, vendre mieux! Le pouvoir du non verbal 7 %... pour les mots 38 %... pour le ton de la voix 55 % …pour la gestuel et le regard

Vendre bien, vendre mieux! Les objections Attitudes du vendeur TYPES D’OBJECTIONS Fausses…? Réelles…? QUAND?... POURQUOI?

Vendre bien, vendre mieux! Conclure la vente Attitudes du vendeur… Quand? Indications & signes? Méthodes

Vendre bien, vendre mieux! Le service après-vente et le suivi Attitudes du vendeur… VALEUR AJOUTÉE

Vendre bien, vendre mieux! Planifier la négociation Le POUVOIR L’INFORMATION Le TEMPS Le QUOI Le QUI Le QUAND Le OÙ SAVOIR ÉCOUTER… LE SILENCE

Vendre bien, vendre mieux! L’importance de la première impression 8 BONNES IMPRESSIONS… POUR CONTRER… 1 MAUVAISE IMPRESSION!

Vendre bien, vendre mieux! Avantages et inconvénients du téléphone Attitudes Comportements

Vendre bien, vendre mieux! CLIENTS DIFFICILES OU CLIENTS EXIGEANTS? CLIENTS DIFFICILES OU CLIENTS INSATISFAITS? SOURCES D’INSATISFACTION…

Vendre bien, vendre mieux! L’offre de service Pourquoi? Pour qui? Quand? Comment?

Vendre bien, vendre mieux! Banque de données de clients Pourquoi? Critères? Contenu? Quand? Moyens?

Vendre bien, vendre mieux! Situation gagnante-gagnante Communication Collaboration Motivation Dynamisme Compétences