1 Séance M-5 et H-4 Entreprise en action A - La gestion de l’équipe de vente (GEV): cinq catégories de tâches et de décisions B - Le point de vue de la GRH sur la GEV Robert Desormeaux

2 Entrevue avec M.Martin B.Pouliot, Baa - HEC 1995, Coordonnateur, ventes et marketing chez Naya par Robert Desormeaux, juillet 1998

3 Entrevue avec M.Martin B.Pouliot, Naya 1- Le cheminement de carrière de M.Pouliot 2- Les responsabilités du coordonnateur ventes et marketing 3- Une semaine typique de travail 4- Le positionnement de Naya et sa différenciation 5- Les aspects les plus difficiles 6- Les aspects les plus intéressants 7- Les liens avec les autres départements 8- Les qualités requises 9- Les raisons du choix de l’option marketing

4 B- La gestion de l’équipe de vente (GEV): cinq catégories de tâches et de décisions B- La gestion de l’équipe de vente (GEV): cinq catégories de tâches et de décisions  Les cinq catégories énumérées ci-dessous doivent être accomplies efficacement pour avoir une équipe de vente performante. Mais elles ne sont pas nécessairement toutes effectuées par seulement le directeur des ventes. D’autres y contribuent aussi: par exemple, le directeur marketing et la haute direction dans les décisions stratégiques; les gens de GRH dans la constitution,...

5 B- La gestion de l’équipe de vente (GEV): cinq catégories de tâches et de décisions (suite) Les directeurs des ventes ne sont pas nécessairement tous fortement impliqués dans chacune des cinq catégories: cela varie selon leur niveau hiérarchique.  Les directeurs des ventes ne sont pas nécessairement tous fortement impliqués dans chacune des cinq catégories: cela varie selon leur niveau hiérarchique. Voici donc ces cinq catégories: 1- Les décisions stratégiques Définition du poste de vendeur Choix d’une structure organisationnelle Établissement du plan de rémunération

6 Cinq catégories de tâches et de décisions (suite) Cinq catégories de tâches et de décisions (suite) 2- La constitution de l’équipe de vente 3- La direction des efforts de vente 4- La mobilisation des vendeurs 5- Les relations avec les clients et la vente

7 B- Le point de vue de la GRH sur la gestion de l’équipe de vente