Marketing Industriel – 20/11/2009 Grandjean Julien, Rolland de Chambaudoin D’Erceville Vincent, Olivera Gonçalves Daniel, Passos de Sousa Soares Eric, Matthieu Merle Etude de Duffau SA Diagnostic Externe Forces de Porter Opportunités et menaces Diagnostic Interne Diagramme BCG Forces et faiblesses Marketing Industriel – 20/11/2009

Rivalité concurrents directs Forces de Porter DUFFAU SA Rivalité concurrents directs Menaces Clients Technologie de substitution Fournisseurs FORD (Multinationale) FORT ATLAS COPCO 65% des fournitures Marketing Industriel

Opportunités et Menaces Démarche Qualité Structure importante Notoriété réfléchie par Atlas Copco Proximité aux entreprises Notoriété dans le tissu aquitain Nouveau financement (marché location) Service formation/demande du marché Marché du froid Vente matériel occasion Hégémonie Atlas Copco Métier négociant en danger (méthode grand distributeur) Nouveau entrant généraliste (spécialise dans l'air comprimé) Faible latitude sur les marges Prime service racheté par Atlas (leader location) Arrivée de multinationales sur le marché du compresseur Concurrence pour Atlas Copco Atténuation de la force fournisseur Concurrence location si vente directe Marketing Industriel

Applications Industrielles Compresseurs et production d’air comprimé Diagramme BCG Dilemme Applications Industrielles Star Service Compresseurs et production d’air comprimé Poids Mort Vache à Lait Marketing Industriel

Forces et Faiblesses Fonction Marketing Forces Faiblesses Bonne connaissance du client (Ford France) Pas d’études de marché Proximité géographique des client (Région Sud-ouest) Pas de marges honteuses Très bonne image de marque de la société DUFFAU SA Pas de fonction Marketing-communication jusqu’en 1997 Réponse rapide aux besoins du client Pas de catalogue produit ou de plaquette de présentation de l’entreprise Marketing Industriel

Forces et Faiblesses Fonction finances Forces Faiblesses Apport important en capital en 1990 Pas d’étude de marché BFR important Trésorerie faible : pas de sécurité financière Fort CA Fonction R & D Forces Faiblesses Développement de la fonction service client : objectif « formation client » La recherche de produit à forte marge n’est pas privilégiée Marketing Industriel

Fonction Ressources humaines Forces et Faiblesses Fonction Ressources humaines Forces Faiblesses Seulement 20 salariés Charge de travail limitée 4 technico-commerciaux BTS commercialisation industrielle Technico-commerciaux mal formés sur les nouveaux produits 2 commerciaux sédentaires Creux d’activités comblés par le pôle « location » Marketing Industriel

Fonction Système d’Information Forces et Faiblesses Fonction Système d’Information Forces Faiblesses Système d’information numérique totalement intégré Seules 2 voies pour alimenter le SI Les remontées de Terrain Le chef d’entreprise Tableau de bord concis et synthétique Projet d’EDI standardisé commerciaux équipés de matériel informatique Marketing Industriel