Ouverture d’une ligne par une low-cost AIT-MOHAND Nafaa ARIB KATIA AZOUAOU Nadia HASSANI Fayçal

Présentation du cas Ligne Paris-Bilbao opérée uniquement par Air France Trafic potentiel 100000 passagers mensuel CA Air France 1 M€ mensuel Arrivée d’une low-cost XX Niveau d’entrée: 100 € tout inclus vs 176 € pour Air France Possibilité de descendre jusqu’à 80 € avec un ajustement des frais de dossier sur internet

Répartition du trafic et du revenu Revenu par marché: 50% France 50% Espagne Répartition du revenu: 60% trafic de point-à-point 40% trafic de connexion Pour le trafic point-à-point: 90% du revenu est du aux tarifs flexibles (publics et négociés)

Air France vs Low-cost XX Capacité 100 172 Nombre de vols 2 15 Tarif d’entrée 100€ 176 ouvert uniquement en milieu de journée

Horaires Paris-Bilbao Bilbao-Paris Depart Arrivée AF 0640 0800 0650 0720 0840 0725 0845 0920 Low-cost 0915 0855 1015 0810 0945 1105 0850 1012 1030 1150 0930 1135 1255 1245 1400 1215 Low-Cost 1300 1415 1345 1535 1525 1640 1635 1620 1740 1530 1745 1905 1650 1830 1945 1755 1930 2050 1845 2045 2200 2005 2100 2215

Problématique Quelle est l’incidence et les risques de perte du CA liés a l’entrée de ce nouveau concurrent? Quelles sont les actions à mettre en œuvre chez Air France pour pouvoir construire une riposte tarifaire efficace?

Comparatif Traditionnelles/Low-cost Compagnies traditionnelles Compagnies Low Cost OFFRES Service Global Vols réguliers à bas tarifs CLIENTS Clientèle segmentée Pas de différenciation RESEAU Structuré: Hubs Vols point à point AVANTAGE COMPETITIF Gamme de produits complète Vols à bas prix

Couts Traditionnelles/Low-cost Compagnies traditionnelles Compagnies Low Cost Les coûts en vol -Carburant même low cost -Repas sur les longs courriers, sièges attribués, Journaux -Cinq personne en cabine -Moins personnel à bord et moins service (repas) -Trois personne en cabine Les coûts de maintenance des appareils -Peu de sous traitance -Beaucoup de systèmes d’information -1 Seul type d’avion -économies d’échelle sur l’entretien, formation du personnel, et licences de vol Les coûts de dépréciation des appareils -très faible avion récents Boeing737 Les taxes et assurances -Aéroports principaux taxe plus élevées -Moins élevées sur aéroports secondaires

Perte potentielle en chiffre d’affaires Trafic total 100% Trafic de connexion 40% = Trafic de point-a-point 60% Tarif flexible 90%*60% = 54% Perte potentielle <= 6% Elle correspond au revenu des tarifs les plus bas ouverts en milieu de journée

Facteurs à prendre en compte La concurrence se fera uniquement sur le trafic basse contribution point-à-point (6% du revenu) Dans chacune des destinations, la low-cost a 2 vols: 1 vol pendant les heures de pointe 1 vol en milieu de journée  Air France sera plus affectée sur les vols en milieu de journée Trafic potentiel 100 000 passagers mensuels  La baisse du prix par la low-cost générera du trafic qui profitera à Air France

Ripostes possibles Ouverture d’une classe basse contribution sur un vol pendant les heure de pointe Matcher sur la classe basse contribution sur les vols en milieu de journée Matcher sur la classe basse contribution sur les vols en milieu de journée, mais pour une courte période avant la fin des réservations Promotions

La réaction d’Air France dépendra de Taux de remplissage des vols Répartition du trafic en fonction des horaires Profils des réservations L’évolution du trafic

Pendant les heures de pointe A court terme: La low-cost ne menace pas les revenus du trafic affaires Le trafic basse contribution n’est pas important On privilégie la qualité de la recette sur ces vols A moyen/long terme: Une baisse des prix peut générer du trafic Ouverture d’une classe basse contribution en fonction des taux de remplissage des vols Pas de risque de buy-down

En milieu de journée S’aligner sur la classe basse contribution sur le vol le plus proche de celui de la low-cost Pour la même recette, 2 fois plus de passagers Perte en CA due à la baisse du nombre de pax aggravée par la baisse des tarifs La capacité de XX est limitée par rapport à Air France  Ne pas s’aligner

En milieu de journée S’aligner sur la classe basse contribution, mais pour une courte période avant la fin des réservations  Ne pas s’aligner Promotions en fonction des taux de remplissage XX AF