CONTRAT EXPORT ET T.P.E./ P.M.E. LE POINT DE VUE DU FINANCIER SOFRANTEM - MAI 2008 CONTRAT EXPORT ET T.P.E./ P.M.E. LE POINT DE VUE DU FINANCIER

PRESENTATION DE LA SOFRANTEM EFFECTIFS: 17 personnes CAPITAL: 3 900 000 € TOTAL DE BILAN au 31/12/2007: 2 953 724 457 € CHIFFRE D’AFFAIRES 2007: 237 384 350 € TRESORERIE au 31/12/2007: 509 739 270 € ENGAGEMENTS EMIS: 190 484 451 €

LE CONTRAT DE VENTE INTERNATIONAL SOFRANTEM MAI 2008 LE CONTRAT DE VENTE INTERNATIONAL

A – LES OBLIGATIONS DES PARTIES AU CONTRAT DE VENTE INTERNATIONAL SOFRANTEM MAI 2008 A – LES OBLIGATIONS DES PARTIES AU CONTRAT DE VENTE INTERNATIONAL

1- Les obligations du vendeur (1/2)‏ SOFRANTEM MAI 2008 1- Les obligations du vendeur (1/2)‏ Le vendeur s’engage à satisfaire les conditions de la mise en vigueur du Contrat qui sont de son ressort, Le vendeur s’engage à fournir des équipements ou à rendre des services à un prix ferme ou révisable, Le vendeur s’engage à respecter des délais de livraison à compter du TO (date d’entrée en vigueur du contrat ou autre date), Le vendeur s’engage sur des performances à atteindre, Le vendeur s’engage sur le respect des termes du contrat, Le vendeur s’engage à facturer l’acheteur,

1- Les obligations du vendeur (2/2)‏ SOFRANTEM MAI 2008 1- Les obligations du vendeur (2/2)‏ Le vendeur s’engage à présenter à l’acheteur les divers documents matérialisant l’avancement du Contrat, Le vendeur s’engage sur le respect des lois et règlements du pays de l’acheteur, en particulier sur la fiscalité, Le vendeur s’engage sur des obligations d’Offset, Le vendeur s’engage sur une période de garantie des équipements livrés, Le vendeur s’engage à assurer le soutien logistique à long terme, Le vendeur s’engage en résumé à satisfaire son Acheteur de façon rentable pour sa société donc en réalisant une marge et en limitant ses risques.

2 - Les obligations de l’acheteur(1/2)‏ SOFRANTEM MAI 2008 2 - Les obligations de l’acheteur(1/2)‏ L’acheteur s’engage à satisfaire les conditions de la mise en vigueur du Contrat qui sont de son ressort, L’acheteur s’engage à payer les équipements livrés et les services rendus dans les délais, pour le prix de base et les révisions de prix contractuelles, L’acheteur s’engage à accepter et à prendre livraison des équipements livrés conformes, L’acheteur s’engage à accepter les services rendus conformes, L’acheteur s’engage sur le respect des termes du contrat,

2 - Les obligations de l’acheteur (2/2)‏ SOFRANTEM MAI 2008 2 - Les obligations de l’acheteur (2/2)‏ L’acheteur s’engage à signer les divers documents matérialisant l’avancement du Contrat, L’acheteur s’engage sur le respect des lois et règlements de son pays et en particulier sur la fiscalité, L’acheteur s’engage à procéder aux mainlevées contractuelles des garanties bancaires que le Vendeur a fait mettre en place en sa faveur, L’acheteur s’engage à procéder aux mainlevées totales des garanties bancaires que le Vendeur a fait mettre en place au terme des périodes de garanties contractuelles et éventuellement à donner quitus à son vendeur sur la bonne exécution du Contrat.

B – LES INTERVENANTS : LA BANDE DE « GAULOIS »….. SOFRANTEM MAI 2008 B – LES INTERVENANTS : LA BANDE DE « GAULOIS »…..

1- Les intervenants directs à la négociation du Contrat: SOFRANTEM MAI 2008 1- Les intervenants directs à la négociation du Contrat: Le Commercial: un gaulois dynamique, parfois trop dynamique, Le Technicien: un gaulois raisonnable à écouter en priorité, Le Juriste: un gaulois puriste qui peut être parfois trop puriste, Le Financier: un gaulois prudent qui peut être parfois trop prudent, Le Fiscaliste: un gaulois à écouter. Le Chef des gaulois : qui devra arbitrer les conflits entre les gaulois,

2 - Les autres intervenants (1/2): SOFRANTEM MAI 2008 2 - Les autres intervenants (1/2): Le Banquier national: un gaulois qui ne prend pas de risque, mais dont le soutien est indispensable, Le Banquier à l’étranger: un gaulois expatrié qui peut être très utile, s’il connaît bien son marché, L’Ambassade: des gaulois à ménager, L’Attaché de Défense: un gaulois plein de bonne volonté, mais en matière financière… ,

2 - Les autres intervenants (2/2): SOFRANTEM MAI 2008 2 - Les autres intervenants (2/2): Le Conseiller Commercial: un gaulois plein de bonne volonté, mais en matière financière…, Les Consultants: des non gaulois indispensables dans le respect des lois et règlements de la République française et du pays acheteur et du contrat signé, Les Agents: des non gaulois indispensables dans le respect des lois et règlements de la République française, du pays acheteur et du Contrat signé, Les Chambres de Commerce: des gaulois expatriés à visiter car ils peuvent apporter une aide logistique localement.

C – LES PRINCIPALES CLAUSES A INCIDENCE FINANCIERE DU CONTRAT SOFRANTEM MAI 2008 C – LES PRINCIPALES CLAUSES A INCIDENCE FINANCIERE DU CONTRAT DE VENTE INTERNATIONAL

1- La Clause d’entrée en vigueur SOFRANTEM MAI 2008 1- La Clause d’entrée en vigueur

2 - La Clause prix et lotissement SOFRANTEM MAI 2008 2 - La Clause prix et lotissement

3 - La Clause terme de paiement SOFRANTEM MAI 2008 3 - La Clause terme de paiement dont Instruments de paiement Garanties bancaires Garanties bancaires internationales ou Garanties Corporates ou Lettre de crédit Stand By

4 – Les délais d’exécution SOFRANTEM MAI 2008 4 – Les délais d’exécution

5 - La Clause révision de prix SOFRANTEM MAI 2008 5 - La Clause révision de prix

SOFRANTEM MAI 2008 6 - Les Incoterms

de paiement de l’Acheteur SOFRANTEM MAI 2008 7 - La Clause pénalités de retard de paiement de l’Acheteur

de livraison du Vendeur SOFRANTEM MAI 2008 8- La Clause pénalités de retard de livraison du Vendeur

pour insuffisance de performance SOFRANTEM MAI 2008 9- La Clause pénalités pour insuffisance de performance

10 - La Clause résiliation (rebut)‏ SOFRANTEM MAI 2008 10 - La Clause résiliation (rebut)‏

11 - La Clause « Bribery and Gifts » SOFRANTEM MAI 2008 11 - La Clause « Bribery and Gifts »

COMMERCE INTERNATIONAL SOFRANTEM MAI 2008 D – LES TECHNIQUES FINANCIERES DU COMMERCE INTERNATIONAL A MAITRISER IMPERATIVEMENT

1- La couverture du risque change SOFRANTEM MAI 2008 1- La couverture du risque change

2 - Les garanties bancaires SOFRANTEM MAI 2008 2 - Les garanties bancaires internationales: Lettres d’ordre de mise en place, Garantie de restitution d’acompte, Garantie de restitution de paiements progressifs, Garantie de performance, Garantie en garantie technique, - Lettre de crédit Stand by.

3 - Les crédits documentaires: SOFRANTEM MAI 2008 3 - Les crédits documentaires: Remise documentaire, Lettre de crédit irrévocable, Lettre de crédit irrévocable et confirmée.

4 - Les assurances COFACE SOFRANTEM MAI 2008 4 - Les assurances COFACE Le risque de change Le risque de fabrication Le risque de crédit L’appel abusif des garanties bancaires

5 - Les assurances privées SOFRANTEM MAI 2008 5 - Les assurances privées

6 - Les assurances des risques industriels SOFRANTEM MAI 2008 6 - Les assurances des risques industriels

7- La couverture de la volatilité SOFRANTEM MAI 2008 7- La couverture de la volatilité du prix de certains intrans

SOFRANTEM MAI 2008 8 - Les instruments de paiement du contrat de vente international: (1/2)‏ Le transfert, Les paiements documentaires, Le crédit fournisseur, L’escompte sans recours,

9 - Les instruments de paiement du SOFRANTEM MAI 2008 9 - Les instruments de paiement du contrat de vente international: (2/2)‏ Le crédit acheteur, Le crédit financier, Le paiement par Pagares, Les techniques de compensation, barter, buy back etc…

10 – La fiscalité du contrat de SOFRANTEM MAI 2008 10 – La fiscalité du contrat de vente International

11 - Les contrats d’agent et les lois et règlements de SOFRANTEM MAI 2008 11 - Les contrats d’agent et les lois et règlements de la République française en matière d’ingénierie commerciale

E – ASSISTANCE POSSIBLE DE LA SOFRANTEM MAI 2008 E – ASSISTANCE POSSIBLE DE LA SOFRANTEM AUX T.P.E / P.M.E ARMEMENT

1 - Une assistance conseil par SOFRANTEM MAI 2008 1 - Une assistance conseil par Mail / Fax / Téléphone au coup par coup

2 - La rédaction d’un cahier de bonnes pratiques financières SOFRANTEM MAI 2008 2 - La rédaction d’un cahier de bonnes pratiques financières en matière de contrat de vente International T.P.E / P.M.E Armement

EXEMPLE DE CAHIER DE PROCEDURE (1/2)‏ SOFRANTEM MAI 2008 EXEMPLE DE CAHIER DE PROCEDURE (1/2)‏ TERMES DE PAIEMENT Prévoir IMPERATIVEMENT le paiement d’un ou plusieurs acomptes payé par transfert bancaire, payé par tirage sur une lettre de crédit, payé par tirage sur un crédit financier, - payé par l’escompte sans recours d’une traite tirée sur l’acheteur Public, - le paiement de l’acompte est la preuve de l’engagement ferme de l’acheteur étranger, ­ si l’acheteur est public c’est la preuve que celui-ci dispose d’un budget pour honorer, les paiements du contrat,

EXEMPLE DE CAHIER DE PROCEDURE (2/2)‏ SOFRANTEM MAI 2008 EXEMPLE DE CAHIER DE PROCEDURE (2/2)‏ TERMES DE PAIEMENT (suite)‏ - l’acompte doit être suffisant pour couvrir la courbe de dépenses jusqu’au prochain paiement du contrat, - un acompte important permet de mettre le contrat en surfinancement et de générer des produits financiers qui viendront abonder la marge à terminaison du contrat, il permet également de faire face à un éventuel ralentissement des paiements du contrat, - l’exécution du contrat ne doit pas être sous financée sauf à mettre en place un crédit de préfinancement dont les frais doivent être inclus dans le prix du contrat, dans le cas contraire c’est la trésorerie de la société qui financera l’exécution du contrat mal financé, - un délai maximum doit être accordé à l’acheteur pour payer l’acompte à compter de la date de signature du contrat, passé ce délai le contrat peut être annulé ou le montant de l’acompte révisé par application de la clause de révision de prix, …

3 - Un site internet dédié sur le modèle du site du SOFRANTEM MAI 2008 3 - Un site internet dédié sur le modèle du site du Small Business Act Americain pour les T.P.E / P.M.E. Armement

4 - Un WIKIPEDIA export T.P.E. / P.M.E. SOFRANTEM MAI 2008 4 - Un WIKIPEDIA export T.P.E. / P.M.E. Armement, création collective et évolutive que chacun viendrait alimenter de son expérience. Mais là il faut que les Gaulois s’entendent…

5 - Des formations ponctuelles par E. Learning ou conférences SOFRANTEM MAI 2008 5 - Des formations ponctuelles par E. Learning ou conférences

@ sofrantem.sa@wanadoo.fr Contacts: Jean-Pierre FOUCHE SOFRANTEM MAI 2008 SOFRANTEM 5, Place de la pyramide Tour Ariane 92088 PARIS LA DEFENSE 01 55 91 93 80 01 47 73 89 39 @ sofrantem.sa@wanadoo.fr Contacts: Jean-Pierre FOUCHE Béatrice COSTILHES