LE PROJET DE DÉVELOPPEMENT DE L’UNITÉ COMMERCIALE. Partie 1 : Définir ce qu’est un projet de développement de l’unité commerciale. Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de l’unité commerciale. Partie 3 : Accompagner la démarche de projet et préparer l’épreuve. Formation académique PDUC / Avril 2005

Pourquoi un projet ? Caractéristiques. Quels projets ? Partie 1 : Définir ce qu’est un projet de développement de l’unité commerciale. Pourquoi un projet ? Caractéristiques. Quels projets ? Formation académique PDUC / Avril 2005

Formation académique PDUC / Avril 2005 Pourquoi un projet ? De l’opérationnel au stratégique : En deuxième année, l’étudiant est conduit à prendre du recul vis-à-vis de l’activité quotidienne pour concevoir et envisager la mise en œuvre d’un projet visant au développement de l’unité commerciale d’accueil. Formation académique PDUC / Avril 2005

Formation académique PDUC / Avril 2005 Pourquoi un projet ? Développer l’esprit d’initiative Renforcer le sens des responsabilités Placer l’étudiant comme acteur principal de la gestion de la planification et de l’évaluation de son projet. Faciliter l’acquisition des compétences et la maîtrise des connaissances dans le cadre de la mise en œuvre d’activités réalistes et de productions concrètes. Permettre l’acquisition d’expériences diverses : résolution de problèmes, évaluation d’hypothèses, recherche de solutions, etc. Formation académique PDUC / Avril 2005

Caractéristiques du projet de développement de l’unité commerciale. Partie 1 : Définir ce qu’est un projet de développement de l’unité commerciale. Caractéristiques du projet de développement de l’unité commerciale. Formation académique PDUC / Avril 2005

Caractéristiques du projet de développement de l’unité commerciale. Un besoin repéré pour une unité commerciale , Un but, un objectif à atteindre concret et réaliste , Formation académique PDUC / Avril 2005

Caractéristiques du projet de développement de l’unité commerciale. Un ensemble cohérent d’actions prévues (éventuellement mises en œuvre) ayant un impact sur le développement ou la fidélisation de la clientèle, le développement ou la promotion de l’offre Formation académique PDUC / Avril 2005

Caractéristiques du projet de développement de l’unité commerciale. Il est réalisé dans des conditions définies de ressources (supports, outils et moyens fournis par l’unité commerciale d’accueil et l’établissement d’enseignement) et de délais Formation académique PDUC / Avril 2005

Caractéristiques du projet de développement de l’unité commerciale. Un contenu : le projet doit permettre de balayer les compétences du référentiel professionnel : Formation académique PDUC / Avril 2005

Caractéristiques du PDUC (Compétences du référentiel 1) Dimensions du (des) projets Développer et maintenir la clientèle (attirer une nouvelle clientèle ; fidéliser ; développer le volume et la diversité des achats de la clientèle) Développement et fidélisation de clientèle Formation académique PDUC / Avril 2005

Caractéristiques PDUC (Compétences du référentiel 2) Dimensions du (des) projets Gérer l’offre de produits et de service Élaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle (analyser et adapter l’offre) Gérer les achats et les approvisionnements (assurer la qualité du processus d’approvisionnement, sélectionner les fournisseurs, négocier les achats) Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel (agencer a surface de vente, mettre en valeur les produits, assurer la visibilité des services, assurer la qualité de l’information sur le lieu de vente) Dynamiser l’offre de produits et services (organiser des actions de promotion des ventes, organiser des animations sur le lieu de vente Promotion de l’offre

Caractéristiques du PDUC (Compétences du référentiel 3) Dimensions du (des) projets Constituer une équipe commerciale professionnelle et motivée : (déterminer les besoins en ressources humaines de l’UC  ; recruter ; former ; motiver et stimuler ; évaluer les performances de l’équipe) Management d’équipe commerciale, amélioration de l’organisation et des performances de l’équipe Formation académique PDUC / Avril 2005

Caractéristiques du PDUC (Compétences du référentiel 6) Dimensions du (des) projets Piloter des projets d’action commerciale ou de management Assurer la gestion prévisionnelle  Conduite de projet Formation académique PDUC / Avril 2005

Caractéristiques du PDUC (Compétences du référentiel 4) Dimensions du (des) projets Assurer la communication des résultats : (sélectionner et mettre en former ; diffuser) Communication Rechercher et exploiter l’information nécessaire à l’activité commerciale Assurer la veille commerciale Réaliser et exploiter des études commerciales Enrichir et exploiter le système d’information commercial Intégrer les technologies de l’information dans son activité Études et utilisation de l’informatique commerciale Formation académique PDUC / Avril 2005

Quelle que soit sa nature, le projet doit : couvrir plusieurs dimensions (développement ou fidélisation de la clientèle, promotion de l’offre, management de l’équipe commerciale, communication, études et utilisation de l’informatique commerciale) être conforme aux compétences du référentiel de certification permettre la mobilisation des connaissances théoriques correspondre à un besoin réel de l’unité commercial  (problème commercial à résoudre, amélioration souhaitable)

Formation académique PDUC / Avril 2005 Partie 1 : Définir ce qu’est un projet de développement de l’unité commerciale. Quels projets ? Formation académique PDUC / Avril 2005

Formation académique PDUC / Avril 2005 Quels projets ? Les problèmes commerciaux pouvant donner lieu à un projet sont nombreux et forcément spécifiques à chaque unité commerciale. => Il n’est donc ni possible ni souhaitable d’en donner ici une liste exhaustive. Les types de projet proposés ne sont que des exemples. Formation académique PDUC / Avril 2005

Exemples de projets en cours : Pour un magasin Décathlon : étudier la mise en place d’un service location de matériel de surf. Pour un concessionnaire Citroën : concevoir un projet visant à créer du trafic au sein de la concession Pour une direction régionale de la SNCF : adapter l’offre sur catalogue au plan local Pour une agence bancaire : développer le portefeuille clients Formation académique PDUC / Avril 2005

Formation académique PDUC / Avril 2005 Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de l’unité commerciale . La démarche de projet Phase 1 : L’émergence du projet et l’étude de faisabilité Phase 2 : La réalisation du diagnostic Phase 3 : Le choix et le cadrage du projet Phase 4 : La conception du projet Phase 5 : Le pilotage et le suivi du projet Du projet à l’épreuve Formation académique PDUC / Avril 2005

Formation académique PDUC / Avril 2005 Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de l’unité commerciale . La démarche de projet Formation académique PDUC / Avril 2005

1. Un projet s’inscrit dans une démarche… Le projet est séparé de l’activité quotidienne dans l’unité commerciale et nécessite une démarche spécifique et rigoureuse en plusieurs étapes. Celle-ci : conduit à un résultat concret doit être d’une certaine importance (budget, durée) implique plusieurs acteurs (utilisateurs, partenaires..) laisse une place à la responsabilité et à l’initiative Formation académique PDUC / Avril 2005

Formation académique PDUC / Avril 2005 2. Un projet est porteur d’enjeux vise un résultat concret managé par un chef de projet qui coordonne une équipe novateur… donc présente des risques limité dans le temps transversal comporte une part d’incertitude Formation académique PDUC / Avril 2005

3. Le projet est soumis à plusieurs contraintes Le triangle magique (ou infernal) d’un projet QUALITE DELAIS COUTS Formation académique PDUC / Avril 2005

4. Comment définir les contours et l’organisation du projet ? pour maîtriser le déroulement du projet, il est nécessaire de le diviser en plusieurs phases chaque phase est close par un jalon (ou livrable) validé par le tuteur et le responsable pédagogique et pouvant (devant) pour certains, être présentés aux différents acteurs concernés. Formation académique PDUC / Avril 2005

Exemple de « phasage » envisageable Émergence / faisabilité Pour évaluer l’opportunité du projet et son contexte Pour étudier la faisabilité du diagnostic Diagnostic Pour formaliser le besoin, déterminer et étudier le problème à résoudre, trouver des pistes des solutions Choix et cadrage Pour étudier la faisabilité des différentes solutions proposées et effecteur un choix. Conception Pour définir précisément l’objet du projet et l’organisation NON EXIGE Pour réaliser le projet jusqu’à l’obtention des résultats Pilotage Pour dresser le bilan Bilan

Exemple de « phasage » et jalons Émergence / faisabilité Analyse commerciale structurée et actuelle, Étude de faisabilité du diagnostic Diagnostic Éléments clés, détermination du problème, préconisations Choix et cadrage Matrice de choix, note de cadrage Conception Cahier des charges, diagramme de Gantt, PERT… Système de pilotage (tableaux de bord, SI…) Pilotage Études post-projet éventuelles Réunion de clôture et rapport Bilan

Phase 1 : L’émergence du projet et l’étude de faisabilité Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de l’unité commerciale . Phase 1 : L’émergence du projet et l’étude de faisabilité Formation académique PDUC / Avril 2005

Formation académique PDUC / Avril 2005 L’émergence du projet. Définir un thème du projet en relation avec un problème commercial (difficulté rencontrée ou amélioration souhaitée) Origine : Besoin exprimé par le tuteur et/ou Besoin identifié par le stagiaire Formation académique PDUC / Avril 2005

L’émergence du projet et la faisabilité => Évaluer la faisabilité du projet en réalisant Une analyse commerciale structurée et actuelle Objectifs : Prendre en compte l’existant et le contexte Vérifier la cohérence de l’idée de projet avec la politique commerciale et les objectifs de l’unité commerciale Formation académique PDUC / Avril 2005

L’émergence du projet et la faisabilité Pour explorer le problème au travers de ses différentes dimensions et en déduire des pistes de solutions Réaliser un diagnostic Nécessité de vérifier au préalable l’adhésion du tuteur aux objectifs et moyens mis en œuvre lors du diagnostic. En évaluer également la faisabilité Formation académique PDUC / Avril 2005

Évaluer la faisabilité du diagnostic Définir les objectifs opérationnels visés (et donc les informations recherchées) les méthodologies de recherche à mettre en œuvre Évaluer les ressources internes ou externes nécessaires à la réalisation du diagnostic : matérielles, humaines, budgétaires. Planifier la réalisation du diagnostic (diagramme des tâches, Gantt…) Identifier les contraintes (de temps notamment) et anticiper les risques susceptibles de freiner ou d’interdire la réalisation du diagnostic Formation académique PDUC / Avril 2005

Une phase à valider impérativement Faire valider par le tuteur et le responsable pédagogique l’étude de faisabilité en termes notamment d’objectifs et de moyens mis à la disposition de l’étudiant L’annexe pédagogique peut n’être signée qu’à cette étape. Formation académique PDUC / Avril 2005

Phase 2 : La réalisation du diagnostic Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de l’unité commerciale . Phase 2 : La réalisation du diagnostic Formation académique PDUC / Avril 2005

Réaliser le diagnostic Objectif : Explorer le problème au travers de ses différentes dimensions et en déduire des pistes de solutions N.B. : il s’agit d’un diagnostic PARTIEL de l’unité commerciale Définir le niveau auquel se situe le problème (point de vente, agence ou uniquement univers ou rayon) L’objectif n’est pas de réaliser un diagnostic global de l’unité commerciale ! Formation académique PDUC / Avril 2005

Réaliser le diagnostic ROLE-CLE DU DIAGNOSTIC dans l’épreuve de PDUC. La mise en œuvre du projet n’étant pas exigée, c’est sur la partie diagnostic que repose la clé de l’évaluation. Il s’agit en fait d’un mini-projet en soi (objectifs, contraintes de délais et de budgets, actions à planifier et à mener) permettant de mettre en œuvre une grande partie des compétences évaluées lors de l’épreuve. Formation académique PDUC / Avril 2005

Démarche du diagnostic partiel Phase de conception : voir étude de faisabilité Phase de réalisation : Recueillir, traiter, analyser, mettre en forme et communiquer l’information. Mettre en œuvre des techniques variées de recueil d’informations Mettre en œuvre des outils informatiques adaptés Mobiliser ses connaissances théoriques Communiquer régulièrement oralement ou par écrit avec les acteurs concernés en créant des supports adaptés. Formation académique PDUC / Avril 2005

Réaliser le diagnostic A l’issue du diagnostic, l’étudiant doit réaliser une note mettant en valeur les principaux aspects du problème et la faire valider par son tuteur. Formation académique PDUC / Avril 2005

Phase 3 : Le choix et le cadrage du projet Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de l’unité commerciale . Phase 3 : Le choix et le cadrage du projet Formation académique PDUC / Avril 2005

Élaborer des préconisations A l’issue du diagnostic, formuler des propositions concrètes de nature à résoudre le problème analysé Comparer la faisabilité de chacune de ces propositions sur leurs dimensions économiques, organisationnelles, techniques, commerciales, juridiques…et évaluer les risques inhérents à chacune d’entre elles. Formation académique PDUC / Avril 2005

Choisir une préconisation Effectuer un choix justifié et argumenté de la proposition (ou la combinaison de propositions) qui donnera lieu au projet le plus adapté. Critères possibles : réalisable, cohérente avec le positionnement et l’organisation de l’unité commerciale, convergente avec la stratégie et les autres projets éventuels au sein de l’unité commerciale mais également avec les principes de fonctionnement du réseau et sa stratégie. Formation académique PDUC / Avril 2005

Élaborer une note de cadrage => correspondant à la mise en œuvre de la préconisation choisie La faire valider par le tuteur et le responsable pédagogique. Formation académique PDUC / Avril 2005

Phase 4 : La conception du projet Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de l’unité commerciale . Phase 4 : La conception du projet Formation académique PDUC / Avril 2005

Formation académique PDUC / Avril 2005 Concevoir le projet Analyser les répercussions humaines, financières et organisationnelles du projet préconisé. => Choisir les moyens adaptés à mettre en œuvre : détermination des implications en termes humains (personnel nécessaire, concerné, formation nécessaire…), financiers, techniques, organisationnels (circuits d’information par exemple…) Formation académique PDUC / Avril 2005

Formation académique PDUC / Avril 2005 Concevoir le projet L'analyse aboutit à la mise au point d'un cahier des charges. Le cahier des charges doit être validé par le tuteur et le responsable pédagogique et présenté aux différents acteurs concernés Formation académique PDUC / Avril 2005

Phase 5 : Le pilotage et le suivi du projet Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de l’unité commerciale . Phase 5 : Le pilotage et le suivi du projet Formation académique PDUC / Avril 2005

Mettre en oeuvre (ou piloter) « Le projet présenté par le candidat à l’épreuve PDUC peut avoir ou non été mis en œuvre : on se limite à sa conception et aux premières réflexions de mise en œuvre pour l’évaluation. » => L’étudiant : Met en œuvre Ou Prévoit au minimum les outils de pilotage : Tableaux de bord Le système d’information et de communication Ainsi que les outils de contrôle éventuels Formation académique PDUC / Avril 2005

Formation académique PDUC / Avril 2005 Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de l’unité commerciale . Du projet à l’épreuve Formation académique PDUC / Avril 2005

Les contraintes : la structure du dossier et de la présentation orale Une analyse commerciale structurée et actuelle de l’unité commerciale Un diagnostic partiel de l’unité commerciale précisant les moyens permettant d’aboutir et d’étayer ce diagnostic Une préconisation, aboutissement d’un choix, justifiée et argumentée Une analyse des répercussions Des premières réflexions pour la mise en oeuvre Formation académique PDUC / Avril 2005

Les contraintes : la taille et la présentation du dossier-support 10 pages maximum, pas d’annexes jointes Évalué en tant que tel (cf. item « Qualité de la communication écrite ») Possibilités d’apporter toutes les annexes nécessaires le jour de l’épreuve => Construire un dossier en tenant compte de ces contraintes Formation académique PDUC / Avril 2005

Les critères d’évaluation lors de l’épreuve Qualité et actualité de l’analyse du contexte local de l’UC et de son insertion dans son réseau Qualité du diagnostic et de la démarche qui y a conduit Diversité des solutions envisagées et adaptation des préconisations Repérage et traitement de la diversité des implications humaines, financières, organisationnelles de la décision Maîtrise de connaissances et des savoir-faire mobilisés Rigueur de la méthodologie de recherche d’informations Rigueur dans l’exploitation des informations commerciales Maîtrise des moyens offerts par l’informatique commerciale Qualité de la communication écrite Clarté des explications et de l’argumentation Formation académique PDUC / Avril 2005

Partie 3 : Accompagner la démarche de projet et préparer l’épreuve. Une approche interdisciplinaire L’enseignement de DUC La mise en œuvre de la démarche de projet au cours de la deuxième année Formation académique PDUC / Avril 2005

Partie 3 : Accompagner la démarche de projet et préparer l’épreuve. Une approche interdisciplinaire Formation académique PDUC / Avril 2005

Les contenus : une approche interdisciplinaire Management et Gestion de l’Unité Commerciale + DUC Informatique Communication = PDUC Formation académique PDUC / Avril 2005

Formation académique PDUC / Avril 2005 Partie 3 : Accompagner la démarche de projet et la préparation de l’épreuve. L’enseignement de DUC Formation académique PDUC / Avril 2005

Formation académique PDUC / Avril 2005 L’enseignement de DUC Organisation de l’enseignement : Année 1 : 3 h Année 2 : 5 h + (4 h) =>Répartition hebdomadaire des horaires ? Formation académique PDUC / Avril 2005

Formation académique PDUC / Avril 2005 L’enseignement de DUC Organisation intra-équipe pédagogique : Pour les TD (+ info et communication en première année, + info en deuxième année) ? Pour la mise en place des MPS ? Pour le suivi des stagiaires et des projets ? Formation académique PDUC / Avril 2005

Formation académique PDUC / Avril 2005 L’enseignement de DUC Organisation de la progression : En première année ? En deuxième année ? Formation académique PDUC / Avril 2005

Formation académique PDUC / Avril 2005 L’enseignement de DUC Il existe des champs notionnels récurrents au sein des matières enseignées en MUC : Comment articuler l’enseignement des savoirs-associés concernés ? Formation académique PDUC / Avril 2005

Formation académique PDUC / Avril 2005 Partie 3 : Accompagner la démarche de projet et la préparation de l’épreuve. La mise en œuvre de la démarche de projet au cours de la deuxième année. Formation académique PDUC / Avril 2005

Formation académique PDUC / Avril 2005 La mise en œuvre de la démarche de projet au cours de la deuxième année. Pendant la deuxième année d’étude, au cours des : 10 demi-journées min. et 20 demi-journées max (Missions professionnelles préparatoires et de suivi) 5 semaines au minimum pour les Périodes d’immersion totale en unité commerciale. => Comment les programmer ? N.B. :Possibilité de fractionner ces semaines si nécessaire en conservant des tranches minimales de 2 à 3 semaines. Formation académique PDUC / Avril 2005

La mise en œuvre de la démarche de projet au cours de la deuxième année. Diagnostic et faisabilité Préconisations 3/ Élaboration de propositions d’action 1/ Émergence et étude de faisabilité 2/ Réalisation du diagnostic 4/ Bilan et évaluation du travail et des propositions du stagiaire Suivi et mise en oeuvre Phases obligatoires devant donner lieu à un dossier d’étude Missions professionnelles ponctuelles de préparation Stage de 5 à 7 semaines Missions de suivi Formation académique PDUC / Avril 2005

Formation académique PDUC / Avril 2005 La mise en œuvre de la démarche de projet au cours de la deuxième année. Modalités administratives et cadre conventionnel de départ ? => Signature d’un accord englobant : l’annexe pédagogique la convention de stage Quelles modalités de suivi ? Formation académique PDUC / Avril 2005