(lors de la prise de contact) Question 1 Rappeler trois des quatre éléments constitutifs de la règle des « 4 X 20 » (lors de la prise de contact)

Réponse 1 Les vingt premières secondes Les vingt premiers gestes Les vingt premiers mots Les vingt premières expressions du visage (sourire, regard…)

Question 2 Donnez 3 principes d’élaboration d’un questionnaire.

Réponse 2 Du général au particulier (entonnoir) Du simple au plus complexe Questions courtes et précises Questions fermées pour commencer puis questions ouvertes Fiche signalétique (identité) en dernier Prévoir une introduction et une conclusion-remerciements Présentation claire et aérée

Question 3 Citer trois des cinq règles de Keppner en matière de marchandisage (assortiment ou cinq « R ») ?

Réponse 3 Le bon produit Le bon moment La bonne place La bonne quantité Le bon prix (note divisée par deux si termes en anglais donnés)

Question 4 Donner 6 étapes à respecter pour effectuer un recrutement judicieux ?

Réponse 4 Définition du profil du poste Choisir un mode de recrutement Trier les candidatures reçues Test et/ou entretien (s) Choix Embauche Intégration

Question 5 Citez trois types de circuits qu’un vendeur itinérant peut suivre pour organiser sa tournée.

Réponse 5 La spirale (ou cercle concentrique ou l’escargot) Le quatre-quart (ou trèfle) La marguerite La ligne droite (ou zone) La ligne brisée (ou zig-zag) L’enveloppe Départementale d’Equipement

Question 6 Citez 3 méthodes de prévision des ventes.

Réponse 6 Méthode de Mayer Méthode des moindres carrés Méthode des points extrêmes Méthode Delphi

Question 7 Il existe plusieurs modes d’administration d’un questionnaire ; citez en trois.

Réponse 7 Par voie postale Par téléphone En face à face (à domicile, en salle, en caravane et dans la rue) Par auto-administration Par Minitel Par Internet Par télécopie

Question 8 Donnez 3 qualités et 3 trois compétences que doit posséder un vendeur.

Réponse 8 Qualités : être à l’écoute, honnête, curiosité, dynamisme, empathique, convaincant… Compétences : organisation, maîtrise du produit, maîtrise du marché, maîtrise des techniques de négociation…

Question 9 Calculez le prix de vente d’un produit dont le prix d’achat est de 300 Euros et le taux de marge de 20%. Calculez le prix d’achat d’un produit alors que le prix de vente est de 180 Euros et le taux de marque de 10% Calculez le prix de vente du produit dont le prix d’achat est de 300 Euros et le coefficient multiplicateur de 2,5.

Réponse 9 Prix de vente : 360 Prix d’achat : 162 Prix de vente : 750

Quelles sont les 3 types de motivations selon Joannis ? Question 10 Quelles sont les 3 types de motivations selon Joannis ?

Réponse 10 Les motivations hédonistes Les motivations oblatives Les motivations d’auto-expression

Donnez 3 modes de découpage d’un secteur de vente. Question 11 Donnez 3 modes de découpage d’un secteur de vente.

Géographique Produit Clientèle Réponse 11 Géographique Produit Clientèle